大家常常在谈销售心理学，而现实中多数销售高手并没有捧着大部头的“销售心理学”类书籍去研究的经历。因此，请朋友们不必在听到、看到“销售心理学”这种概念时有任何压力。

销售心理学的最核心思想就是让我们拥有高超的换位思考能力，洞悉客户、顾客的内心世界，从而运用一系列方法、技巧，获得客户的重视、信任、喜爱，推动销售工作的进展直至最终成交，甚至成为我们的长期合作、持续购买的客户。

这里正好借助一本销售指导类书籍《攻心为上》和大家谈谈有关销售心理学方面的实战应用。让大家不必因为“心理学”这种看似专业的词汇给整懵了。

要想在心理上拉近与客户的关系，获得客户的好感，需要我们有意识的建立一套工具

哈维·麦凯所著的《攻心为上》中，为大家提供了一套调研客户信息的工具“麦凯66”。这套工具内给销售人员罗列了66条客户信息收集目录。让我们日常在收集客户信息时拥有了一套清晰的思路与目标。注意！这66条客户档案信息与很多企业内的客户信息档案完全不是一回事儿！这是能够在销售过程中可以被业务员提取出来作为公关、互动、闲聊的资料、素材、指引哦！

当然了，由于书籍写作出版的时间比较久了，“麦凯66”中很多项目显得有些过时。但请大家一定注意：当你看完这套“麦凯66”之后，会立刻理解这套表格、档案的妙用，从而根据这个时代的特点，重新补充新的内容。

当你对于客户的了解、认知越深入，打动客户就会变得越简单！没有工具、信息，谈不上什么心理战，没有真材实料、没有深深触动客户内心的内容，无法调动客户的心理。

要想让客户喜欢并相信我们，并且排斥竞争对手，需要我们有一套针对竞争对手的档案工具！

客户凭什么信你而不信竞争对手？客户凭什么喜欢你更多一点？其中一个重要的原因：你对竞争对手了如指掌，让客户都敬佩你。一个对对手非常熟悉，谈起竞争对手来轻松、自信、娓娓道来的业务员，客户怎么能不佩服呢？（当然，我们掌握竞争对手的详细信息，不是为了在客户面前说客户坏话）。

你需要一份竞争者档案，不是那种躺在档案柜里的无用信息，而是一份可以让你在面对客户时，可以是不是让客户感受到你专业性的实战型档案！

这个互联网时代，很多竞争对手的信息相对而言是比较好获得的，但是因为我们系统的整理档案的脉络、指引，导致大家：即使收集信息，也会是各种散乱信息的集合。而哈维·麦凯的《竞争者档案》能够给你一套完整的表格供你使用。

档案中细分了12大类：公司背景、具体规模、投资评估、定价、公司成员、定位、计划、身为供应商的表现、在生意圈中的地位......这十二类又拆分出了明确的、可以让你在与客户沟通过程中轻松调用的信息。老鬼建议朋友们应该好好研究一下这个档案。

工欲善其事必先利其器，拥有工具的心理学博弈，才能让你无往不利

客户喜欢什么、讨厌什么、害怕什么、相信什么、认可什么......要想调动客户的这些内心活动，需要我们拥有扎实的素材，通过我们良好的沟通能力以及公关行为最终获得客户的认可。

这就需要我们在沟通时有更加扎实的素材、资讯，需要我们采取有效的、可以触动客户内心的行动。这些都需要类似麦凯66、竞争者档案等工具。

不要将心理学理解为只靠嘴皮子！沟通、互动、闲聊、请客吃饭、礼尚往来，都是需要扎实的信息源为前提。

研究销售不必专门研究销售心理学，你可以将《攻心为上》作为运用心理学促进销售实战的范本来学习

枯燥的心理学内容会让我们这些业务员倍感煎熬的。还是放弃花费时间研究心理学的想法吧。老鬼建议你深入地研究一下《攻心为上》这本小书，只有区区两百页而已。你从中得到的启发、实战性指引，会让你对拿下客户有更深刻的认知。

放弃对概念的学习、探讨，直接从实战角度研究客户心理，你的提升速度更快，获得的销售业绩越高。这是从事一线销售工作的朋友们应该坚持的思想！

将《攻心为上》这本小书介绍给大家，一定会对您有巨大的帮助。