做空调的销售是不是都这样想过：掌握着大量潜在客户信息，要是这些客户都能转单成交，不用过多的跟踪与回访，客户就能百分之百成交就好了。

实验显示，约80%的客户成交都要经过4次以上的跟踪，10%左右的客户是在第三次跟踪之后成交的，5%左右的客户是在第二次跟踪之后成交的，3%的客户是在第一次跟踪之后成交的，只有约2%的客户成交是当场下定的。

这组数据也说明，不要过多期望当场能让顾客下定，消费者的心态随时会变，行业竞争激烈的环境下，心态和方式也要及时做出调整，才能将跟单的成功率提高。客户转身走掉不一定就是生意的丢失，需要通过各种方式，比如服务质量监督卡获得客户的联系方式，做好后期的跟进工作，用我们专业的跟踪方式和热情的服务再度吸引客户，最终实现下单，这才能真正的做好销售。

划重点！如何做好跟单？

如果我们每天都保持良好的跟进习惯，那么就需要把跟踪的客户进行分类，根据每个客户的性格特点、购买需求和顾客比较关心的问题点进行沟通，而不是千篇一律的用比较职业的销售话术与顾客沟通，那样会让顾客觉得你就是想卖给他空调才联系他的。

如果我们每天都保持良好的跟进习惯，那么就需要把跟踪的客户进行分类，根据每个客户的性格特点、购买需求和顾客比较关心的问题点进行沟通，而不是千篇一律的用比较职业的销售话术与顾客沟通，那样会让顾客觉得你就是想卖给他空调才联系他的。

人都是有感情的动物，做销售首先做的不是推销产品，而是推销自己，让客户对你感兴趣，愿意多和你聊天，这样才会有机会了解客户真正的需求。所以才需要了解到顾客的性格特点、喜好习惯与他们沟通，特别是私下的沟通不要太职业！生活化一些会提升邀约客户再次进店成交的概率。

需要长期跟踪的客户，要善于多给客户提供一些空调行业的专业知识，特别是通过空调产品外的其他产品的购买建议，增加自身的专业性，通过用户的朋友圈或者沟通，了解用户对于装修还有什么痛点。现在绝大多数企业都在做舒适家居整体方案，说不定在空调成单后，还能够挖掘出更多公司能做的业务，同时也能让用户对自身的专业性产生信任感。

销售的直接目的虽然是成单，但也不能总想着让客户来就是付钱买单，如果能给他们在装修的其他方面提出一些有价值的建议或者帮助，不仅可以挖掘出需求，还会给这次成单增加可能性。

通过以上分析，我们在做销售的时候，调整好自己的心态，现场逼单不能成交的，就做好后期的跟进工作，多充实自己的知识和专业能力，把自己打造成一个销售顾问而不是销售导购员。