俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。

第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。

和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：

2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。

3、“你平时业余时间做什么呢？”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。

第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。

这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：

1、请问你有没有孩子，多大了？—避免最后以孩子为理由推脱办卡

2、怎么知道我们俱乐部的呢？—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

3、第一次过来吗？—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

5、你有健身习惯吗？—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身

6、你平时什么时候运动锻炼呢？—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗？—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种

8、你现在是从事什么工作的呢？—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入

9、你有哪些运动是不能参加的呢？—以免俱乐部健身运动项目不适合

10、当你过来运动，一周能来几次？—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等

第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。

能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢？

1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢？”“目的是减肥还是塑型呢？”

2、了解客户健身动机—过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么“健身动机是什么呢？要结婚了？刚生完孩子？要比赛？”

3、开始表示为客户着想—“对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗？要对自己的身体负责。”

4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗？贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能！要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。”

5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢？”“这些病痛可以防止，为什么不乘早呢？”

6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。……

7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼；培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。……

第四步，此时已经进入谈单的尾声，相信解决客户所有顾虑，才能最终卖出会员卡，为会籍工作画上完美句号。这时候，你需要问明白，客户还有什么不清楚的，还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然，会籍也需要给客户信心，告诉他俱乐部能给他的好处和承诺，这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢？

2、“你办理半年卡是1500元，年卡是2500元，办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的，都有国家等级健身指导员证书，将为你带来科学的健身方法。”

3、“你选择我们俱乐部是对的，既能获取健康，又能享受良好的服务。”

一、派单话术

您好，新开的健身游泳会所了解一下，恒温泳池，健身器械，舞蹈瑜珈，动感单车都有的，还有韩式汗蒸…可以了解一下！

我们会所现在在做预售，前200个名额是属于创始会员，可以享受到创始会员的价格·您对健身游泳如果感兴趣的话可以给我留个您的联系方式（或者订金X元抵XXX元，不满意可以退），我帮您预定一个创始会员名额。预定了以后活动当天我会邀约您过来现场，如果您在我们俱乐部健身的话就可以享受到创始会员的价格！

若不肯登记：

（一） ：学会主动提问客户信息；常见的：

1.先生您是住在附近的吗？

2.您是家离这边比较近还是公司离这边比较近。

3.之前有无健身史

4.如果您选择健身房的话预计一年的费用大概在多少范围之内

了解完信息以后在自己的笔记本上备注好信息：

1.姓名电话 2.哪里留的资源，几号几点留的号码。3.住在附近还是公司在附近。4.体貌特征，自己对客户的判断消费能力如何。5.对健身房的概念。

然后综合判断标注A B C 类客户，根据活动开展优先分类预约。

（二）：留完号码后要做的事情：

1.在自己的通讯录上备注清楚客户姓名以及日期

2.加客户微信，跟其注明你是今天留他号码的会籍顾问

3.给客户发短信；XX先生/女士您好；非常感谢您成为XXX健身俱乐部的创始意向会员，创始会员名额已经帮您成功预定，创始会员优惠活动开始时，我会第一时间通知您。您的健身顾问XX，如果有朋友或者家人有兴趣的话也可以给我推荐下。非常感谢您的支持,预售开始期间如果您还遇到我们同事向您介绍，您就说和我预定了，不用再重复登记了！

（备注！留号码或者发短信的时候千万不要跟人家说开业了通知您。要说预售优惠活动出来通知您过来）

（三）；客户维护；

1.加了微信以后可以翻阅下客户朋友圈，挑选下自己擅长的那些来跟客户聊天，比如兴趣爱好这些东西

2.双休日偶尔问候一下。

3.公司预售进度让客户知晓，比如装修什么时候弄好，价格什么时候出来。（但是切记不要说肯定的日子，只能说中旬或者下旬之类的或者说大概几号左右。）

二、电话邀约话术

XX先生/小姐，您好！我是XXX健身俱乐部的XX啊。上次有帮您预定过创始会员名额的，还有印象吗？（XX商场这边）是这样的我们创始会员的招募日期已经定下来了，在本月的XX号举行，创始会员价格也会在当天公布。还会有丰富的奖品。是这样的，我这边想跟您确定一下时间，您当天哪个时间段会空一点。因为活动当天人会比较多，我好方便接待您。

预定时间以后笔记做好。等约定的时间的当天给客户去短信： XX先生您好，今天与您预约的时间是几点，我会提前半个小时在这边等你。您准备过来以前给我来个电话，我好接待您，如有时间调整请提前半个小时通知我。

三、介绍话术

XXX健身是中国健身知名品牌，全国XX家连锁店，

总部在XX，遍布全国各地。

我们是XX第XX家店，

总公司非常看重XX市场，三年内我们会在XX再开8-10家分店，以后开的分店您也可以去用。

本店办的卡到其他分店每家店每年可以使用XX次。

地下车库凭会员卡停车是免费的，

会馆总面积近X000平方，健身设施齐备，有男女更衣室、淋浴房、桑拿房、恒温泳池，休息区、果汁吧、器械区、恒温瑜伽房、舞蹈房，开业后会是XX地区最大最豪华的健身会馆。

装修严格按照总部标准，装修豪华、专业保洁公司打扫卫生非常干净、健身器械配备行业顶级品牌，各种专业的教练，服务态度和行政管理也是很专业的，您在咱会馆健身一段时间，相信普通会所和外面小会所您就不愿意去了，真的，您会喜欢上我们这里的！

这边是器械区，所有器械都有规定的使用方法，到时候教练会给您做详细的讲解，胸背腿腰腹手臂手腕都可以锻炼到的。

跑步机有特制减震效果，可以减轻对膝关节的冲击。配有液晶数字电视，可以听歌看电影看新闻。

这边是动感单车房，动感单车是会所最爱欢迎的项目之一，是运动性和娱乐性结合的最好的项目之一，每节课都是爆满。开课的时候会放很high很动感的音乐，加上教练的口号和鼓励，把您的运动激情充分调动起来。动感单车不是简单的骑车，在骑车的时候，还有扩胸申展模拟爬山模拟上台阶等很多的动作，基本上一节课下来全身都湿透了。可以快速提高心肺功能、增强抵抗力。

如果客户喜欢游泳，我们绝对是首选,四季恒温泳池，一年四季都可以游泳，德国进口水循环系统，臭氧杀菌保证我们水质符合国家开放标准。

我们店管理也非常专业，所有员工包括前台、销售、教练、保洁阿姨，都有很强的服务意识。绝对不会像出现在小俱乐部里，会员不知道怎么锻炼没人管的现象，也不会出现与会员争吵不礼貌的现象。

会馆有责任教练，为会员设有健康档案，教练会跟据您体能测试的结果，为你做最合理的健身和饮食的建议，使您健身有目标有方法，体能体型短期内能得到迅速提升和改善。

在小俱乐部办卡之所以锻炼没效果，是因为教练不专业会员没方向，问会员脂肪率脂肪量腰臀脂肪比多少，不知道，两个月的健身目标是多少（比如想脂肪率降底多少基础代谢提升多少），不知道，不专业的会所怎么会有健身效果呢。

会馆总监从业XX年，对俱乐部的运营管理，规划都很全面，选择我们您放心好了！！

(不要高估了客户对你销售产品的认知程度，不要低估了客户的购买。 只有介绍到位，客户才会买单。介绍不到位，客户就不买单。)

四、谈单技巧

优秀的市场会籍顾问要具备两个条件，一是专业水平，二是人格魅力。

所谓专业水平就是你要对所从事的行业、所任职的公司、所销售的产品，非常熟悉，并能流利准确的讲解给客户。你是干这个的，如果自己都不专业，客户都会瞧不起你，又怎会在你手里买卡

人格魅力，首先从工作上你要让客户认识到你很敬业，其次是踏实诚恳亲合力

成单四步：

1铺垫，带客参观介绍的时候，要充分讲解客户可以使用的各个项目和对客户的好处，与在户外锻炼的区别，为什么非要在健身房锻炼而不是自己练。带客讲解的时候，要把客户有没有练过、是否住附近、一周练几次、几个人办卡、想办什么卡等情况了解清楚

2刺探，套出客户的真心想法，试探客户想办的卡种和心理价位

3下套，您是感觉这个价格有点贵是吧，如果我能把一个优惠方案给到您，帮您操作到优惠的价格，您今天可以定吗，保证能达到您满意，例如：团购、业主价。不过您得答应我一个条件，把通讯地址写在**可以吧，这样我好方便帮您操作，如果总公司电话抽查，您就说是**员工/业主

4在得到客户可以办卡回复后放价格，这个火候把握是最重要的。

“那您稍等一下，我去帮您申请”，一两分钟后回来，“恭喜您，我们经理同意了，不过经理说以后有朋友多帮我们介绍一下，来，这边办一下手续吧”

今天我把价格给您做到最低，该配的礼品全部给您配齐，把您的利益给您做到最大化，我需要您做的，就是您今天定下来，帮我完成今天的业绩指标，好吧。

卖卡的前两天谈单铺垫的话术技巧也很重要，销售谈单铺垫好了，我们会比较好谈。第一：短期卡报贵了，长期卡好推。第二：谈单不好的销售绝对不能放价，可以对客户说，价格表上就是最低价，是现在预售活动的价，把价格咬死，铺垫好再找人谈时比较容易出大卡。

判断客户消费能力很重要，很多学生、刚毕业的，只能推个二三千的卡，推长期卡不崩才怪。遇到很有钱的、很有意向的、长住的，不推个长期的大卡，绝对是个傻瓜谈大卡两个技巧：

第一(针对付一二万不心疼的客户)，把短期卡价报高且无礼品，以团购业主物业等理由，把大卡价报低，吸引客户。

第二：(针对推大卡会吓跑的客户，先以高价办个二年三年卡，刷了卡后再让另一个人放十年卡和终身卡的价，反正已付了大部分的钱，再付一些可以得更多实惠)。价格表上就是活动价，最优惠价。顶天放一点点价或送一点点礼品

一. 让客户放心：

公司没风险，不会跑不会倒。(尤其送礼品要大放豪气,一下子全送完)又不是我花钱买的，公司有的礼品我全给你，我们交个朋友。

二. 让客户死心：

价格是公司定的，我真没办法给您便宜。我真的很想成这张单子，因为我有很大的业绩压力。大哥，能便宜我早就给您便宜了，还跟您耗什么呢（配合为难的真诚表情）！只要公司同意，别说五千八了，就是一千八我也没意见，成本又不是我承担

五、信念和技巧

记住11个字，“写在纸上，重复是记忆之母”，随身准备一个小本，听到一个好方法好话术，立马写下来，取众人所长而长于众人。

不是会馆不行，是销售无能。不是会馆不好，是你没介绍好。

作销售的，数字代表一切。

大数法则：问一个人或十个人，没人接受，但是坚持不放弃，问一百个一千个人，一定有人接受！

放弃归零法则：上午两小时内，会有一百个人从你身边经过，其中第五十个是一张家庭卡，你问了三十个，没人接受，心里有些沮丧，但又坚持了十来个，终于放弃了，你做的努力全都是零。做业务很磨人的，一定要坚定信念，耐得住磨

拒绝胜利法则：如果每个客户很容易就接受，我们还费劲去提升业务能力干嘛！客户拒绝能力低的业务员，就是为了留给我这样的高手来开发。只要我能力比别人高一点点，别人拿不下的，我就拿下了。老天让客户拒绝那么多同行同事，就是为了留给我来开发，连老天都帮我，我怎会做不好。

做一些以前曾害怕和逃避过的事，比如：害怕打电话、害怕谈单、没有背熟专业知识讲好话术的信心和毅力，不自信，没有相信自己可以成为高手的信心和勇气，遇到能力瓶颈就逃避。做事先静心，心静不下，万事不成。最大的武器是认真。可以不聪明，不可以不用心。认真用心地提升自己。