工业产品销售主要客户面向企业、公司老板，因此工业品销售找客户会更加困难。据说1%的工业品销售人员在第十次联系客户后获得了成交，5%的工业品销售人员在八次联系客户后获得了订单，10%的工业品销售人员在五次联系客户后获得了订单。因此大量的客户资源是工业品销售签单的基础。工业品销售如何寻找客户?有哪些技巧和方法?

一个合格的客户具备哪些要素?

一个合格的客户肯定是要具备购买能力、拥有购买决定权，还要对产品有需求。销售人员需要不断的调整思路，来判断联系到的客户是不是我们的合格客户?是不是需要去深入沟通成交?

工业品销售如何寻找合格的客户?

寻找合格的客户是工业品销售的第一步，主要有下面几种方法。

线下的话基本还是传统的方法：

1、根据之前得到的客户工商注册联系方式，打前台电话，转内线找相关客户信息;

2、直接上门陌生拜访(或找前台或门卫巧妙索取);

前两个办法都面临无数次被拒绝和扫地出门的可能，需要做好心理建设。

3、参与展会、协会;

参展的成本一般较高，而且受时间和空间限制比较大，一般也适合大公司。

4、找人脉介绍;

人脉介绍其实就是亲友、客户或者同行，一般需要大量积累和资源互换，是最直接也最有效，但最需要时间的。

线上的方法有下面几种：

1、自主营销推广

包括但不限于网站优化、竞价营销等，让客户主动找到我们。

卖产品跟卖方案是两种不同的营销逻辑。

方案型的营销是从单一产品销售到提供解决方案，从与客户一对一的销售沟通到面对一个复杂组织的立体化交流，从被动售后服务到主动全程服务的转变。

这也决定了在方案型的营销中，客户的需求往往是隐性的、模糊的，他们只能在自己的认知范围内尽可能详尽地向你描述自己的需求。

能正确地挖掘、引导客户潜在的真实需求是服务团队必备的基础能力。这就是为什么懂产品技术、了解行业知识的营销人非常受业内厂商青睐的原因。

在这个阶段，企业扮演的是“会诊医生”的角色，需要提前为客户准备好一套专业的营销工具，如需求调研/信息采集表、产品手册、企业介绍PPT、个人形象包装及标准的“诊断”流程和话术。这些工具将是强化企业专业形象并赢得客户信任的关键。

挖掘客户隐性需求的目的是对客户的问题做进一步的界定和确认，为下一环节中量身定制的方案找到问题根源，诊断清楚客户需求的问题所在，避免无效沟通及重复作业。