来源：独立出海联合体
【支付席地谈】是什么？
1 全球支付圈内人对话式分享
2 我们尽力去“水分”，多讲干货
3 全球支付知识库=视频分享+文字梳理
本期为checkout.com【支付席地谈】003期
阅读时长 12 分钟，too long no read的同学建议收藏阅读
就整个2022年来说，因为线上红利的消退，全球游戏市场在此前2-3年间的快速增长势头也随之停止。在这种大背景之下，随着出海参与全球化竞争趋势的不断加深，中国游戏企业也难以独善其身——据《2022年中国游戏出海情况报告显示》，2022年，中国自主研发游戏在海外市场的实际销售收入为173.46亿，同比下滑近7亿。
从2018年到2022年，持续五年的中国游戏出海大潮第一次遭遇“逆势”，或许也正是以为如此，“降本增效”成为了2022年整个业界的热议话题。
通常来讲，降本增效话题集中在两个方面，其一是投放买量，游戏出海企业需要在大型平台政策变化的背景下适应新的情况；其二则是支付，作为游戏出海中基建层面的重要工作，围绕着支付产生的种种问题以及优化方式，都是游戏出海企业所需要重点关注的。
谈及支付，近年来最被关注的话题便是苹果和谷歌应用商店，以及三方支付之间可能产生的一些变化。而独立出海联合体与Checkout.com大中华区总经理项尧的对话，也由此而展开。
以下为采访实录：
从三方支付聊起
如何重新理解“收单”
独联体：
过去一两年，围绕着支付这件事，尤其是平台和三方支付的关系，业内有过很多讨论，也发生了很多变化，今天我们应该怎么样去理解收单？
项尧
目前市场上对三方支付的认知存在一些误区，首当其冲的误区是三方支付是违规的。
对于页游，三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戏厂商开始探索三端充值（页游+手游+端游），即便是对于纯手游的公司，双端应用市场支付（包括付费安装和应用内购等）与三方支付，也并不是非此即彼，而是两个互生互补的付费渠道。
虽然应用内购仍占据手游收入的大部分比例，但随着平台政策的更迭，三方支付的重要性也在逐渐凸显，根据用户习惯、地区差异、以及引流拉新渠道的差异，会造成各个公司的不同的三方支付比例。
当然，有些手游公司可能走偏门，违规跳转支付来规避平台支付的手续费，但我们不会倡导厂商这么做，不合规，也损害平台对你的信任。
但三方支付是大势所趋，政策会越来越友好，第三方支付的生态会越来越开放。我认为接下来可能是游戏支付异军突起的黄金十年，厂商一定会加大三方支付的准备工作，并提前布局支付方案。
但出海游戏企业对于支付公司的探索仍在早期阶段。通过和不少游戏公司沟通，我们也留意到，支付这一块存在严重的信息差。
譬如您提到“收单”，其实是支付圈内的行业术语，狭义上指信用卡收款的支付公司，广义上指聚合了信用卡、电子钱包、本地支付方式（如网银转账、先买后付等）的支付公司。其中“收单行”指持有收单金融牌照的机构，Checkout.com就是一家“收单行”，是坊间常说的三方支付的底层支付通道，这个概念不少游戏公司并非清楚。
支付，其实是一个被品牌出海和跨境电商赛道玩透的概念，但游戏圈接触支付相对更晚。谈到变化，我们明显体会到这两年越来越多的游戏厂商开始主动了解支付，学习支付知识。
我们也希望能让”收单“破圈，更多人了解支付的value chain。
独联体：
您曾经提到过支付的黄金十年？但三方支付是否也会有一些隐患?
项尧
发达地区信用卡支付是主流，交易存在欺诈风险，游戏虚拟类交易的盗刷欺诈的频率和花样，比电商实物类交易更高。
风控门槛和游戏收入之间有一个微妙的平衡。是拉高门槛禁掉风险交易，还是“放水”获取更多收入，这是游戏公司自己需要取舍的过程，也是一个平衡的艺术。
我们会鼓励游戏企业做一些风控的尝试，无论是用三方风控工具，还是采用有风控引擎的支付服务商，都会是一个比较好的保障。
独联体：
在汇率出现较大波动时，应用商店会对价格档位进行调整，开发者也要进行相应调整，他们是否可以在支付层面进行优化来降低这种影响？
项尧
作为支付机构，我们对于汇率的原则是：“透(透明)” + “传(回传)”。汇率较大波多时，通过这种透传的方式，游戏公司会更快知道市场波动，并快速相应调整，量化收入影响。只有算清这笔帐，收入才不会受到那么大的影响。
金融＋科技
支付服务商的核心竞争力
项尧
Checkout.com于2012年成立于英国伦敦，是一家全球支付公司，目前我们在欧美、亚太、中东、拉美等地有21个办公室和约2000名员工。在中国，我们有上海和香港两个办公室，服务中国企业的全球化支付业务。目前Checkout.com已服务过数百家中国企业，覆盖游戏互娱、电商零售、出行、旅游等行业。
独联体：
目前除了本土公司之外，很多海外的支付公司也都在关注中国市场，那么对比来看，Checkout的特点是什么？在竞争中的核心优势是什么？
项尧
作为金融科技公司，一个支付服务商的“硬实力”体现在两个关键词：金融+科技。
金融实力主要体现在牌照资质，并非所有游戏支付公司都有金融牌照，即便持牌也并非会在全球各地都有牌照资质方面的资源布局，而Checkout.com在这一块的布局已经有十年以上。
关于科技实力，Checkout在产品研发方面的投入是支付行业首屈一指的。我们的优势在于产品的全链路（风控+交易身份验证+收单）。Checkout.com曾被美国消费者新闻与商业频道(CNBC)评选为全球50家颠覆型科技企业第10名，也曾在2022年被评选为全球十大独角兽之一。
我们注意到，在游戏和泛娱乐领域，许多国内活跃的支付公司是从其他业务转型做跨境支付，而Checkout是从一开始就立足于支付，只做好“支付”一件事。
许多游戏支付公司其实是作为一个四方支付的身份存在的，“四方”指聚合了很多支付通道，处于像Checkout.com这样的收单公司的下游。而收单行的优势在于去除中间层，打开支付数据“黑盒”，信息更透明、支付的优化空间也更大。但我们不否认四方支付的优势在于能做更多“支付以外”的事，比如渠道，比如分发。不同的游戏厂商可以根据自己的发展阶段与业务模式，选择合适的支付公司类型。
无论是游戏出海也好，电商出海也好，随着业务量扩大，选对“支付”做好“支付”的重要性也变大，支付服务商的资质、资金安全、成本的优化细化、产品是否全链路，是考核一个支付公司的四个关键。
独联体：
在过去的2022年，全球游戏市场出现了下行，中国游戏出海的实际收入也减少了，现在大家都在谈“降本增效”，就支付的角度来讲，“降本增效”具体应该怎么去做？
项尧
成本是大家最关心的，游戏支付成本是很多人头疼的问题。即便是三方支付，支付成本也并不完全透明，除了交易手续费外还有汇损等潜在成本。
很多游戏厂商最早开始摸索三方支付的原因都是为了“降本”，但我的观点是三方支付不只是省成本，还能做很多优化，从而增效。
因为支付的运营优化被忽略，所以才是机会点。
海外支付圈有一句话很流行：支付不是一个标品。但App Store和Google Play的支付是一个标准化产品，无法定制优化。
优化分为前端用户体验和后段黑科技两种。对于用户体验，游戏的首单支付如果失败，就会流失用户。平台不会告诉厂商用户的流失率，只呈现最后的成功交易。但首单支付成功率对游戏公司非常重要。支付失败后，用户会主动重试，优质的支付合作商还会帮用户重试，拉升体验。类似的用户体验优化方案还有很多，对于“增效”的效果是立竿见影的。
用户拉新的流量费居高不下，支付是消费的最后一公里，把好“支付成功率”这一关，流量成本的ROI才会高。所以 “支付成功率”是支付最重要的KPI，但在双端支付情况下，厂商看不到这个数据。
此外，欧美地区很多用户的App Store背后绑的是信用卡，海外信用卡有个概念叫chargeback，即信用卡用户拒付并要求退款。双端平台会有退款政策，这个政策很偏向消费者，并且时效长，游戏公司也无法抗辩。而收单行作为游戏公司的服务商，会提供交易拒付的数据分析，并提出申辩，为游戏公司争取利益。
支付还有很多后端“看不见摸不着“的黑科技产品，例如网络化令牌、一键绑卡、欧洲3DS豁免等等。游戏公司不需要考虑这些细节，因为好的支付公司可以帮你考虑周全，让游戏公司专注于游戏本身。
另外支付还可以通过添加海外当地的支付方式，来起到“拉新”的作用。
独联体：
从目前中国游戏出海的状况来看，您觉得中国本土游戏公司在支付方面需要改变的认知有哪些？具体的痛点又集中在哪些方面？
项尧
主动找我们合作的游戏公司有三类：
第一类：出海要进入一个新的市场，需要接新的支付通道，
第二类：刚刚有了三方支付的意识，拓宽自有渠道去官网充值，或是为了考虑节约成本。
第三类：企业发展到一定规模，在支付方面遇到一些“坑”，考虑要换支付合作商。
一般当企业还在粗放式增长，只想着“赚钱”一件事，关注点会过分强调宣发、流量、渠道。但到了一定发展阶段，游戏公司一定会细细想如何“管钱”“省钱”这件事，做精细化运营。
支付就是一个“管钱”的活，就像交易的血脉，有钱发生的地方就有支付场景。
虽然跨境电商公司把支付看作有“战略性”的意义，但是在游戏/互娱赛道，支付不如流量那样在聚光灯下，聊的人少，深懂的人也少。我们合作的不少游戏/互娱商户提到，要找一个非常了解支付通道的商务也相对较难。
从覆盖市场到服务领域
Checkout稳步前行
独联体：
近两年不少支付服务商都在加紧升级payout方面的能力，支持规模化的小额支付，Checkout在这方面是否也有相应的举措？
项尧
Checkout早期的支付优势区域在欧美成熟市场，但我们在中东和拉美都有很早开始布局。例如在中东地区我们有几百人的团队，我们是国内活跃的支付公司中最早一批布局中东地区的收单机构。
在新兴市场要做好，除了对当地市场的深度了解，支付公司与当地银行机构的关系也至关重要，最近我们刚刚发布一篇客户案例，里面介绍了我们如何利用在当地的银行网络，帮助SHEIN提升表现的故事。
此外，从支付角度拆解新兴市场，新兴市场的国际信用卡普及率不如欧美，但本地线上支付方式的发展也催生了地区游戏行业的爆炸式增长。Checkout.com除了信用卡以外，在中东、拉美、东南亚也聚合了当地电子钱包、先买后付等支付方式。
独联体：
目前在泛娱乐这个领域内，Checkout所接触的游戏、社交、互动娱乐以及直播等等不同细分赛道内的合作伙伴，大体比例如何？
项尧
游戏以外的泛娱乐领域里，Checkout.com合作的客户有社交、语聊、直播、音视频、图文等赛道。我们也会把跨行业的支付实践经验，应用到游戏领域中，这是我们相较于其他游戏支付公司的优势。
独联体：
目前Checkout的相关计划在中国市场推进情况如何，我们未来还会有哪些针对性的举措？
项尧
Checkout.com的创始人非常热爱中国，从2018年Checkout.com进入中国开始，一直视中国企业为Checkout.com国际业务的重要增长引擎，不吝投入大量资源。有别于不少外企只在国内安排销售团队，Checkout在中国还设立一支覆盖客户管理、技术服务的队伍。
游戏是我们的重要赛道，我们的人员配备和产品资源都会在游戏方面做深度布局。我们正在持续培育一个游戏赛道的支付专家团队。
金融科技厚度，加上全球公司服务经验，是我们赋能中国游戏公司出海的双引擎。
