干货
对产品肯定要很熟悉如果对产品一问三不知,那基本是谈不了生意的。知道成本构成,生产流程,生产工艺,认证。这些客户都是会问到得到,越大的买家越是会问很专业的问题。对产品知识的了解,是你建立自信的第一步,也是你和客户关系的纽带。
做外贸的角色就是一个“客户-工程师”“客户-工厂‘’“客户-货代”之间的传话者。
(1)产品的出产工艺和流程、所运用的原材料和设备、产品取得的认证证书、检测陈述等,都要做到了如指掌;
(2)产品的价格构成,本钱多少,毛利多少,增加或许减去某个特性本钱会改变多少?只要对产品构成做到心中有数,才能在销售过程中十拿九稳;
(3)影响价格的要素,原材料价格动摇、汇率起浮、上下游供应链的情况等,了解清楚才能在与客户商洽时心里有底;
(4)了解出产形式,产品的出产形式是不是能够支撑OEM、ODM,仍是只做自己的品牌?
(5)了解竞争对手和职业,特别对是比较闻名的竞争对手,要剖析透彻。由于客户很可能会拿你和他去比较,要将互相的优势与下风都理清。
(6)了解职业,职业内有哪些规划比较大的厂商、哪几种流派、哪些采购商,以及职业最近的发展趋势等等。
一开始基础这个行业的时候,就是在这些领域没有夯实,以致于后期做开发的时候,相对比较被动。而前期也没有去工厂实地了解过,很多产品知识都只是停留在产品手册的层次,跟技术相关的就一窍不通了。
这是所有环节里我认为最难的,但也是外贸最有意思的地方,充满了各种不确定性和挑战,如果处理得当,会惊喜连连,左右逢源,让人特别有成就感。
当然,如果运气不好,也是最容易产生挫败感的。
(1)首要,需求清楚你要找哪些客户?欧美的客户,仍是中东的客户?拉美的客户,仍是非洲的客户?
不同客户集体对产品的诉求、价格的敏感度彻底不同,甚至客户的本质差别也很大。需求根据自己的产品特点,定位好方针市场和客户。
(2)其次,要经过什么途径找到这些客户?你需求把握寻觅客户的一些技巧,包含但不限于:
最低阶的,经过阿里巴巴、海关数据等传统的外贸渠道找客户,涉及到常识是这些渠道的操作技巧和规矩,比方店肆装饰,产品排名规矩,站内广告的规矩等等。
高阶一点的,经过官方网站找客户,涉及到的常识点包含:网站的建立,SEO,SEM(Google AdWords/Bing Ads/Facebook Pixel)。
再高阶一点的,就是经过Google、Linkedin、facebook、instagram、各种B2B渠道等自动去发掘潜在的客户,参与展会、出国访问客户,直接面临客户营销。
(3)最后,找到这些客户后,要说服客户下单。跟外贸客户沟通主要通过发邮件和打电话。
这块的东西说来很泛,我相信很多人都学过进出口贸易实务教程这块,学的时候,觉得太理论化,太啰嗦,实际等做过之后,发觉很系统,很有用。
可以让你有个系统化的了解。贸易术语,付款方式,租船订舱,保险办理,信用证,索赔;合同的签订,商业单据(发票,箱单,提单,原产地,保单,质量证书,卫生证,健康证,检验检疫证等等)。
我相信这些只要做过几单,就会慢慢知道这是什么,但我们往往只会关注常用的几个术语,比如用的最多的FOB,CIF,对其他的如CFR,CIP,CIF,DDP,DDU,EXW等。
之前自己主要就掌握了几个自己工作常用的,对不常用的并不熟识。但实际上,在与客户谈业务的时候,客户随时都会拿很多新的东西出来问你。
而进出口知识,不仅要熟悉了解进出口流程,还要了解每个流程里面的操作情况,风险情况,能够找到风险点,并提前做出防范措施避免。另外,对外汇汇率的变动及趋势,也是外贸人必须随时关注的重点。汇率变动的一两个点,就决定你盈利与否了。
外贸的工作非常杂乱,需要协调多方的关系:公司内部(财务部,办公室),银行,供应商,客户,海关,商检,报关行,货代,运输公司,客户公司财务,运输公司,码头等等。
一般正常情况下,都能顺利办理。但不排除说银行开证时的附加条款和客户的要求冲突,供应商临时货物供应问题,运输物流意外,货物破碎,海关不放行,报关时间紧急赶船,预配的舱位被甩,货代未按照要求操作货物,客户不按时付款等等。
而这些意外状况,就是考验你的协调和问题处理能力了。
作为外贸人,在汉语的基础上,最掌握的外贸语言就是英语,语言本身只是一个工具,只要保证基本的交流无障碍即可。但是千万不要用最基本的要求来要求自己。
如果开始做外贸了,你还要自学英语,那你就在基础上比别人慢了一步,当然,如果你在英语的基础上还能掌握一些小语种语言,不需要多精通,能够简单的交流一下也是一个很不错的技能。
英语过级的要过级,外语不是一定是英语,英语是基本的,学习一些小语种也是非常有前途的。
我的外贸生涯中,用的最多的是邮件,其次电话,最后才是面对面的交流。如果简洁明了有逻辑的将事情在邮件中阐述清楚是非常重要的能力!!!!
不管我们电话说了多久,重要的信息都还要用邮件确认一遍。
Word,Excel,PPT等,精通是非常有必要的,要会photoshop等各种软件的应用。
懂得搜索引擎应用,懂得使用电子商务网站接订单, 懂得谷歌营销, 社交媒体引流, 很多方方面面点滴知识用心积累。
①互联网知识
主要集中在如何利用互联网卖产品,例如需要了解B2B平台、网站建设和维护、电商网络安全和跨境支付等。
②营销知识
Advanced SEO(高级搜索引擎营销)Social Campaign for Ecommerce (社交媒体营销) Content Marketing (内容营销、包括自媒体打造、运营和导流)
Review经营和WordOfMouth营销 ,Programmatic Ad (数字广告、广告平台选择和高级智能广告设置)
在国际交往中,熟悉和了解交往对象的习俗礼仪是非常有必要的,这能让你在与国外客户交往以及后续的感情深入中,投其所好,避其禁忌,实乃外贸人居家旅行之必备。
要知道我们和一些国家是存在时差的,首先要了解客户的作息才好判断发邮件时间,所以说要抓住客户工作期间发开发信会比较有效率,尤其是早上打开邮箱这段时间发送邮件才能保证被客户看到。
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