近日，港交所新任CEO欧冠升在公司业绩发布会上指出，目前约有200家企业正排队申请IPO上市，等待发行数量“显著而健康”。其实自今年下半年以来，大家已明显感受到港股新股发行节奏有加快迹象。而在最新的港股新股队列中，有一家出海数字营销服务商---飞书深诺引起了笔者的注意。

飞书深诺是中国领先的以科技及数据赋能的出海数字营销平台。据艾瑞咨询报告，按2020年交易总额计，飞书深诺以20.5%的市场份额在中国出海数字营销服务供应商中排名第一。

这样一家出海数字营销龙头，此次再度冲刺港股有何新的投资亮点？不妨透过最新版招股书，从公司更新的财务数据，以及赛道、商业模式及未来发展趋势等多个维度来分析探讨下。

此前，飞书深诺的招股书显示，2018、2019年、2020年公司营销客户的交易总额分别为13.77亿美元、25.74亿美元、37.65亿美元，年均复合增速达65%，已领跑同业。此次最新递交的招股书更新了2021年上半年的财务数据：截止2021年6月30日，公司上半年交易总额为21.34亿美元，同比增长接近30%，甚至接近于2019年全年的交易总额，维持高速增长态势。

同时，2021年上半年公司合约收益为5225万美元，相较去年同比增长129%,实现三位数增长，业务规模显著提升。值得注意的是，公司上半年经调整后的利润为1279万美元，超过了2020年全年的利润。极为亮眼的财务数据反映出公司高速度、高质量的发展势头。

另外，飞书深诺的客户数量也实现大幅提升。其中定制化营销客户由2018年的824名增长至2020年的3696名，截止今年上半年，定制化营销客户数量已达到3519名，同比增长99%。而SaaS营销客户数量，从2018年的194名增长至2020年的1956名，并在今年上半年达到2879名，同比增长97%。

那么，在飞书深诺高成长的背后，到底做对了什么？未来又能否延续？

自2013年创立以来，飞书深诺一直专注于提供数字营销方案，现已形成“定制化解决方案服务”及“SaaS服务”双业务驱动模型，可以为处于不同营销阶段及不同规模的客户提供多样化的服务。

（来源：公司招股书）

其中，飞书深诺SaaS服务的飞速成长已成为公司新的增长亮点。针对成长型企业，飞书深诺于2017年推出海营销专有SaaS平台“飞书逸途”，为不同营销阶段的SaaS营销客户提供更加具有生产力且个性化的高效服务。

（来源：公司招股书）

飞书深诺过往更多是服务大客户与行业标杆客户，相较于成长型企业普遍需要解决的标准化解决方案，这类客户需求一般存在较大的差异化，且所面临的问题更为复杂、深入以及更需要策略性，针对这些情况，公司提供定制化的解决方案，包括广告策略、KOL营销、技术支持、合规与质量保证等等服务，公司整合行业专家、媒体平台及数据资源，以满足营销客户的需求。

如今，作为新兴业务的SaaS营销服务增长更为显著，已成为飞书深诺新的增长极。招股书数据显示，2018-2020年，SaaS营销客户的平均月活跃用户由194名增至1956名，年均复合增速达218%；并在今年上半年进一步增至2879个，同比增长97%；与此同时，交易规模也由13.77亿美元增至37.65亿美元，年均复合增速达65%。

今年7月，飞书逸途SinoClick全新升级，首度集结三大技术解决方案SinoBuild、SinoAds、SinoOps，为成长型企业带来从建站到广告再到运营的全链路服务体验。在数字化跨境营销体系中，广告投放是核心。SinoClick通过升级SinoAds，打通跨平台广告投放，降低投放门槛，节省核心环节的时间成本。此外，SinoClick还嵌入了SinoBuild网站服务和SinoOps客户运营两大解决方案，整合营销生态的优质服务，打通跨境电商业务链条的一头一尾，让营销成效加倍增长、贯穿出海始终。

随数字化趋势加剧，服务SaaS化也已营销服务行业的主流方向之一。数据显示，2019年中国的营销SaaS市场规模达到144亿人民币，预计2025年中国营销SaaS的市场规模将达到939亿人民币，这为飞书深诺未来增长提供了充足的想象空间。

而在飞书深诺SaaS服务不断发展与成熟的背后，是其押注技术的决心和投入。2018年-2020年，飞书深诺的研发费用分别为185.1万美元、507.3万美元、933.5万美元，近三年复合增速高达125%，今年上半年更是同比增长超过230%；对应期间的研发费率分别为5.4%、8.0%、15.7%、16.3%，近年开始呈明显上升趋势。在数字营销这门极其依赖技术驱动的生意中，相信飞书深诺的前瞻布局和大力投入将持续夯实其技术优势，驱动SaaS服务的高速增长。

另一方面，定制化解决方案服务作为飞书深诺的传统核心业务，仍维持全面、快速增长态势。招股书数据显示，2018-2020年，定制化解决方案营销客户数目由824名增至3696名，年均复合增速达112%。值得一提的是，其中不乏阿里巴巴、字节跳动、小米、腾讯、大疆创新、SHEIN、网易、中国南方航空等入围《中国全球化品50强》的知名企业。

（来源：公司招股书）

招股书数据显示，2018-2020年，飞书深诺前30大主要营销客户的年度续约率高达100%，且通过公司投入的平均营销开支持续上升，分别为3150万美元、5280万美元及6300万美元，可见飞书深诺客户数量快速增长的同时，客户续约率和留存率均保持了极高的水准。大客户往往兼具更更强粘性及稳定的支付能力，这也保证了飞书深诺未来业绩增长的中枢。

如果说“定制化+SaaS”双线并行的业务模式，是飞书深诺增长的内生原动力，那么出海数字营销这一高景气赛道则是其持续成长的肥沃土壤，也是确保其未来的想象空间所在。

1）专注高景气的出海数字营销赛道

“出海”与“数字化”无疑是近几年来国内商业发展的两大“主升浪”。在全球化扩张进程中，大多数营销客户需要同时投放众多渠道，而对于媒体及平台方来说，直接与营销客户交易，为其提供内容制作等增值服务所获经济效益较低，因此，提供全面数字营销解决方案的出海数字营销服务商迅速兴起。

面对营销客户，出海数字营销商能帮助挖掘、筛选消费者，协助企业链接全球各地的目标客群；在面对媒体及平台时，出海数字营销商能利用客户基础为其发掘潜在客户，还能帮助媒体及平台推广新功能、新程序，从而达到更好的投放效果。

目前，各大互联网跨境赋能平台通过自身技术和渠道资源，整合一站式服务能力，赋能中小企业境外市场拓展，为其发展提供了新机遇，打破企业面临的技术、资源、信用、资金和贸易瓶颈，助力加快“出海”。

据艾瑞咨询估计，中国出海数字营销市场规模（以账单总值计）自2015年的36亿美元增长至2020年的183亿美元，复合年增长率高达38.5%，并预期到2025年将达502亿美元。

2）数字营销市场马太效应显著，公司与多家顶级媒体合作关系稳固

海外数字营销市场高度集中。公开数据显示，2020年国内出海数字营销企业在Facebook、Google及Amazon的账单总值占所有出海数字营销账单总值的88.0%；且这些巨头过往依旧维持高增长，其中Facebook及Google在2015-2020年的数字营销账单总值复合年增长率分别达47.5%及40.3%。

据招股书数据显示，创立于2013年的飞书深诺在次年就已成为Facebook在中国的第二大经销商，并逐步进入Google、Twitter、LinkedIn、TikTok等全球巨头业务生态。如今，按交易总额计，飞书深诺已是Facebook及Google在中国的最大经销商，以及Snapchat在中国的两大经销商之一。

但飞书深诺并不止步于Facebook和Google的最大分销商桂冠，而是与Twitter、Pinterest、LinkedIn、Apple Store、TikTok、Outbrain、LINE、Criteo、Taboola、Reddit、The Trade Desk及MiQ等15家优质媒体合作伙伴建立战略与直接合作。以对接全球优质媒体资源为目标，飞书深诺正持续拓展合作媒体矩阵。

例如，近年来北美社交新闻平台Reddit强势崛起，用户规模正在快速增长，2020年Reddit的日活同比增长了44%。不仅如此，其用户与主流社交媒体平台重叠率低——有23%的Reddit用户不在Facebook上。正是因为Reddit社区呈现出的巨大发展势头，吸引了飞书深诺与其达成重要合作成为顶级代理商，拓宽了中国企业出海渠道。

飞书深诺与多家全球互联网巨头形成的长期稳定的合作关系，无疑是确保其业绩增长持续与确定性的重要因素。同时，飞书深诺也助其开拓中国广告市场，双方形成互惠互利的稳定关系。据艾瑞咨询报告，2020年国内出海数字营销企业在Facebook、Google及Amazon三家媒体平台的账单总值占所有出海数字营销账单总值的88.0%。

此外，飞书深诺多元化的媒体渠道布局，也使其在流量及投放组合灵活度上占据优势。成立起至2021年上半年末，飞书深诺已协助营销客户触及全球241个国家及地区的目标客户，每日展示量平均高达约40亿次。

出海及数字化浪潮已势不可挡，飞书深诺身处“风口”，作为出海数字营销领军企业，也将是观察国内企业出海风向的一个窗口，伴随其成功上市，未来又能否成为资本市场的“宠儿”？从其差异化的布局定位、高成长性及行业领先的规模等优势来看，想必不难。

伴随近年出海趋势加剧，国内也涌现出一批像飞书深诺一样具备技术优势的独立营销服务平台，并逐步掀起赴港上市潮，在当前主流的上市公司（包括拟上市）阵营中，飞书深诺的比较优势也较为突出。其中，飞书深诺更专注于出海数字营销领域，蓝色光标业务更多元化，汇量科技则以APP开发者为主，同时媒体以中长尾为主，而飞书深诺的客群类型更多元，且媒体以头部为主。此外，相比易点天下，飞书深诺在媒体覆盖规模上明显更占优。值得关注的是，飞书深诺在同业中，以极为突出的技术研发优势见长，在未来增长后劲上更具潜力，其在SaaS业务上的全面布局和持续发力，已形成了极为亮眼的新增长点，未来发展颇为可期。

本文源自格隆汇