2020年3月，网易代理游戏发行部在上海建立，带着全球化的发行视角，找到了很多网易过往在海外未有尝试的赛道并合作开发产品，而其中由点触科技研发的历史养成类游戏《Vikingard》就是面向海外市场的先行者。

去年年初，《Vikingard》在以欧美为核心的海外地区上线，凭借北欧文化维京题材、突出的视听体验以及扎实的玩法，在上线的一年多时间里，游戏长期稳定在德国、法国、意大利等欧美地区畅销榜前百名以内。

在持续运营期间，产品一直用“快速小跑”的方式，以周为单位，长期高频率的进行迭代，而在产品调优的同时，发行也在频繁进行各种增量的探索。比如他们与题材契合度极高、被美国History频道多次预定的美剧《Vikings（维京传奇）》联动，带入影视角色的同时，拓展更地道的维京元素。通过跨界联动吸引了不少欧美用户关注，不仅大幅降低了获量成本，产品的流水也取得有效突破。

《vikingard》与电视剧《vikings》联动

前段时间，独联体与网易游戏发行副总裁，也是网易代理游戏发行部负责人向浪聊了聊。采访中，向浪拆解了《Vikingard》的出海本地化与长线运营历程，分享了对欧美用户的理解。而另一方面，网易代理游戏发行部建立已有三年，因此独联体也请他讲了讲面向海外市场的认知与感受。

网易游戏发行副总裁

Battle&KK事业部总裁

向浪

下为对话实录：

独联体：我们知道早在《Vikingard》项目立项时，网易与点触就开始合作了，能聊聊团队确立“维京文化”方向的过程吗？

向 浪：背靠网易内部完整的立项流程，通过详细的市场数据调研，我们筛选出了已被市场验证过的题材，再反向避开一些太热门的方向，选择3-4个相对蓝海的题材方向与点触沟通，参考研发团队的兴趣度。

正因为游戏是技术与艺术结合的产物，要求我们在立项时不能完全遵从数据得出定论，也不能抛下数据，盲目地确立方向。因此我们筛选出了几个双方都认同的方向，进行吸量测试及三方问卷、定性访谈等深度用户调研。

在用户调研过程中，我们也结合玩法内容、目标用户，对题材选择进行了多次测试与思考。比如，2015年来，随着点触推出多款优秀的产品，历史养成游戏赛道也迅速成熟。在此基础上，游戏玩法要如何变化？通过产品内容，我们要如何平衡与定位目标用户？

在最早期考虑题材时，我们将产品定位到男性目标用户上，但通过对题材过往文化产品沉淀用户的了解，我们认为部分题材所积累的用户盘会有些硬核。但反观维京文化，它过往影视、主机游戏等文化作品所沉淀的用户群体、未来可能扩展的用户群体，以及题材吸量效果、获客成本，都是比较符合我们预期的。因此最终我们将题材方向聚焦在了维京之上。

《vikingard》

总体来讲，作为首款合作的产品，《Vikingard》的立项的确经历了一个相当严谨的流程，但并非我们的上限。如果我们与点触再度合作，会继续考虑再度突破。

独联体：从用户需求和偏好来看，《Vikingard》欧洲地区用户表现是怎样的？

向 浪：欧洲用户地方文化认同感非常强。举个例子，在国内，我们对“国王”的英语释义可能是“King”或“Emperor”，但我们采用了北欧文化体系中，古诺尔斯语中一个特别的词“Konungr”。类似细节，在本地化中涉及很多方面，我们做了很多游戏概念设定，这对我们打磨产品的确是一种挑战。但这也说明，历史养成类游戏并非简单用一套成熟的数值框架、换个题材就可以了。

《Vikingard》中设计了战宠、王妃等符合维京时代背景的玩法设定

独联体：面向维京文化，这样极有欧洲本土风格的题材，你们是如何与点触分工，将内容做得更符合本土用户喜好的？

向 浪：我们的分工非常明确，产品开发交给我们的合作伙伴点触，我们非常信任点触及《Vikingard》的研发团队。而我们扮演的则是在产品每个研发阶段，背靠网易自身的项目管理流程和经验，向研发团队提供一些参考与建议，比如多版本开发、双线开发的累积等等。此外在周版本或其他明确的版本节点时，我们也会具体结合品牌联动等活动，提出明确的需求建议。

当然，作为网易与点触首个合作项目，《Vikingard》的研发过程自然是两个公司磨合的过程，但合作下来，大家更像一个虚拟的整体。比如你能看到，在双方合力下，我们开拓了美术、音乐研发管线，提升了游戏所能呈现的品质。

《Vikingard》于古时北欧人冬季传统节日尤尔节（Yule）的庆祝活动

独联体：的确，从《Vikingard》上我们看到了超出同类产品的品质。这里您能以版本开发为例聊聊，基于过往积累，在研发阶段双方是如何打配合的？

向 浪：举个例子，在项目初期，基于点触的优势，《Vikingard》采用了偏密集型开发的形式，会在集中开发后将版本成品分享给我们。但为了聚双方之力把产品做得更好，后来我们以“周”为节点，并基于此来沟通与调整。站在发行的角度，我们会结合重要节点、用户需求、运营节奏、效果广告等等维度，综合提出一些建议，也是在此基础上我们建立了一套高效的沟通流程。

正如刚刚提到的，围绕一个品牌联动活动，我们可能会拆为三期内容去做，发行团队快速提出定制化的版本内容需求，研发团队会快速响应并完成内容。但涉及到产品本身底层的框架，我们会尽可能的减少干扰研发团队。

除了周会外，每个月我们也会有一次当面沟通的会议，沟通长期的规划及需要解决的问题。目前我们已经将未来三个季度左右的内容都规划好了，虽然中间可能也会有变化，但大家心中都有一个作战地图，达成了的共识。

其实在产品上线三个月后，我们也遇到了一些挑战。因为玩家对内容的消耗超过了我们的预期，在长草期，产品的留存率和流水表现短期内均有所下滑。但潘总（点触科技CEO潘文飞）快速抽调内部研发人力，建立了一个大概十人左右的敏捷开发团队，快速调整与解决了内容生产问题，让产品成绩逐渐逆势上扬。

独联体：为了提升产品品质，我们为研发团队提供了哪些维度的资源？

向 浪：首先集中在美术、音乐等方面的产品包装上。美术角度看，过往网易在美术标准和生产管线上做了很多积累，我们也想共享更多这里的经验，支持我们的合作伙伴，共同把产品做好。与此同时，游戏本身是一个综合性的内容，音乐展现也同样非常重要，甚至能改变一款游戏的整体氛围。

《Vikingard》的音乐制作团队非常豪华，其中《正义联盟》的知名作曲Tom Holkenborg为游戏制作了主题曲、《维京传奇》金牌作曲Trevor Morris为游戏进行配乐

事实上产品的整体包装，不仅是历史养成品类用户对游戏体验的要求，更影响着一款产品内容的上限。《Vikingard》的题材虽然突出，但它也是一款没有自带IP光环的新品。而相关题材的作品跨界联动，很可能会加深产品本地化程度，让当地玩家觉得游戏“味道对了”。但在此之前，联动方也有合作标准，对游戏品质有所要求。

某种程度上，现阶段《Vikingard》与《Vikings（维京传奇）》的成功合作，获得版权方对于我们的认可，也是一种对游戏品质的验证。

《Vikingard》已与由美国History频道多次预定、高分美剧《维京传奇》进行联动

独联体：高品质的美术与音频的落地需要很多资源的协作。在内部与外部，网易海外发行部门是如何寻找确定、协调、统筹这些资源的？

向 浪：除了海外发行团队以外，还有网易的本地化团队、数据分析团队、商务团队共同协同。总体上看，这种支持覆盖了产品立项、研发、测试、上线、运营的五个阶段。

其中有一些支持更加前置，比如本地化团队对产品做了地道、生动的多语言翻译，美术与音频组将高品质美术与音频的外包工作落地，商务团队为IP联动提供了很多支持。

同时也有一些支持则是游戏上线后，随着与研发高频率地沟通，快速发现问题、解决问题。比如数据团队会从长线、更多的数据样本量帮助我们横向对比很多产品，就像有面镜子来剖析问题。

独联体：提到联动，《Vikingard》与《维京传奇》的内容契合度非常高。而其实从过往采访来看，其实您很早就关注这部作品了，从效果来看是怎样的？

向 浪：的确，这次联动我们提前1年，甚至更早就开始筹备了，所以联动的准备周期也很长，实际上联动的效果的确非常好，对产品的影响也比较深远。

在首个联动周期里，我们争取到了渠道推荐，提高了自然量的占比，进而降低了30%的获量成本，联动周期内的流水也增加了45%以上，这些成绩不仅达到了我们的预期，甚至也超出了我们的预期。

通过联动获取的自然量，对建立整个游戏生态都是一个非常好的帮助。比如将IP中深入人心的角色、维京元素植入游戏当中，也会让玩家对游戏更有信心与归属感。

这些，都让我们再度验证，用这样长的准备周期、精力去做品牌联动是对的。《Vikingard》在今年3月、7月与《维京传奇》又开展了两次联动，吸取了第一次的经验之后，我们和研发尝试了新的活动内容投放方式，也将传统的角色一次性收集变成了更RPG化长线的角色养成玩法。

从收益上来看，打破了多次联动效益逐步递减的传统，二、三期联动期间，不仅创造了上线以来获量成本历史新低，也通过网易所擅长的整合营销带来超过50%的自然量占比，这个比例在历史养成品类是比较难得一见的。因此，作为一款运营1年以上的“老”产品，项目的DAU和流水规模仍然能够不断突破新的峰值。联动效应也助力产品刷新了各地区畅销榜的最高排行，其中美国iOS畅销榜多次进入前150，德、法、英、中东海湾六国等区域也刷新了历史最高排名，大部分核心区域稳定在iOS畅销榜前50一周以上。

今年3月《Vikingard》与《维京传奇》展开第二阶段联动

独联体：《Vikingard》与《维京传奇》进行了多阶段合作。而在合作过程中，您认为要做好什么是比较重要的？

向 浪：做联动设计时，我认为首先要考虑到拓展用户的门槛。

维京是一个已存在的题材，需要符合历史设定，不能天马行空地做变化。但参考高口碑的《维京传奇》，它在内容设定上做了合理的影视化处理。通过联动，我们将这种设定融入游戏，让内容有了全新的体验。

而站在联动作品粉丝的角度看，《Vikingard》毕竟是一个陌生的作品，很多人可能是第一次接触游戏，因此兼顾现有用户的同时，首先要设计一些免费或低门槛就能获取的角色，把联动内容当成扩展用户、拉新的抓手，而非纯粹聚焦于提高收入。

第二，联动节奏也很重要。虽然众所周知联动对产品有帮助，网易本身也在产品联动上有多资源和经验，但我们自己依旧会控制联动的节奏。这就相当于，我们吃一顿饕餮大餐感觉不错，但如果天天吃也会疲惫。同时，我们也要尊重研发团队自身内容产出，研发新玩法或新系统的节奏。这就要求着发行以“年”为维度，来把控联动的次数、内容，这是一个合格的发行团队要具备的意识。

独联体：具体团队是如何把握联动次数与节点的？

向 浪：以与《维京传奇》联动为例，因为联动内容比较多，我们大概会以“季度”为一个阶段，展开3期联动，按时间计算能覆盖到2023年的暑假。但在这之后，考虑到西方本身有很多节日，我们可能会调整为以每半年为一个阶段，进行更多联动，错开这些本身具有当地浓厚文化与用户认同感的节点。

独联体：同题材头部IP、多阶段游戏内外的联动，都让这次联动有了足够强的特殊性。未来在产品联动上，你们选择合作对象的标准将是怎样的？

向 浪：事实上，我们不会将IP的影响力作为联动的绝对标准，这仅是标准之一，而更重要的考量是IP与游戏的契合度。

历史养成与MOBA、射击等高DAU、低ARPU的品类不同，对于这些品类而言IP认知度比较重要，可能百万用户里，需要70%用户都听说过这个IP。但对于《Vikingard》这样，题材较为垂直的历史养成类游戏，怎样能将真正喜欢这类题材的用户吸引到游戏中，是选择联动对象时非常关键的问题。所以我认为对于历史养成类游戏而言，IP契合度的重要性可能要比IP认知度更高。

独联体：从目前的情况看，产品大概覆盖到了怎样的用户圈层？

向 浪：以欧美用户为主。细分下来，在产品首发阶段我们的感知是美国是一个相对慢热的市场，反而产品在德国、法国、意大利等欧洲国家在初期获得了较高的流水。

此外，西欧和东欧用户习惯也有所差异。西欧用户相对除俄罗斯外的东欧用户，ARPU值会高一些。俄罗斯及亚洲地区也是我们计划上线的区域。尤其是俄罗斯地区，从我们此前的测试表现来看，产品的回收表现会更高于其他欧洲国家。

独联体：所以《Vikingard》的产品发行策略是先在主力地区上线，再逐步增加发行地区？我们内部是如何制定产品的出海优先级的？

向 浪：是的，这也是出于历史养成类游戏内容要求的结果。正因北美、东欧、西欧、中东等不同地区都有所差异，我们会借助点触此前同类产品的经验，根据soft lunch等产品表现、累积的数据，区分T1、T2、T3等区域，综合判定产品上线的优先级。其实我们为俄罗斯准备了很多“子弹”，虽然现在还没有打出去，但我们相信这个市场是要去做的。

不仅产品上线地区，在资源投入上，分配比例也是不同的。比如，如果某个区域可能在一个阶段表现非常好，我们也会追加投入，但如果有些区域没有达到预期，我们也可能暂缓投入。

总体上，我们相信市场机会一直存在，但什么时候“进攻”，哪些区域可能是直接进攻、哪些区域是迂回进攻，这其中就涉及到很多微操战术，所以网易自己的发行团队与UA的中台部门沟通是实时的。

独联体：但过往我们了解到似乎西欧地区玩家比较慢热，我们如何做到走近他们？

向 浪：首先这肯定是因为当地用户对游戏题材比较感兴趣，虽然维京是北欧的文化，但在整个欧洲地区都有较高的接受度。虽然这些地区用户可能对玩法是慢热的，但具体到某款产品还是会筛选用户。历史养成类产品往往可能留存相比其他RPG游戏会低一点，但是通过用户筛选，我们会找到核心的用户群，用垂直的题材去做用户的深耕，如果服务得好，他们会能陪伴你很久。

独联体：当时产品测试的频率大概是怎样的？

向 浪：一般欧洲，包括北美用户不太喜欢删档测试，更多在版本ready的情况下，我们会有一个比较长周期的soft launch。比如《Vikingard》的soft launch持续了差不多9个月，前期在调留存，后期在调付费。

独联体：结合我们对产品内容、目标市场用户的深入了解，在维京题材的基础上，团队是如何挖掘产品长板，挖掘游戏“卖点”的？

向 浪：从网易端游起，我们就会去做概念的设定。比如我们会测试用户对哪些游戏内容兴趣更高？例如游戏内战宠玩法、王妃设定等等，我们会围绕这些概念设计素材。对于很注重题材的这类游戏而言，某种程度用户获得的心流与看一部电影、读一本小说类似，比较直观的数值反馈让我们发现，玩家在某个关键情节中觉得自己的投入很爽快。正是因此，我们思考是否要从视频素材上传递这些概念。

独联体：素材设计具体的思路或者倾向是怎样的？

向 浪：在素材设计上，我们希望还原维京题材的氛围，突出史诗感，自然更注重写实感，同时也突出游戏美术、音乐的质感，首先服务好核心用户。

《Vikingard》图片素材

在增量阶段，泛用户对游戏的真实性要求没有那么高，反而他们会基于原有题材，加入一些幻想需求。比如游戏是否有宠物系统？北极熊能否和我一起战斗？所以在这方面的思路，其实与做联动的思路保持一致，源于生活、高于生活。

在内部，我们也会有定期的素材研讨会。比如，将KOL内容设计为素材的事，大家都在做，但对于《Vikingard》来讲，如何把素材做的有趣很重要。我们也会找几个外部团队来提案、制作，最终通过点击率、转化用户质量筛选出最优选，设定这种后期的考核机制没问题，但早期的创意发散也很重要。

此外，我个人认为，海外主播的系统也很完善，那么我们是否可以与他们取得长期合作，让他们喜欢上《Vikingard》，这件事情是要去继续思考的。

独联体：历史养成游戏的策略玩法，的确让它和其他游戏与KOL合作的形式上不太一样。

向 浪：对，我们不可能给游戏主播下单，这是没有意义的。如果举例来说，目前更多的尝试是在不违和的前提下，可以将他的个人形象植入到游戏中去。所以这件事更类似于发行侧的定制项目，如何将合作做好，这是整个团队要去研究的课题。

独联体：这要形成一些更爆炸的效果，比如病毒式营销，您认为有多难？

向 浪：不要依赖后端它的传播量有多大。两者本身如果是契合的，哪怕一位KOL只有5万粉丝，他的粉丝能转化过来10%，我认为也是一种成功。你可以把这种合作理解成一个小型的IP联动，还有点像页游时代，当时有很多主播开服，这种方式更为适合欧美买量的产品去尝试。

独联体：整体来看，效果广告与品牌营销的投入比重是怎样的？

向 浪：差不多为9:1。欧美的发行渠道已经非常成熟，通过大数据，他们非常知道你想要的目标用户是怎样的，但这不代表不需要品牌营销。同时，虽然整体的投入比重大概如此，但实际上并不代表用户来源也是这样的比重，其原因更是品效结合后的结果。

独联体：另一方面能感觉到我们对海外社群运营非常重视，facebook等平台用户保持一定的讨论度。那么社群运营上都在重视做哪些事？对社群运营团队的要求是怎样的？

向 浪：最简单的要求其实是快速反馈。当很多玩家今天的反馈，明天就收到反馈了，他们就会认可产品背后的研发团队。欧美玩家相处下来比较务实，宽容度也会很高。但如果问题处理得不好，就会有很强的运营风险。

而在社群运营，解决问题的过程中，我们不只要解决问题本身，还要懂得本土用户提出问题背后的用意，比如游戏内容是否地道？是否符合当地玩家的习惯？更要学会举一反三、反思总结。

事实上，即便我们非常了解欧美市场，但社群运营工作也不能是机械化的处理，它不在末端，更不是售后，而是一件非常前线的事，它可能是玩家沟通的起点，可能会影响下个版本的内容开发。

这也考验社群团队工作的主动性，社群不是简单的客服工作，它联系到内容生产的上下游，我们应该建立一个比较联动的机制。

在Facebook，玩家的问题客服会迅速回复，而自测试面世以来的两年里，《Vikingard》关注用户正稳步增长

独联体：虽然《Vikingard》已经于海外部分市场上线了一段时间，但对于历史养成这个品类产品而言，它还有很长的路要走。在您看来，要做好长线区域化运营，您认为关键是什么？

向 浪：首先是能有效地提供内容。历史养成类游戏是个消耗内容，非机制型的产品，我们要自己领悟规则，自己去创造内容。今年我们做了加法，也做了减法，两种思路都起到了一些作用，而未来我们也要不断为用户提供更好的内容。

第二，正如刚刚谈及的，《Vikingard》还有很多没有拓展的区域，怎样进入这些市场，把这些区域的用户服务好，可能是未来游戏的下个增长点。

第三，通过联动也好，特殊节点也好，我们想一步一脚印，做好基础工作，逐步把它的盘子往外扩。这其实是非常重要的一件事情，如果慢慢做久了，就会出现品牌效应，当玩家想玩维京题材的游戏时，第一反应就是《Vikingard》。

独联体：刚刚谈及了很多与点触的沟通与合作，能看出来整体是非常默契的。但在行业中，往往研发和发行沟通其实是一个比较难的问题，你们与点触双方是如何建立信任的？

向 浪：我觉得首先它是个定制项目，这意味着天生我们便不存在一些根源上，比如对于题材、玩法选择的分歧。大家更多处于共同研发的一种状态，每个节点大家合作得都很紧密。

第二，也是最核心的是，一个层级要有顺畅的沟通。比如说我与潘总每个季度都会碰几次面，大家去聊项目未来的发展。当然这种沟通并非是非常功利的，而是更实际地讨论往哪些新方向投入资源，让产品呈现更好的效果。

不仅是我们，双方团队成员的沟通也是非常顺畅的，大家共同讨论产品要怎么样，这也是网易的做事风格，大家都更真诚，也更务实地发现问题、解决问题。

独联体：在选择合作团队时，你们更看重研发团队的哪些能力？

向 浪：我想先强调一下，关于出海这件事，我们很愿意与的合作伙伴，用定制开发的方式出海。一方面，不同于三、五年前，定制开发的风险很大，强强联合常能增加产品成功率；另一方面，尤其在欧美地区，大家都在一个开阔的市场竞争。这种情况下，研发与发行真的可以好好坐下来聊一聊，我们去切哪块蛋糕、去做怎样的产品规划，哪怕聊到最后没有执行项目，但怀着学习的心态，大家互相聊聊，交换下认知也是可贵的。

对于游戏出海，我认为没有永远的成功者，但我们依然想去探索一些可以复制的模式。在出海定制这件事情上，网易有很好的生态与资金资源、有非常优秀的团队愿意去拼、去思考，欢迎有相同价值关键的团队与我们共同合作。

独联体：您反复提到了相同的价值观，这让我们在选择合作伙伴上更重视什么？

向 浪：研发是一项考验累积的工作，比如我们了解的点触，他们在十年内做出了五款流水过亿的产品，产品成功率非常高。正因为网易是一家内容型，而非平台型的公司，我们同样也追求成功率。理论上在立项时，我们希望每款产品都能获得成功。

当然，不能忽视的是，游戏行业的成功率本来就是偏低的，因此我们还是希望合作伙伴在过往有较多的积累。此外，欧美地区是我们今年比较重视的地区，策略、模拟经营也是我们比较重视的赛道。

独联体：您能先谈谈对历史养成赛道海外趋势的理解是怎样的？历史养成类题材突破口是什么？

向 浪：我们从两个概念来看这个问题，首先从发行侧来看，我认为首先要去解决的就是前端进量成本的问题。因为历史养成类游戏本身的底层模型与LTV非常成熟，要想将其LTV提高一倍，或者50%-60%都很难。如果我们要在前端用一半的成本精准找到用户，那么好的立项、题材概念相对比较重要，它能让我们抓住买量红利。

另一方面，在历史养成类的差异化，或者说创新方向的探索上，品类融合也是我们正在探讨和研究的方向之一。

举个例子，现阶段我们看到SLG的牌桌上有很多玩家，大家通过尝试，把SLG融合三消的玩法探索出来，市面上出现了一些爆款作品，这证实了品类融合是值得大家去探索的。但对于历史养成赛道来说，牌桌上的玩家还不算多，对于这个赛道是否会与其他品类玩法产生新的化学反应，大家都在探索，更多的玩家是针对投放素材，加入一些差异化的小玩法。但我认为，品类融合这件事未来肯定是有空间的。

独联体：但自研公司越来越闭环，到了海外发行上，大家拿产品、投资团队的竞争也很激烈。你们的优势是什么？

向 浪：这里我想引用罗素的一句话，“参差多态乃是幸福的本源。”游戏行业本身就包含多样的游戏品类、不同风格的公司与企业，不同群体玩家的喜好、需求也各不相同，这并不冲突，但关键是要在不同阶段找到自己的定位。

比如现在这个阶段，我们会看很多赛道和产品，但过程中我们对自己的要求是，每个决策都要有依据，不能“拍脑袋”做决定。正因为整个市场在变化，决策的逻辑不可能一成不变，定期改变赛道规划策略、定期聚焦不同赛道已经成为常态。

我记得在去年采访中，我说过做发行得坚持去做，今天我还是这样认为。可能大家认为研发团队更容易有所积累，但实则坚持做发行也会有所积累，虽然没有内容、产品那样具象化，但通过不断交学费，我们也在积累经验值，而这就是我们的优势。

独联体：谈到决策，这指的是您此前提到的“虚拟核心团队决策机制”？

向 浪：是的，我们团队在决策上很少出现一言堂，多数会听过大家意见后给以建议，这种好处是能发挥团队每个成员的优势。当然，很多时候团队中也会出现希望尝试不同方向的声音。但也正是因为这样，通过过去三年周期的积累，我们对市面上的各类赛道、合作伙伴们都有比较深的了解。

独联体：如果将过去三年作为一个周期，团队的在产品上、心态上分别的收获是什么？

向 浪：对于《Vikingard》的团队而言，他们面向海外市场的整合营销能力、运营活动设计能力都得到了很快的提升。而对于整个海外发行团队而言，我们的认知在不断刷新，尤其是对能在海外市场有高成功率的产品建立起更清晰的认知。

事实上，海外发行经验不能依靠想象，更多还是需要实战，要真正去“打仗”。我们不能只用“徐州会战”的兵力去打“世界大战”。而过去近三年，我们做的正是面向海外更新认知的事。这个过程中，集团给了我们很多支持，让我们试错、寻找定位，而现在正是我们的一个“再出发”的阶段。目前团队已经有了不错的产品储备，也有一些新方向的立项，相信未来会越来越好。

独联体：提到更新认知，其中最让您感受到挑战的认知是什么？

向 浪：首先是二次元产品“太卷了”。不仅在国内，二次元产品成功的标准在海外也变高了。其次是市场对发行团队的要求变高了。过往我们会看到一些小而美的团队，通过绑定某个研发团队、做好后端发行来博取更多机会，这没问题。但当船越来越大时，考验发行的就是同时看上限与下限了。

独联体：其实做海外发行更卷些？

向 浪：对。过往可能大家会有一种认知，国内的玩家在产品审美、要求上会更高，海外市场可能相对好做些，过往很多出海产品也展现出了极高的产品流水。

但实际上，多数产品能实现极高的流水，背后其实也付出了极高的投入。反过来想，在国内大家有安卓渠道、有很多媒体资源，这能带来很多免费的自然量。相对而言，我们把内容做好的前提下，冷启动成本是比较低的。但到了海外，就是实打实地拼资金、拼投入了。所以在这一点上，出海并没有大家想象的那么简单。

独联体：如何理解您提到的“上限”与“下限”？作为全球化的发行团队，要积累和沉淀哪些方面的实力？

向 浪：不论做产品代理，还是产品定制，首先对赛道、合作方的产品判断很重要。

第二，产品力要比较强。这里的“产品力”指的是在双方团队，都需要具备产品调优的能力。特别是面向商业化产品，不只要求研发团队有很强的能力，发行团队的能力一样要强。

第三就是发行的各项能力了。发行的能力很难具象化，但假设在《Vikingard》去年9月没有上线联动内容，没在长草期对内容做补充，可能在那个版本下可能数据不会那么理想。

所以我们也在探讨，未来是否能以KOL为中心，把页游的红人分成模式复制过来，也是一个值得思考和创新的方向。所以我认为如何把手中一分钱花出两分钱的价值，是作为发行一直要思考、解决的问题。当然，如果说这是上限要求，那么最下限的要求就是把利润调正。

独联体：未来网易在面向海外，代理产品方向上有什么变化吗？

向 浪：大方向上，我们还是会基于欧美地区的一些成熟的赛道去进行产品定制，理想逻辑下会进行20%的创新。

独联体：为什么理想逻辑是20%的创新？

向 浪：其实开新赛道是个很冒险的事，我们的确看到有好多公司在开辟新赛道，但我们反而在做减法。举个例子，我们会对欧美市场更有倾向性，认为这里更适合于做发行加产品定制的模式与流程。如果合作团队本身已累积了成功经验，我们可能把从一到十的这步做得更好。因为定制发行这项业务与自研不同，自研可能解决从零到一的创新玩法问题，但定制发行做得是从一到十的工作，这是与合作伙伴共同探索玩法创新的过程，在我们看来就是20%的创新。

独联体：过去一年游戏行业发生的变化不少，不只是对企业有挑战，对每个从业者而言可能都有一些影响。您的感受或者思考是怎样的？

向 浪：这个问题比较大。我想将问题延伸一下，比如，我们能在这个行业干多久？

如果长期定义为十年，对于个人也好、团队也好，总会面临行业周期性的变化，中间有成功的时候，自然也会有失落、委屈、面临挑战的时候，甚至因为行业下行，企业降本增效，你就是那个被优化的人。但无论如何，知道自己想要什么很重要，你是否有充足的理由，告诉下个雇主，在上段经验里，你获得了什么？如果你能做一个能移动的经验包，我觉得可能会帮助个人降低行业周期性变化而来的风险。

如果再往上走一点，在管理侧，正如我刚才提到的，要同时考虑上限与下限可能是最难的，既要承担着企业赋予的中层管理的责任，又承载着整个团队的梦想与目标，要身处多个角色，做好管理工作。我觉得这个环境下就有不少江湖气在，但江湖绝对不是贬义词。

网易并不是一个求快的公司，我们更注重用户体验与长期投资价值，对于合作伙伴也是如此。因此在未来的5-10年，我更向往去建立有固定关系的合作伙伴，在有比较好的回报之下，一起探讨、一起眺望远方。