1、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。

差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

2、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。

而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

3、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。

这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

4、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

5、没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。

岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。

否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

6、客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。

你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。

他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

世界上最难的事情有两件：

一件是将自己的思维放到别人的脑袋，二是将客户的钱放到自己的口袋。销售就是在做这最难的两件事。