MEDDIC销售理论六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素:

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 购买决策者

D: Decision criteria 决策程序

D: Decision process 决策标准

I：Identify pain 发现痛点

C: Champion 拥护者

大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，你必须时刻了解，你处于哪个阶段？客户处于哪个阶段？单子还能成功吗？要找到答案，问问你自己和/或你的潜客以下问题：

可以量化的客户利益。通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如， 每季度省电量，加快生产效率的白分比，每白万订单所节约的材料费用等等。事 实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个 美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。

买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找，不好见，其至见 不到。不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项H 里来的。举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会找妈妈买, 妈妈就是，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。因此，我们必须讨刻处?乩 找到这个“妈妈‘二 无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项 I」里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。

决策流程。顾名思义，了解客户做决定的流程，这可以帮助你了解项U推进 到了那个层面，不同的层面艾涉及到了不同的处理对策。

解答“你在哪”这个问题。注意，不同的企业，会有不同的决策流程，比如中小 民营企业，决策流程就是老板，今天决定，明天付款。对于上市公司，决策流程 就比较繁琐，比如：技术部门提需求一部门上级主管审批一报总经理一采购部门 对比一采购部门确定预算额一跟你讨价还价一签订合同。小企业的生意很好做， 老板就是决策流程；大企业的生意不好做，层层报批层层关；反过来，小企业的 生意乂很不好做，联系不到大老板，跟谁谈都白扯。大企业的生意乂相对好做， 组织结构图清清楚楚，项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。

决策标准。这乂是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么鉴买，乂为什么买 你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素，包括技术上的因素：是否 能满足或者响应我们所要求的全部技术需求；商务上的：价格是否合理公道，性 价比或者投入产出比如何；服务上的：是否能让我们不用担心使用过程中的任何 问题与故障，是否提供高水准的人员培训等等。

确认客户痛处。人们买东西总是要有某些LI的的，减肥是因为太胖，买空调 是因为热的受不了，买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此，你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案,他们的痛筮。因此，为了实现解决痛楚，你需要和前面提到的各个角色充分沟通，来了解 他们不同的痛楚，而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。

冠军。看起来这个翻译很不准确，如果翻译为拥护者更好些。事实上，Champion是客户里面，支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了，他可以为你做很多事情，包括：

正因为Champion能为你做这么多事情，以至于很多大项U销售人员都在把 寻找Champion作为最重要的一件事，吃饭、喝酒、送礼等等手段真是无所不用 其极。不过这就要搞清楚了，Champion必须是能够对最终决策施加足够影响力 的一个人！因此，Champion职位不能太低，否则你做这个人的工作是没有任何 希望的，即使他和你吹嘘自己能搞定一切。另外，Champion很可能是企业老板。 总而言之，没有Champion的单子肯定是失败的单子。