来源：Insmark映马出海营销

Stanley海外营销洞察：一只同质化严重的水杯，凭什么可以打爆全球？

在近几个月里，一个品牌在海外社交媒体上以外走红：这就是来自美国百年生活方式品牌Stanley。其独特而时尚的外观以及卓越的功能性，不仅赢得了Carrie Underwood等国际艺人的喜爱，更在北美市场销量暴涨。无论是官网还是亚马逊等销售渠道，这款保温杯一经推出便立刻售罄，甚至掀起了一波跨洋代购热潮，人们争相寻求拥有它，形成了“一杯难求”的现象。

然而，在这个现象背后，隐藏着一段百年品牌的非凡历程和创新故事。1913年由William Stanley Jr. 创立的Stanley，经过一个世纪的不懈努力和创新，终于在今天以一款保温杯成为全球焦点。映马将跟大家一同揭开Stanley的神秘面纱，探索这个品牌如何从一个小小的创新开始，逐渐发展成为今天广受欢迎的全球知名品牌。 

“翻天覆地的变化：Stanley Quencher保温杯的传奇故事 

市场饱和导致2016年推出的Stanley Quencher保温杯销售乏力，三年后，Stanley决策层决心从官网彻底撤下此产品。 

出乎意料的是，运营“The Buy Guide”博客与Instagram账号的两位女士发现，每次分享都会被抢购一空的心头好正面临停产。对此，她们毅然行动，向Stanley发出请求。 

长时间无回应后，一位探索“前Bachelorette” Emily Maynard为何突发奇想，公开分享喜爱已停产杯款的Stanley销售经理注意到了她们的邮件。原来，正是“The Buy Guide”的两位创始人几月前送出的礼物引发了Emily的分享。

经过协商，Stanley允许她们自费购入5000个保温杯转售，看看是否能够通过重塑品牌形象，进入由女性对女性的销售新市场。结果令人震惊，几天内杯子被一抢而空，创下Stanley历史新高。 

然而，尽管销售破纪录，Stanley高层仍不买账。坚持不懈的“The Buy Guide”创始人再度展示了女性的力量，结果是依然爆单。

见证了成功案例，Stanley最终认可了她们的策略，与她们携手共创了一系列的成功营销策略。一瓶每次都被抢购一空，售价40美元的水瓶在TikTok上累计34亿观看，年销售额激增300%，仅此一款产品就让Stanley的总收入翻了一番。 

这是市场营销的实战经典案例，值得每一个MTK深入探索，以下总结几点策略。”

1. 饥饿营销

部分因为对市场需求的不确定，Stanley从传统的大规模产品订单模式转变为限量系列发售模式。

Stanley的全球总裁Terence Reilly将其称为“sneakerhead”，类似于他在前任品牌Nike所推行的策略：推出限量版、数量有限的合作款鞋，总能吸引一大批期待购买的消费者。（这一个策略在我们国内最早运用的是小米的副总裁黎万强，也是小米当年一战成名的营销核心）。 

每次新品发售都能迅速售罄，新款保温杯的等待名单一度超过150,000人。所以突然间，能够购得此款保温杯仿佛成了一种潮流，消费者们在每次有货时都会争相抢购。（购买成为一种特权，消费者获取心理层面的价值。）

加上Stanley在每次新品发布前都策划“如何推波助澜”，最常用的方法就是让巨量的海外网红在新品发布后发视频，让营造一种非常紧迫的气氛，甚至表达作为“influencer”我也买不到，天啊！好火爆啊！！！（虽然很假，但是互联网用户更喜欢。） 

每次发售还推出新的限量版颜色，使保温杯具有收藏价值。现在，Stanley保温杯的买卖交易市场异常火爆，许多女性不止拥有一只，而是拥有数十只Stanley保温杯，收藏稀有颜色，大家买的不再是杯子，而是一件40-50美金就能买得到的最便宜的时代收藏品。 

2. 重新目标客户，然后精准营销

最初，Stanley的保温杯主要是面向购买其其他户外/露营用品的人群进行市场推广的，这些人群主要是男性。

然而，“The Buy Guide”的创始人却认为，最有可能购买这些保温杯的是女性消费者。她们可能是需要携带大容量饮料的教师或护士，或者是那些视保温杯为不可或缺的日常配件的忙碌母亲，而不仅仅是视其为一种装备的人。她们清楚地知道，她们的受众中哪个特定细分群体最喜欢这款保温杯。

为了更好地接触到目标市场，Stanley重新设计了他们的网站、市场营销策略和色彩方案。“The Buy Guide”则帮助向一群原始的网红发送了新产品。当找到并精准营销给正确的人群时，销售额便呈现出爆炸性增长。 

3. 利用海外网红的影响力推波助澜

Stanley tumbler产品的社交媒体热潮在2017年由The Buy Guide的创始人LeSueur引发，他们通过网站首次推介该产品，就立即感受到了其受欢迎的程度。值得注意的是，每一次的推介都让该产品迅速售罄，正如LeSueur观察到的：“只要一推广，它立刻就销售一空。”由此，他们开始与Stanley紧密合作，共同推广这款备受欢迎的产品。

Stanley营销团队非常重视社交媒体的声量，每年都在不断铺量，通过不同垂类的红人，不同的原生内容，为产品赋能，宣传的方向并不是产品有多好，而是这个产品“极度喜欢”，至于为什么？并不需要做过多的说明，因为品牌到了这个份上了，就不再是介绍产品的质量。

以Lululemon这个近年来异军突起的瑜伽和健身品牌为例，它所推崇的并非只是瑜伽活动本身，而是通过瑜伽带给人们的某种得到的东西，这是一个以生活方式为核心的消费理念。Stanley品牌也采用了相似的策略，不仅仅聚焦于“保持水分”这一功能，更是推广了一种健康饮水的生活方式。通过与众多受目标消费者欢迎的网红（Influencers）合作，Stanley成功利用了这些网红的示范效应，让产品销量一路攀升。 

4. 让其成为时尚入门通行证

当你浏览含有#stanleymug标签的TikTok视频（这个标签单独吸引了超过1.2M观看量）

#stanleytumbler观看量超过664.8M时，你会注意到一个主题：“我终于拥有它了！我现在感觉很酷！我是网红了吗？”

购买Stanley保温杯不仅仅是在购买一个保温杯 — 你是在加入一个备受赞誉的社区，被《纽约时报》誉为“Stanley保温杯姐妹团”。 

这不仅是一次购买 — 更是一张通行证，一把开启大门的钥匙。它让你与那些以一只巨大的情绪支持水瓶为标志、拥有影响力的、时尚的女性站在同一层面 — 而40美元的价格，相较于她们的其他生活方式来说，要实惠得多。

Insmark观品牌

在现代快速发展的社交媒体环境中，Stanley 的成功故事为我们提供了一个鲜活的营销实践案例。通过巧妙地把握市场趋势，认真洞察和理解消费者的需求和期望。我们也看到，消费者的购买行为和选择不仅仅是基于产品本身，更多的是基于他们对产品所代表的生活方式和价值观的认同和追求。因此，作为品牌和市场营销人员，理解并顺应这一点至关重要。与此同时，选择合适的推广伙伴，如知名的社交媒体网红和意见领袖，也是确保产品走红的关键因素。