文/郑亚文

编辑/范婷婷

不确定，恐怕是今年外贸人提到最多的话题。疫情反复、地缘冲突、通货膨胀、物流波动，一系列不确定的因素，让这一年的外贸人过得“很不容易”。

但这些“不确定”背后，外贸人的韧性也在突显：

曾负债近千万元的董纯，第十次创业，靠着用足更多的外贸数字化服务，今年逆势实现了1.8倍的增长；

曾与社会脱离7年的二胎妈妈余晶欣，不甘做“躺平”的厂二代，今年连续9个月，拿到了百万美元级别的订单；

年满70岁，仍奔走在外贸一线的张复才，今年刚刚搬进自己4万多平方米的新厂房；

曾因组织发展不完善，经历过“至暗时刻”的罗畅，今年成交了单笔2亿元的大订单；

大山里的黄连将，带着1600多位村民在跨境电商平台阿里国际站接单，把“非遗”手艺芒竹编织产品卖向全球。

这些外贸人用自己独特的思维，在不确定性中，成长为各自行业的领跑者。12月20日，阿里巴巴国际站在“数字外贸真牛奖”现场，特别致敬了“全体外贸人”。

从2020年新冠疫情爆发的第一年开始，阿里国际站每到年底，都会举办年度优秀外贸人评选。奔波了一整年，外贸人站在自己的专属舞台，讲述这一年的故事。

今天的故事，主角都是一个个关于“突围”与“韧性”的创业者，其中，来自阿里国际站的数字化外贸服务，则给这场“大突围”以更多的从容和底气。年底，很多人关心“明年会好吗”，读完今年这些外贸人的故事，也许我们会找到答案。

日本任天堂公司曾推出过一款著名的游戏《塞尔达·旷野之息》，拿起游戏手柄的玩家，都很清楚，主角林克的终极任务，是闯进城堡拯救公主。

但在进入城堡之前，林克会遇到众多未知的危机。他必须打败半路随时杀出来的怪物，一不留神也会掉下悬崖，这些未知风险，就是游戏中的不确定性。

不确定性会带来危机，但也会促使林克愈发强大。归根结底，是玩家通过林克修炼内功，一切危机过后，最终都会回到主线任务，这个任务，就是林克的确定性。

做外贸生意的人，对自己的主线任务都非常清晰——成交更多出口订单，让一柜柜货物，顺利漂洋过海。这条路上，也会有无数个突如其来的“未知风险”。

新冠疫情反复了三年，边境管制措施、口岸拥堵状况、海运集装箱价格浮动，这些不确定性因素造成的物流波动，给外贸人带来了很多“不安全感”。

在阿里国际站上出口咖啡烘焙机的董纯，接到了一个美国女生Julie的需求。她只有几千美元的积蓄，却有个不小的梦想——要开咖啡豆烘焙工厂。她用身上仅有的钱，向董纯买了一台咖啡烘焙机，下单没多久，中国疫情爆发，工厂停工，物流受阻。

Julie没有催促董纯赶紧发货，而是每天发消息给他，安慰他，表示自己不着急。等到订单好不容易发货了，国外又因为疫情开始封控。Julie陷入了极度焦虑的状态。这一次，换董纯发消息安慰她了。

这一年，很多外贸人都是在与客户相互鼓励下，完成了一个又一个订单。商业环境风云诡谲，外贸行业做的是国际生意，本来就充满了各种不确定性，但今年的外部环境，加剧了这些不安因素。

世界杯开赛前，在阿里国际站上出口国旗的范爱萍发现，今年德国国旗的出口情况不算好，连带着整个德国市场的销售情况都不理想。她第一反应，是因为欧洲的通货膨胀，以及2020年的欧洲杯延期，导致库存没有消耗完。和客户聊天的时候，德国客户印证了这一点。

数字化的能力让她的“嗅觉”更加敏锐，能更快地判断出潜在的危险。于是，范爱萍及时通过其它方式填补了。比如，赶紧开发更多赛事周边产品，通过阿里国际站拓展新客户。这是她在不确定性中寻找到的安全感。

今年，“全体外贸人”各自用自己的“数字化魔法”，打败了外界施与的“不确定性魔法”。

如果放在过去，不能出国，见不到客户，对70岁的张复才来说，是极大的不安全感所在。“素未谋面，就给你打几百万，这在从前那个外贸环境，是完全不敢想的。”

他从50岁开始创业，拿着借来的30多万元，卖掉老家的房子，买了一台复合面料生产机。早期订单全靠一双腿，跑遍全国和世界各地的展会，收集一张张名片。

2017年以前，张复才只有一间存在感极低的阿里国际站店铺，“几乎没怎么打理”。疫情这几年，客户进不来，他迅速加码跨境电商，连开了6家阿里国际站店铺。“直通车”、“霸屏”这些在年轻人的世界里流行的电商词汇，被这位古稀老人适应得极好。

张复才的朋友、战友早已退休，大家喊他打麻将，他笑着拒绝：“你胡一把开心，我成交一个订单会开心。”他找不到让自己停下的理由，和比自己小几十岁的年轻人，站在同一个舞台上演讲。

今年，他修建了自己的新厂房，“面积4万多平方米，前所未有的大”。为了这座新厂，张复才每天都要跑到车间看进度，盯着机器搬进新车间的全过程，这是他生命里的确定性。

张复才身上，透露着老一辈人特有的坚韧和谦逊，而他只是众多外贸人中的一个注脚。

疫情改变了很多外贸公司的生意模式，以前忙着奔走在世界各地展会上的贸易商，通过视频对话、线上交流，成交了无数百万级、千万级的大订单。

“这两年，订单几乎都是来自阿里国际站。”许开发，一个做了21多年外贸的闽南人。他称自己为“70后少年”，经历过1998年的金融海啸，2008年的金融危机，一路上，他被客户骗过，被供应商讹过。历经沧桑，但仍拥有少年的学习和适应能力，这也是许开发在不确定性中，为自己找寻的确定性。

今年，他的公司通过柔性定制，降低成本、提升效率等数字化方式，业绩增长了1000多万。

今年也是董纯在阿里国际站上创业的第五年。在这之前，他创业、投资了不下10次。毕业后，他在新西兰创业做电商，挣到了房子和车，以及一个稳定的生活。但他放弃一切，回国重新开始。接下来几年，他投资失败，欠款近千万，变成一个别人眼里的“失败者”。

回忆当时的心情，董纯自嘲：“还好，没有抑郁。”在谷底的时候，董纯仍然自信，他的确定性在于自身的能力，他认为自己只需要一个机会。

在阿里国际站重新创业后，董纯还完了欠款，明确了发展方向。他纠结过两条路，一是深耕咖啡烘焙机行业，将产品发展到多个平台；二是把自己钉在阿里国际站，发展除了咖啡烘焙机以外的产品。

他选择了后者，要做一个重运营的外贸公司。通过阿里国际站后台数据分析，他为美国客户打造更高端的咖啡机，为亚太东盟国家生产更具性价比的产品，财年还未结束，他的公司已经较上一财年增长了1.8倍。

出口一次性卫生用品设备的唐菲感慨：“今年的销售额，破了公司成立以来的新高。从来没有这么好过。”

同在一片蓝天下，这些外贸人在相同的不确定性下，各自找到了属于自己的机会。

作为跨境B2B平台，阿里国际站上的外贸人，大多扛着更具社会意义的担子——他们的客户，不少都是海外的独立创业者。

唐菲的一次性个人护理设备，主要出口到东南亚、东亚、东欧、中东等国家。他的客户，大多是当地的中小型企业。他发现，大部分客户的创业初衷，都是因为当地市场潜力大。但如何管理公司，如何调整设备，“大多人都不懂”。

为了帮客户创业，唐菲公司的业务员，几乎都是全能的，他们会教客户管理仓库、管理人员，细致到什么时候该进货，哪些货物要优先消耗完。“如今，印度女性卫生巾的使用率，从2018年不到20%，提升到现在的50%，这其中可能有我的一部分功劳”。

同样认定“助人利己”思维的还有王乃墩。创业5年，他已经教会了1000多个外国人，学会了摆摊做生意。他的客户，大多是北美、欧洲、东南亚等地的个人创业者。

他将自己的外贸经验、餐车设备经验倾倒而出，为不同创业目的的客户，选择不同的餐车和经营思路。甚至有客户生意将摆摊生意做成了“夜市一条街”，找他回购了几十台餐车。

主做珠宝产品出海的陈小七甚至对客户保证：“我要帮你打败你的竞争对手。”

在外贸这盘生意上，这些年轻人有自己的理解。他们坚信，只有客户创业成功了，自己才会成功。

这样的乐趣，也吸引着更多90后、厂二代投身外贸。在“数字外贸真牛奖”的决赛舞台上，有超过20%的选手，都是90后、厂二代。他们并非全是历经风雨、尝试过跌入谷底的滋味的人，但却用同样的韧性，完成了线下到线上的生意转变。

疫情三年，外贸人通过阿里国际站等数字化平台，主动或被动地修炼了数字化外贸的内功。通过数字化的方式，解决外贸业务中的采购、管理等问题，已经成了一个不可阻挡的趋势。

创业之路始于阿里国际站的张杰，正在通过超级星厂牌项目，打造品牌旗舰店，他希望传递出“全链路专业服务”、“产品创新”、“行业口碑”等关键信息。

又通过直播和短视频，让设备真实地展现在客户眼前。“直播就像展会，在超级星厂牌期间，一次直播，就有2个订单在3天内成交了，直播间里的老铁，是真铁”。

“这一年，全体外贸人，真的有点牛！”阿里巴巴国际站总裁张阔感叹，“最近到年底，经常有人问：明年会变好吗？今天听完阿里国际站上外贸人讲述的故事，我想这就是答案。过去一年中国外贸人表现出来的韧性，就是我们对未来有信心的最大底气。”

他对明年的外贸环境，也做出了自己的判断：“明年，整体外贸形势将走出一条U型反弹的曲线，恢复需要时间，但一定会恢复。从数据上看，欧美通胀率正从高位回落，海外客户的库存，也逐渐消耗完，需求也会恢复。但这种恢复，不意味着重新回到“野蛮生长”的时代。新能源等行业的增长仍会持续，服装、箱包等消费品，也会随着疫情开放、差旅恢复而增长。”

事实上，疫情的开放，浙江政府组织外贸人出国参展，这一切都在透露着一个趋势——外贸人的机会来了。

这些机会，便是确定性。“过去20年，跨境电商的增长，来自传统外贸在交易环节的数字化。未来20年，中小外贸商家的增长，则来自于从交易到交付、外贸全流程的数字化。”