每经记者：叶晓丹 每经编辑：陈俊杰

闰月双春，3月底的宁波北仑港，海风灌进来，呼呼地扯着。开车门接上记者，开网约车的老李紧了紧身上的衣服。天阴沉得紧，从霞浦地铁站去北仑港的一路，没有了昔日的拥堵，看着路上的车辆，老李开始唠嗑。

早年间，老李也做外贸生意，经常拿着通行证跑港口，现在转行了，没了通行证，港口也去得少了。不过身边还有不少朋友继续做外贸这一行，“往年3、4月份，这条路上基本集卡物流车往来不歇，现在订单少了，朋友来港口装货的次数也比以前少了。”

驶近港口，集装箱堆场越发密集，红黄蓝白颜色的集装箱在树影斑驳的间隙，尤为显眼，一箱箱向上垒起，高低不一，远望去如小山，连绵起伏。

临近北仑港的马路上，两边停靠着不少空置的集卡，“这个时候边上停的车子基本都是空的。不少是昨天进港之后，司机找个地方停下休息。今天要装货的车子这个点应该都已经进港了。”老李回忆，往年行情好的时候，集卡司机一周可能也就休息1天，订单爆棚的时候，一周也不一定能休息。

外贸格局嬗变之际，产业链的时代沉浮中，不同个体呈现了千差万别的境况，有人游荡在生死一搏的边缘，也有人正感受着回暖生机。

而在北仑港附近与记者告别的老李，又去接别的订单了——曾经的外贸人老李，现在是网约车司机。

宁波北仑港附近的集装箱堆场 每经记者 叶晓丹 摄

宁波有非常浓郁的海派风格，这座近海的城市，依托深水良港，成为国内知名的隐形冠军之城。

年货物吞吐量连续十四年居全球第一，宁波港是中国出口极为重要的一个枢纽，也是近距离观察外贸出海的窗口。

刚从北仑港装箱，运到附近的物流仓库，朱波边开边找车位。如今，外贸订单少了，很多集卡车空置着，路上跑的车少，停的车多，停车位也要费劲找一找。创意大厦路边有一辆集卡几分钟前开走了，朱波瞅准时机，稳稳停了进去。

和老李一样，朱波之前也做外贸生意，“很多同行都说我不像开车的，像老板，我之前的确是做生意的，也有一顿饭消费上万块的时候。”从车厢里拿了一袋衣物还有一个3L的保温水壶，朱波打算去附近的补给点休息一下，他刚刚完成了当天的第四趟订单。

“从北仑港区内把集装箱装上车，然后拉到附近仓库卸箱，一装一卸，就是一趟订单。有时候是进口装箱，也有时候跑出口物流，把仓库里的外贸箱子拉到港口去，基本是公司给我们派的订单。”2年前刚入行的时候，“生意人”朱波其实是打算来偷师的，并不甘心仅仅当一个集卡司机。

“两年前外贸行情好的时候，我当时正考虑转型，有朋友说在港口跑集卡物流的生意好，订单跑不过来，是一个创业的好方向。我当时想着，自己对集卡物流也不熟悉，就先找了一个物流公司进来做着，看看他们是怎么运作的。”2020年前后入行的朱波，目睹了集卡物流行业的爆发，当时很多司机自己买集卡车跑港区物流，一辆集卡车，20多万的价格差不多就能入手，那两年行情火爆，司机辛苦一点跑一年基本就能回本。

和集装箱的行情相似，经历了一箱难求之后，造箱需求井喷，集卡物流车那两年也增加了不少，把供给撑大之后，外贸行情的回落，让很多涌进来的个体和资本都难以适从。北仑港周边的道路，有不少空置的集卡车停靠在路边，其中不少没有订单。

朱波认识的朋友中，有个体买车跑物流的，去年买车入行，如今还没有回本。而大型物流公司还可以从货代手上接订单，但一些个体集卡司机或者规模较小的物流公司，接不到订单，就只能歇着。

眼见后面这两年外贸行情淡了，集卡物流也跟着行情回落，“既然不适合创业，我干脆待着吧，反正开车没有做生意那么费脑子。”人算不如天算，朱波觉得调整好自己的心态，随遇而安也不错。

装箱、卸箱、卸箱、装箱……

每天往返北仑港和附近的仓库来回作业，朱波明显地感知到，从去年三季度开始，北仑港周边的集卡车慢慢少了，往年四季度，特别是年底都是外贸装箱非常忙碌的时节，但去年年底他跑的订单比往年少。今年2月份，空箱堆积的舆论甚嚣尘上，外贸订单承压的消息也让他们感到忧虑。

不过，对比2月，3月不论是路上跑的集卡车数量，还是装箱的次数，朱波觉得好像渐渐有起色了。

3月底港口作业现场 每经记者 叶晓丹 摄

“我们感觉3月份外贸的行情有所回暖。3月份以来，老客户翻单意向大，陆续有翻单成交。”

周强在一家医疗设备外贸公司做了十几年的销售经理，疫情之后，公司加大了对线上渠道的布局，周强如今全面负责公司的线上业务。

“这几年的业绩就像过山车，疫情之前，订单非常稳定，基本每年四季度都很忙，公司出口销售业绩逐年呈稳定增长的趋势。但疫情后，经历了疫情爆发初期的订单暴涨，半年内接单量达到往年3倍之多。可此后整个需求量骤降，直到现在还没有恢复到疫情前的同期水平。但也可能触底时期已悄然熬过。”

对比同行，周强发现行业内的竞争正在加速。周强公司的医疗器械产品定位于中高端市场，不过相对而言，产品还不够丰富，多年来只专注单类产品的研发生产。但在当前行情下，周强意识到，单一的中高端产品，在和产品多元矩阵的头部公司PK中，受到了一定的冲击。

在行业中腰部深耕多年，周强的公司发展了一批较为稳定的线下客户，不过疫情对传统展会、线下客户拜访等获客方式带来了非常大的影响。过去几年，通过线上渠道获客，是周强正在尝试的突围方向。

“订单量比较零碎且小，部分客户需求满足不了。”转战线上渠道后，周强发现自己需要对线上店铺的市场进行重新定位。自产自销的模式，在和客户洽谈过程中，有比较明显的价格和渠道优势，不过，因为产品类目不够丰富，在和客户洽谈过程中，也有明显的局限。

意识到这一问题后，周强开始通过寻找外协工厂等渠道，丰富店铺的产品供给。在两年时间内，周强运营的线上店铺，已经小有成就。

但随着整个市场的行情下行，国际消费者需求疲软，在这一轮周期中，周强发现在同行竞争中面临不小的突围困境。

拼品质拼价格，通过更大生产规模形成的成本优势做低价格做高性价比，而国外一些原本对价格不敏感、注重品质的客户，现在也更关注性价比。

在“性价比”之战的博弈中，头部企业往往可以利用体量优势和丰富的产品矩阵，利用“打爆款”玩法，做低一款产品价格，做优性价比甚至不赚钱或微亏，搭配公司其他毛利可观的产品推销，从而做大整体的交易额，如此慢慢蚕食一部分周强公司这类中腰部市场的份额，竞争硝烟无形，危机正在逼近……

“我们欧美有一些优质的老客户，已经被头部企业吃了不少份额。”而在低端市场，周强公司的物料成本、人工成本很难低于同行，打价格战得不偿失，受伤的只能是自己。但周强也意识到，公司目前的订单量不足以维持正常的生产制造，如果继续这样下去，生存空间就不大了，生死一搏，市场极其残酷。

从抽屉里拿出一把同类型的医疗检测仪器，拆出仪器里的集成电路板，周强对比不同厂家的工艺、材料，告诉记者，有的产品外观看上去大同小异，但其中细节和工艺千差万别。但有时候有品质保证但没有价格优势，也很难保得住市场份额。

如今，公司高层仍更多寄希望于线上客户的获取，尽管行业竞争在加剧，但他相信不同市场偏好不同，仍会有“识货”买家。

“庆幸的是老客户是我们稳定的基本盘，但这个量也在缩减。最近这段时间我经常都会给国外客户发信息。做我们这一行，最珍贵的是时间，最不值钱的也是时间。”周强说，B端和C端市场不一样，他们更需要稳定且保质的供给能力、良好的履约能力。我们现阶段到处敲门，多主动和客户沟通，万一哪天敲开了客户的那扇门呢？

然而，市场随时存在着变数。

集卡物流车正把箱子拉进仓库中 每经记者 叶晓丹 摄

3月22日，美联储宣布加息25个基点。

这一消息的公布，让不少外贸企业老板长长地吸了一口气。欧美仍然是当前多数外贸企业主流的出口市场，在乐歌股份（SZ300729，股价18.36元，市值43.92亿元）董事长项乐宏看来，美元作为国际货币持续加息，将导致所有的弱国美元枯竭，从而导致购买力的缺失。同时，也使美国本国居民的购买力缩减。此外，美元加息也将导致欧盟的资本流出，进一步恶化欧洲的投资环境和消费力。

宁波一家外贸代工企业老板透露，美联储加息对美国市场消费的影响还是比较明显的。公司为美国一家头部品牌做产品代工，2020年，一个产品品类能做到1000多万美元的订单量，但2022年，增加了好几个新兴品类，最终交易额也还是1000多万，可见即便是美国头部品牌产品，单个品类的需求量也下滑了。

在过去的三年间，国内的外贸企业主们经历了外贸行情的跌宕起伏。订单的暴涨暴跌，集装箱从一箱难求到空箱堆积，高价海运费、积压的库存、流失的客户……

极致行情之下，供应链的剧烈波动和震荡，让链条上的各参与方也裹挟在大时代的欢喜悲极之中。

变则通。越来越多的外贸企业在承压之下寻求新的出路和方向。

“创新型产品、研发型产品在中长期出口会持续向上，一般劳动密集型会持续受冲击。自主品牌跨境电商有希望持续增长，越来越多的企业开展品牌出口业务。”项乐宏再一次强调了他对未来外贸企业发展的趋势预测。

宁波厨聚厨房科技有限公司（以下简称宁波厨聚）董事长张国平也在交流中透露，3月份以来，公司对C端跨境电商渠道的订单回暖有比较直观的感受，B端相对滞后一点，不过也呈现复苏态势。

打造跨境B2C电商做自主品牌，是宁波厨聚最近几年在持续发力的突破口，亚马逊、沃尔玛、独立站，是张国平带团队发力的几个主要渠道。

在过去很长一段时间里，宁波厨聚的主营业务是帮国外企业做研磨器、咖啡手磨机等产品的代工，ODM和OEM均有，客户包括国际头部的研磨器品牌。

“头部品牌对研磨器要达到的转数标准，有非常严格的要求。”张国平觉得自己做的这一块市场虽然小，但要做到“小而精”，技术和细节是一点点抠出来的。为国际头部企业做了多年代工之后，宁波厨聚代工的品类也日益丰富。但国际市场需求疲软，像研磨器这样的消费品类，也受到了一定的冲击。

“即便是国际头部企业，他们给到我们的订单量也比往年少了。原本有大客户一款产品的量就接近180万个，但如今他们六款产品的订单量加起来，还不到这个数。海外需求量也下来了，更注重性价比，更会为平替产品买单。”

B端的代工每年能带来比较稳定的订单预期和业绩盘子。不过张国平这两年也在加码布局跨境B2C平台，他对C端自主品牌的市场寄予厚望。

目前B端和C端的销售占比为3:1，但未来5年里，张国平希望这个数字能调换一下,“C端这块，预计未来5年每年将以50%以上的速度递增，目前虽然C端规模还不是很大，但未来占比预计达到3:1，线上自主品牌跨境电商销售占比是大头。”

临近港口停靠的空置集卡车 每经记者 叶晓丹 摄

外贸逐步回暖，但落在每一家企业的身上，冷暖感知各不相同。

有外贸企业觉得从公司的订单趋势来看，短期内预计6月份可能会有好转，但5年之内，预估不一定会有太大的增长。

也有企业家认为，如果美联储今年底完成全面加息，明年开始放水，外贸订单或许明年会加速复苏。

相比传统外贸方式，跨境电商成为不少外贸企业转型的方向，海关总署副署长孙玉宁介绍，过去五年，从2018年进出口1万亿元人民币增长到2022年的2.11万亿元人民币，越来越多中国制造的商品通过跨境电商进入国际消费品市场。高速发展的跨境电商，也带动了上下游的发展机会，譬如海外仓。

“2013-2019年，洛杉矶Ontario的租金在6-9美元/平尺/年。疫情后加速了电商的发展。在当前美国持续加息背景下，该区域仓库的租金依然高达20美元/平尺/年。未来一旦减息，经济活力增强，仓库的租金预计会进一步走高。”项乐宏表示，这也是乐歌股份过去几年小仓换大仓自己买地建仓的逻辑。

跨境电商B2C的勃兴，带动了海外仓的发展，即便升降桌等产品订单受到需求疲软的冲击，但项乐宏分享的一组2月份的营收数据显示，海外仓业务超100%的增长，对冲了升降桌等人体工学产品的销售下跌，最终实现了公司当月整体业务的正向增长。

而随着欧美主流市场消费疲软，新兴市场的“出海”机会也开始被更多企业挖掘。

海关总署4月13日发布的数据显示，今年一季度我国货物贸易进出口总值9.89万亿元，同比增长4.8%。其中，出口5.65万亿元，同比增长8.4%；对东盟出口9549亿元，增长28.0%；同期，我国对“一带一路”沿线国家进出口增长16.8%，占进出口总值的34.6%，提升了3.5个百分点。

东盟国家、“一带一路”沿线国家，成为近年来出口保持高增长潜力的新兴市场。沙中商务理事会主席穆罕默德•艾尔•阿吉兰此前在接受《每日经济新闻》记者采访时提及，鉴于沙特目前正处于关键的转型十字路口，对引进先进技术助力行业升级有着大量的需求。许多中国企业在高科技领域有着亮眼表现，在沙特“2030愿景”中重点发展的行业内有着领先经验技术。

中国贸促会商业行业委员会副会长王曦近日也向《每日经济新闻》记者表示，中国企业出海东盟市场的竞争优势，还在于中国的产业结构。因为中国有全世界最完整的产业链。向东盟出口具有比较优势的中间产品，生产制造的设备等或东盟产业链上无法自给的一些高端产品、技术，都是中国企业的机会。东盟目前也在进行制造业升级，加快房地产、基础设施建设，这其中所需要的，包括机械电子，纺织产品、钢铁制品、铝及其制品。

同时，王曦观察发现，相比早年的大企业出海，“这两年反而是一些中小企业开始有了走出去的市场需求。因为开发新兴市场，尤其是东南亚市场，市场的不确定性非常大，中小企业船小容易掉头。所以疫情之后我们接触到跨境电商的企业比较多。在以跨境电商为代表的外贸新业态新模式中，不论是生产商或者贸易商，甚至是跨境电商的服务商，包括做收付款的、做合规财税服务、海外法律服务的，这些企业主体有了更多扩张的需求。”

深耕东南亚跨境支付市场多年，PingPong产品总经理戚亚萍认为，东南亚互联网渗透率高于全球平均水平，而且年轻人居多，在印尼30岁以下用户超过50%，并以女性为主要消费者，但东南亚用户群体中农村人口多，低收入人口占比大，更愿意购买性价比高和低价商品；本地供应链基础不足，日常消费必需品多来自于中国工厂，中高端商品来自欧美、日韩的进口。

此外，戚亚萍还指出，尽管线上消费习惯在疫情三年间快速发展，但线下消费占比依然是主流，同时社交购物份额较中国更大。当地对于品牌、行业标准和知识产权等保护工作是按照发达国家标准开展，企业若想在这一市场实现长期经营，尤其需要关注相关法律规定。

近年来，遵循成本最优原则，不难发现国内的部分产能布局“东南飞”。而在《每日经济新闻》记者此次的走访中，也有外贸企业和我们算了一笔账，打破了在东南亚国家布局产业链可以降低成本的刻板印象。

“国内外贸产品出口美国要加征25%的关税，但我们从国内出口一般可以享受13个点的出口退税；而东南亚有的国家目前出口美国的产品也有十几个点的税，叠加工厂、人工等固定资产投入和人工成本，这笔账算下来好像也没有便宜很多，而且东南亚部分地区厂房办公室的租金也水涨船高。”一位外贸工厂主分析。

而对国内正在谋求跨境电商品牌出海的外贸企业来说，“平替市场”的竞争也没有想象中的轻松。拥有可以比肩大牌的品质，卖实惠的价格，这个路径，在过去几年国内不少互联网平台和品牌都在走，也有企业从中摸索出了一条适合自身的发展路径。

但在需求更疲软，供给竞争更激烈的大行情之下，成如容易却艰辛。

一家正在转型中的外贸企业董事长透露，如果单纯做一些大客户的代工，那么净利润每年可以保持在15%左右，之前大家认为代工赚得少，品牌赚的是大头，但他们也和多年合作的品牌客户了解了一下，品牌实际的净利润也在20%上下，当然品类不同，利润空间也可能差距很大。

现在公司自己做品牌之后，发现运营成本、营销投入费用的消耗非常大，在代工赚的钱，基本都投入到跨境电商自主品牌的渠道运营商了，每年都有几千万的投入。

流量困境、跨境电商平台政策调整，很多做跨境电商的企业需要面临动态挑战。

不过，也有数家外贸企业向《每日经济新闻》记者反馈，环比2月份， 3月份订单确有回暖的迹象，但整体的行业复苏恐仍有较漫长的时间。

此外，记者从多家转型跨境电商的外贸企业了解到，有线上跨境电商平台要求，商家将线下谈成的客户，走线上渠道下订单，通过“搬单”的方式，一方面做高线上店铺的等级，同时也可以做大平台GMV。

此前，因部分亚马逊卖家多次反复滥用评论功能以及其他违规功能，亚马逊终止了一批线上卖家的合作，也就是此前被舆论广泛关注的亚马逊封店潮。国内上市公司有颗树（SZ300209，股价5.31元，市值22.41亿元）、华鼎股份（SH601113，股价3.65元，市值40.30亿元）旗下的通拓科技一度折戟其中，业绩深受波及。

有趣的是，当越来越多的人开始把注意力锚定在线上跨境电商渠道之际，从代工转跨境电商自主品牌的乐歌股份，公司董事长项乐宏向记者透露，未来公司会线上线下融合，开设国际线下连锁店。

或许，流量也是守恒的。

（文中老李、朱波、周强为化名）

每日经济新闻