每个银行客户经理都要建立自己的存款客户地图、信贷客户地图。
要非常清楚那些客户有存款,这些存款在自己能力范围内,哪些客户有贷款需求,这些客户的信贷需求会批准,符合本行信贷政策。
将这些客户名字罗列好,同一类客户要建立模式化营销思路,能够快速复制营销。
地图就如同汽车导航,指引我们不偏离方向,只要方向不错,即便方法可能不非常正确,但是只要坚持,仍会取得一定营销成绩。而一旦方向是错,就可能南辕北辙,徒劳无功。
我们就是一个士兵,我们又是自己指挥官,要给自己指明方向。
毛泽东为什么这么伟大,就是能够指明方向,“农村包围城市,武装夺取政权”。我理解,就是先做小客户,然后围绕小客户,做大客户;信贷就是武器,有武器才会最终拿下客户。
如何存款地图客户基本特征:资金流量较大的客户、有授信嵌入机会、有非常清晰的上下游客户,很容易银行纵深营销。
一、网络推介,建立漏斗(公海捕鱼)
通过建立自己的个人微信号,加入重点微信群。
注册头条、抖音、新浪微博等,在钉钉、腾讯课堂,建立自己的专业直播课堂。扩大自己的影响面,建立自己的巨大的客户漏斗。
对客户进行直播,将银行的产品,通过建立直播课堂进行传播。
网络传播,效率极高,速度极快,而且当时就可以互动,值得每个银行客户经理认真学习。
由于可以回放,大部分客户会选择在空余时间听取金融产品,大部分优质客户的财务总监都对各类新金融工具、新金融知识非常感兴趣。
二、定向拜访寻找客户(私域经营)
网络讲解获得大量基础客户后,精准选择“定向开发”。
即先准备好本行简介、业务简介等资料,要确定好我们的目标客户,在拜访客户前,先从网上等渠道收集客户信息,大概判断客户需求,初步设计针对客户授信方案。
这样做成功率会明显提高,如果坚持并做出经验,会有不小斩获。
拜访属于最基本的方法,适用于刚入行客户经理,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段。
陌生拜访法运用要点:
认真做好拜访前准备,应准备好银行资料,让客户感觉我们是有备而来。要注意一定要有准确目标,这类而客户群体必须是银行有能力服务,有确定产品对接客户。例如,我们准备拜访本地钢铁交易客户,就应当提前熟悉票据,熟悉银行承兑汇票置换业务、银行承兑汇票贴现业务。
拜访要想有效果,客户的拜访量是基础,一定要大批量营销。陌生式拜访一定要充满自信,始终坚持不懈。
新入行客户经理第一步是练习胆量,接触客户说话不再哆哆嗦嗦说不到点子上,能够有自己的清晰脉络。
刚进入银行,一定要学会定向拜访,虽然很辛苦。我刚进入银行的时候,一天定向拜访客户在10个左右。中午也不休息,整天都在外面跑。当时年轻,不感觉辛苦。
那时候,拉客户上了瘾,租住的房子旁边是个卖空调的,我周六时也去登门拜访,顺手将其拿下。手段很简单,全额保证金银行承兑汇票。当时在家电行业,银行承兑汇票结算和现款结算一个价。
“要不要准全额保证金银行承兑汇票,98万资金,就可以提货100万”。
“兄弟,真的”。
“当然了,你老兄这么高的智商,我能恍点你”。
“说得也是”。Ok,这样,很快成交。
三、老客户推介新客户(建立圈子)
老客户推介信客户适用成熟客户经理,已经有一定客户基础,掌握一定的营销技能,需要进一步拓展客户群,建立熟人客户圈子。
连锁开拓,通过现有客户作为营销线索源头,营销其关联客户。最有效的方式就是使用银行承兑汇票作为营销工具,直接营销出票人的收款人。
关系开拓法运用要点:让客户认同你,客户愿意帮助你营销到他的关联客户。让客户认同你的金融产品,客户认为你的金融产品非常有价值。
第一、让现有客户介绍。在做客户经理时候,我有贷款客户,是个大型化工企业,在做贷后检查时,我发现其资金主要流向某个原料供应商。我想,如果将它也开发成我们客户,资金就可以封闭运作,不仅能够增加存款,还容易控制客户风险。于是,找到客户老总,请他帮助引荐,我告诉他,如果我行能够与对方合作,就能通过对他支持,更有效地保证对你们的原料供应,这是合作多赢好事。老总很感兴趣,亲自带我去这家公司,使我又成功开发一个优质客户。这几年,正是通过“客户推荐客户”,使客户群体像滚雪球一样,越滚越大。
第二、通过现有产品找到关联客户。签发银行承兑汇票找到收款人,通过拟办理贴线的票据找到出票人。本行签发的票据一定要协助客户送票。
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