关于这个问题@珍岛集团 特别采访了海外商务部这边一位在外贸行业有5年工作经历的业务老兵，我们来看看他对于初入外贸市场的业务新人有何建议：

大家好，首先虽然现在外贸行业发展势头较猛，我们很多业务员收入都不错，但越是优秀的人背后其实越是要努力的，这是一个付出与得到成正比的行业，千万别想着仅靠投机倒把就真的可以“7天一辆车，半年1套房”，下面总结出6个工作方向给大家参考下：

1. 了解外贸基本流程，熟知公司产品。这应该是所有新人的第一课，也是最最最重要的部分。很多新人以为销售是最重要的，其实不是，你得先了解自己的产品，才能把亮点从任意一个角度信手拈来地展示给客户。优点每一个人都会说，但是缺点却不是每一个业务员都知道的。除了自家产品，那些同类产品的价格，材料，工艺，厂家，优缺点等等你也需要知道。这样你才有说服力，才能应对客户的专业问题和要求。

2. 精确搜寻目标客户，给客户发开发信，推荐产品。能找到客户，有了目标，后面的步骤自然就水到渠成，然而找客户是最难的，需要不断地丰富经验积累一定的技巧。很多人都知道通过谷歌、B2B、社媒、海关数据去寻找客户，但却未必知道并不是每种途径都那么高效实用，比如通过B2B搜寻客户虽然结果较精准，但却有如大海捞针，效率较低，而社媒法其实最高效的搜寻客户方式并不是单单一个个从社媒上去搜寻，而是与谷歌搜索有机结合。具体可参考：

《做外贸，如何找到客户的邮箱、电话等联系方式？》

找到客户以后，就可以给客户发开发信了，但写信用语怎么用、何时发、怎么回复、模板的选择都有所讲究，这同样需要不断练习倾听有经验者的建议。举个栗子，下面这封开发信：

Subject : Trader Joe's-promotional glass mugs-AM Trading

Hi Ailice,

Glad to hear that you are in the market for glass mugs.

This is Judy Wang from AM Trading in China. We mainly export

these items to the US market and have full experience in OEM for heavy branded customers like I'Epsi Costa and Heineken .

Free samples with catalogue could be provided on request.

Thanks and best regards

Judy Wang

我们要知道，在海量的邮件中，客户找到你的邮件是很难的，所以需要在标题上就要直白地告诉对方，你在卖什么（玻璃杯），有什么亮点（促销）。

其次正文开头一定要开门见山，简洁地跟客户交代一下我是谁，然后整篇内容的重心一定是在中间段落，先跟客户介绍说我们有出口这款产品的经验，然后发背书举例子证明产品品质确实不错。

最后表示还能提供免费样品，引起客户好感。全文重点突出，有理有据，直接客户痛点。

3.高效谈客户，专业促成单。这是最核心的一个工作，几乎所有的结果都在这里产生。这里边主要考验业务员的话术了，懂得随机应变，每次都能抓住客户心理，然后在交谈过程中善于找合适的契机一击必中，该成交时就成交，这应该算是外贸业务高手了吧。像我司几位曾当选月度销售冠军的伙伴，采访过他们之后我们发现他们之所以业绩做得如此出色，并不是靠比其他人更快让客户下单，而是知道在什么时机稳稳抓住客户的心理，很多时候往往是顾客主动来找他们，成交就水到渠成了。

4.维护客户，保持良好关系。保持客情关系是很容易被忽视的一点，很多外贸新手往往在初步取得订单后，急于寻求下一个目标客户，而忘了和老客户维持关系。根据有关机构调研，开发一个新客户的成本，平均可以维护3~10个老客户，也就是说，同样100万销售额，50%来自老客户，比都来自新客户成本要低很多，利润要高很多，业绩也会稳定很多。

《从事外贸行业这么久，你有没有最想跟新人分享的技能或忠告?》

5.把产品目录单做精，把报价单做出彩。能把产品目录做得精美做到让客户眼前一亮，在众多平平无奇的产品介绍单中脱颖而出也是一件不简单但有必要做的事。报价单也不仅仅是一份简单的数字陈列，而是你能突出自己的价格优势，展示自己产品，让客户一眼就能看到他想看到的报价，具有视觉和概念上的双重诱惑力。

VS

比如上面左图这张产品报价介绍单一眼看过去都是数字，要找到对应产品的报价十分麻烦，而右图以产品真实图片表示，每件产品对应的报价和信息都能很轻松找到，效果对比一目了然。

6.有展会还是要参加展会（包括线上）。虽然目前受到疫情影响，线下展会仍然没有完全开放。但不能否定展会的作用，而且现在很多展会公司也已经筹备了一些运用数字化手段来举办线上展会的方案，既能节约成本，降低感染风险，也能促成交易，不妨参加调研一下，对自己了解市场行情、扩充人脉很有帮助。

再给大家一个小TIP，不妨列一个TO DO LIST：将每日、每周、每月、每季度的工作任务一一具体列出来，当一天、一周、一月、一季度过完后回过头来看看哪些做得比较好，哪些做得欠佳,如此对你在每个阶段提升自己大有裨益。

总之，外贸是个常学常新的行业，弄清楚每一个工作安排的出发点比盲目去做更重要。每天学习一点外贸相关知识，有计划地完成每项工作，提升综合能力，与你的客户成为朋友，和有经验的外贸前辈多交流，坚持五年下来，你也可以从外贸菜鸟变成出海老鱼！”

本文由 @珍岛集团 海外商务部老兵特约撰写，有问必答~