读创/深圳商报记者 陈姝

深圳80后李光喜干了快20年的电子产品外贸业务，今年做起了跨境电商。为了服务好海外C端（个人）消费者，他开始学习电商运营。今年，他在多多跨境的店铺订单量从一天几十台，增长到最高5000台。

深圳庭院灯饰商家运营负责人陆辉到现在还有些后悔转型太慢。从去年11月在多多跨境开店以来，边摸索运营边做研发，目前店铺日均单量1500单，最高达到5000单。他们还打算与平台合作推出定制化产品，新品已在开模阶段。

8月28日CNNIC发布数据显示，今年上半年，我国跨境电商进出口额达1.1万亿元，同比增长16%；跨境电商货物进出口规模占外贸比重由5年前的不足1%上升到5%左右，多多跨境等平台保持较快增长。中国国际电子商务中心主任王开前表示，电商平台积极探索业务出海，有助于进一步形成中国制造和中国电商的发展势能。

记者在近日的采访中了解到，跨境电商已成为激发深圳外贸发展的新动能。越来越多像李光喜、陆辉这样的“外贸老兵”正在通过跨境电商开辟增长的第二曲线。

外贸“老兵”学起电商运营

自2016年获国务院批复设立综试区以来，深圳市通过海关监管平台的跨境电商进出口额从2017年的29.1亿元增长至2022年超过1900亿元，保持年均2.3倍以上的高速增长。深圳跨境电商卖家的数量超过15万家，在各大外贸和跨境电商平台几乎占据了中国卖家的半壁江山，庞大的卖家群体和市场规模奠定了深圳跨境电商的基本盘。

李光喜从2005年就开始做外贸了，当被问到什么时候最难，“啥时候都不容易，汇率起伏、出口认证增加，都考验人，好在我能扛”。他笑着说。

去年受全球形势影响，李光喜的客户有所流失，同时在另一个跨境平台试水失败，欠款达到几百万元。今年春节前，朋友给他推荐了多多跨境，他安排员工开了一个店铺，尝试上了一点产品，没放在心上就安排员工放假了。没想到的是，店铺每天都有订单，最先卖爆的运动相机最高日出货量在100台左右。他一个人在仓库打包发货，“过了一个最累的春节”。春节后，他就将重心转移到了多多跨境。

做跨境电商跟以前有何不同？李光喜举例说，面对海外商超这类“大B”客户，卖场采购商品先定价格，经过层层供应商，到了工厂只能通过牺牲产品的功能满足采购价。而做跨境电商，价格自己掌握，必须从成本和运营出发，站在用户角度重新优化产品的设计和生产。

李光喜卖的电子产品包括无人机、投影仪、车载摄像头、运动相机等，其中六成自研和生产。他说，近年来海外对入门级无人机需求量在加大，他就生产中等价位的无人机；海外消费者更看重使用效果，他用更环保的牛皮纸做包装，省下来钱用来提升产品性能，比如以前B端（企业级）客户对电池的要求是充一次电用半小时，面向C端，他就把产品续航提升到1个小时。“以前B端对产品的反馈很慢，现在上架就知道能不能卖得好，有问题可以及时改进”。

“过去有订单愁，怕做不过来没钱赚，没订单也愁，两个月没开工压力就大”，李光喜说，做跨境电商不再面对单一客户，自己根据销量安排生产，也有了持续的现金流做研发。现在，来自多多跨境的订单已经占据其工厂的1/3，产品销往33个国家，公司业务进入了上升期。

“工厂人”向新“战场”找增量

8月29日，拼多多发布今年第二季度财报显示，多多跨境已经实现对国内制造业品类除食品及日化品之外的全覆盖，通过“多多出海扶持计划”，先后推动服装、数码、家电等上万家制造业企业成功“出海”。

与今年无人机等电子产品在海外热卖不同，在深圳一家庭院灯饰企业负责运营的陆辉发现，今年灯饰没有过去两年好卖。以前，他主要向线下外贸商家和亚马逊供货，但B端市场已近饱和，想要增量就必须开辟新渠道。

7月17日，台风“泰利”过境，天一放晴，陆辉就跑到楼顶的灯具测试基地，查看产品的螺丝有没有生锈。他说，庭院灯饰质检要求高，比如防水是按照劳力士级别来做的。在测试基地，很多灯具产品在风吹日晒中已经持续亮了4年多。

太阳能灯具是庭院灯饰的一个主要品种，这种兼具照明和装饰功能的产品在海外是不少家庭的必需品。虽然单价不高，6个灯具才40多元，但生产环节繁多，一个单品涉及的供应商多达四五十家。

“其实每个‘工厂人’都想做跨境电商，没有做出‘水花’的原因，一没经验，二是没人”。陆辉说。多多跨境刚刚上线，平台买手多次找到他商量开店，因为上述原因，直到11月他才动手。到今年三四月份，他终于搭起了运营团队。

传统外贸人转型跨境电商看起来是“降维打击”，但实际却要面临不少问题。陆辉说，一个北美消费者投诉，灯具螺丝易生锈，马上调整供应商，现在每个螺丝都要经过盐水喷洒测试，48小时不生锈才能进入组装流水线。以前做产品一味追求性能齐全，体积大，但海外用户更喜欢“小而美”，于是精减功能，单个产品价格下降了，但销量却大大增加。

快速转型收获第一波红利

2023年前7个月，深圳市累计进出口2.01万亿元，同比增长5%，增速快于全国和广东省水平。

作为发展速度快、带动作用强、潜力巨大的外贸新业态，跨境电商具有线上交易、贸易额度小和交易链条短等优势，成为激发深圳外贸发展的新动能。2023年前两个月，深圳跨境电商业务量同比大幅增长，成为外贸稳增长的重要力量。记者发现，较早试水跨境电商的深圳外贸企业，已经吃到了第一波红利。

深圳电子灯具商家运营者王浩是去年9月第一波入驻多多跨境的商家，他针对平台客户开发了“大G灯”电子产品，可给手机快充，播放音乐等，店铺日销量达到5000单，目前总销量已突破50万单。即使是在12月和1月这样的外贸淡季，他还收获了一大波订单。王浩在总结经验时说，一是要舍得投入做研发，他所在公司曾花了20万元设计一款投影灯；二是多研究平台规则，分析竞品，做策略应对；三要不断上新，做出差异化。“我会通过社交平台和主流电商平台了解海外消费者的需求，利用AI工具辅助我们选择开发更好的产品”。他说。

小商品商家杨宏辉的心得是“让我的商品第一个在平台出现”。他说，如果一款产品能在平台上做到“首个上新”，生命周期可达两个月，如果是“跟款”，只销一周销量就会下跌。其次要善于选品，及时调整运营策略。“如果你有做传统外贸的经验更好，从仓库到选品运营都懂，就不用再学习”。

深圳传统外贸企业如何更好地向跨境电商转型？深圳市跨境电商协会研究院院长邢康男在接受记者采访时建议，第一，产品质量是基础，有一定附加值的产品会受到海外消费者的喜爱，同时要符合海外的合规认证；第二，在海外有稳定的线下客户群，具备传统外贸经验是“加分项”；第三，做跨境电商不是心血来潮，而是要从顶层设计做起；第四是改变经营理念，做跨境电商就是“卖货”，要在营销和创新上有所投入。

如今，陆辉在多多跨境店铺的订单量维持在日均3500单，最高一天达到5000单。他说，正在推进与多多跨境合作，开发定制产品，部分新品已经开模。“现在就是‘赶紧干，带上脑子冲’”。