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客户管理最大的好处是：知彼知己，方便我们调整战力，把70%精力放在重要客户身上，以此达到事半功倍的效果！

什么资料要整理：

联系人信息；

客户公司信息；

订单执行情况信息；

样机信息；

总订单记录信息等等。

分类：

将客户分为A（贵宾客户） B（种子客户） C（潜在客户） D（中断客户）四个等级，A类客户是指每年稳定返单，并且订单量大的客户；B类客户是指行业内的优质品牌商，有过合作但是没有稳定返单的客户；C类客户是我们所在行业待开发的客户；D类客户是指订单在进行但是量小或不稳定客户；

归档详情：

针对每一类建一个文件夹。客户文件夹名字可以这样编号：区域+国际+客户缩写，像: 欧洲+德国+John，欧洲德国客户John，这样我们就可以建立这个客户的资料管理表格了。

1. 联系人信息表

没有任何一条信息是无用的，所以尽量补全。

包含认识客户途径(例如展会，B2B平台，facebook，谷歌广告等)，职位，职业生涯，兴趣爱好，来中国频率，客户邮箱，电话，传真等基本联系方式。

2. 客户公司信息表

可以通过客户网站分析知道客户公司的基本情况，比如成立的年限，主营产品，公司优势，组织架构，销售方式。

我们也可以问问联系人关于他们公司的情况，尤其是见面时客户展示他们公司的PPT，及时记录有效信息。从网站分析产品，best seller 到new products, 我们都要去分类，看看客户新产品“新”体现在哪，我们是否可以生产满足。Best seller有什么卖点，结合我们对行业的了解，看是否能知道其供应商。通过客户的新闻News去了解客户近期发生的重大事件。

3. 客户国家信息表

对客户所在的国家建立档案。

我们需要去关注这个国家的经济水平，政治文化，法律法规，消费特征，旅游资讯等。比如节日，大家都知道的穆斯林斋月节，我们需要提前去预防节日带来的不方便。例如南非黑人国家喜欢闪亮闪亮的东西，而美国觉得很闪的东西档次显得低，所以他们喜欢哑光的表面处理工艺，因此国外的差异也是需要我们去收集整理。

4. 客户跟进表

这个跟进表可分为等级客户跟进表及优先客户跟进表。

对于潜在客户或有意向客户，我们需要对同等级的跟进情况做简单记录，例如初次报价时间，报价数量，单价等等，可以理解为跟进历史存档和跟进日程提示。

而“优先客户跟进表”记录的对象就是从上面挑出来很有可能成单客户，属于重要但不紧急，高回报的客户，是我们需要花时间和精力去跟进的对象。报价时间，数量，单价，交货期，客户要求，每一次联系的大概内容等等我们都必须记录。

5. 订单执行情况表

订单执行情况表是目前正在进行的订单，是跟进客户的关键环节，关系到整个外贸流程是否能顺利走完，既重要又紧急，需要我们高度重视。

每一个流程的节点在哪，进行的如何都是我们需要更新以便去掌控避免突发情况。如我们给工厂的交货期，工厂回复的交货期，原料采购期，生产进度，船公司给的船期等。对于一些老外贸人员来说可能同时跟进几个订单，这个表格的作用更重要。

6. 样机，订单记录表

送样成单后，我们也还是需要去整理客户的年订单量。可以将所有成单客户放在同一个表格，按照年份不同记录在一个sheet中，记录客户每一个客户每一单的出货时间，到港日期，付款方式，订单单价，数量，总额，销售情况记录。 这样我们便可以从表格中去判断客户大概的采购月份，参考销售情况去适时催客户翻单。

样机记录表会稍有不同，但是同样重要，客户询问了样品，说明他还是对我们的产品感兴趣的。除了基本的数量，交期，是否免费情况等，对于有些有特殊功能区分的，我们需要把功能，颜色，特殊规格记录清楚，因为这些都涉及到大货，我们需要从一开始就杜绝错误，让客户放心。

最后，大家可以根据所在行业特殊性加以调整即可。

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