很多销售员最困惑的是，如何搞定大客户，在他心里，人家那么成功，自己还没见到对方就害怕，心里犯怵，见到了，更是不知道谈什么是好，绕来绕去，都没办法进入正题，如此一来，下一次想要见到对方都难。

其实，这是大家认知上的一个错误，他们错误地认为，但凡成功人士，懂得的都比自己多，所以自己那一点点东西，拿不出手，在成功人士面前，不够自信。其实，这是认知上的错误。其实，每个人都有自己熟悉的领域，同样的道理，也会有自己不熟悉的领域，你所懂的，他未必就会懂，你要做的就是要用自己的专业，去打动对方，给对方带去价值，对于有价值的东西，成功人士一定不会错过的，他们远比我们想象的敏感，对政策的敏感，对有价值信息的敏感，对赚钱机会的敏感，对守住财富的敏感。

对于成功人士，一般情况下，不要绕弯子，尽量长话短说，开门见山。“张总您好，您天天忙来忙去，您最想要什么？您最害怕什么？您最担心什么？为什么？”几个问句，把对方的需求点给问出来，如何根据对方说的内容，匹配你的产品，匹配你的解决方案，你接着说，“张总，如果有一种方法，能够帮您解决您的困惑，消除您的担心，帮您得到自己想要的，您要不要听听看？”

对于这样的机会，对方一定不会拒绝的，这时候，你千万不要立马拿出自己的方案，开始自己的销售流程，这是大错特错的。你要这样说，“如果我现在就告诉您答案，我一定是不合格的，您甚至会认为骗子才会这样信口开河，任何方案都是需要量身定制的，在做方案前，我还需要问您几个私密性的问题，这样才能更符合您的意愿。”接下来，就开始进入你的销售轨道了，你问的，他都会告诉你，因为他清楚地知道自己想要什么。

最后，收集完信息后，你可以这样说，“张总，我根据您刚才所说的内容，回去做一份详细的计划书，后天这个时候来给您讲解，您看完后，如果对您有帮助，能够让您满意，咱们就合作一把，如果不满意，没关系，您又不会有任何损失，您看好不好？”面对这样合情合理的话，对方没有拒绝的理由。

这就是正确的销售路径，销售流程，销售轨道，面对所有的客户，都可以套用这样的办法（您最想要的是什么，您最担心的是什么？如果我有办法帮您解决您的困惑，消除您的担心，请问您想不想听听看），您学会了吗？

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的资讯能够帮到您，谢谢您的关注！