案例介绍

2016年2月下旬，中信银行下发成立“中信银行资产管理业务中心”的通知。该业务中心将按事业部制管理，下设投资决策委员会和创新业务审查委员会2个专业委员会，以及固收投资处、机构理财投资处、专户理财投资处、资本市场投资处、结构融资处、投资研究处、集中交易处、市场与销售处、风险合规处、运营管理处和综合管理处等11个处室。

该资产管理业务中心将作为全行理财业务管理部门，承担全行本外币理财产品的研发、管理与创新，为客户提供综合化、国际化的代客资产管理服务，目前管理资产规模已超过9000亿元。

中信银行的理财业务，主要涉及金融市场部、投资银行部、金融同业部、零售银行部及理财业务管理部等5个部门。其中，金融市场部下属的代客资产管理处，负责投资端业务，主要配置标准化债券等；投资银行部亦负责投资端业务，主要投资非标产品；金融同业部主要负责同业理财业务；零售银行部主要从负债端解决银行理财销售的问题。

同业竞争招行私人银行拓展全球化财富管理

中国银行业盈利增速放缓，利润重心换挡的眼下，私人银行业务因契合日益增长的高净值人群财富增值、管理与传承的特性，近两年仍普遍保持20%以上的资管规模增速。

首家拥有上万亿资产管理规模的是招商银行私人银行，2016年2月初，管理的总资产已接近1.3万亿元，客户数突破5万户。

但硝烟渐烈，十多家其他银行也在发力私人银行业务。对于如何继续稳坐“第一”的交椅，招行有着很清晰的逻辑：专业化投顾服务模式、开放式产品平台、跨部门联动、海外布局铺开，都是招行私行今年将继续做的事情。

1+N专业化投顾服务

私人银行的产品、业务、流程创新皆容易被模仿，只有专业的服务能力才是不可复制的核心竞争优势。招行私人银行部从成立之初就确立了投资顾问服务是核心竞争力，这也是招行私行的差异化竞争策略。

而这个策略的载体，就是招行私行设置的“1+N”团队。“1”即一位私人银行家，他们在前端一对一地服务私行客户；“N”指的是在后端为私人银行家提供决策及建议的投资顾问团队，通常由证券、基金、保险、税务、法律、移民等行业的资深专家组成。

“1”与“N”的前后台串联，共同为私行客户订制专属的财富管理规划，包括提供基金、股权、债券、外汇、保险、房地产投资、艺术品收藏等多品种的投资组合建议，并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。

“1+N”也是目前国内私人银行的主流客户服务模式。在趋于同质化的服务体系下，招行私行利用这个架构做的事情，才是关键。

相对国内有的银行私人银行主要通过“资产池模式”为客户提供产品服务，招行更青睐“代销模式”。资产池模式即私行部门将自己主动管理的资产配置综合产品，放在同一个池子里，让客户选择。这个模式的弊处在于，产品的风险和超额收益都在池子里被消化，客户无法真正识别单一产品的投资风险；而代销模式，也就是招行主要采用的模式，每一款产品——比如固定收益类、现金管理类、私募股权投资类等退出期比较长，均是由各自的资产管理机构管理，每只产品都是穿透式的，可看到资金流向。

招行私行有二十多人天天看市场，根据市场变化出具投研报告，对客户的资产配置进行引导。而且进行细分化运作，这二十多人每个人只看一项，比如看对冲基金的就不看股票类，看增发的就不看并购，看并购就不会看首发（IPO）。据此保证招行私行出具的投研是专业的，而且高效。

更为严苛的是招行私行代销产品的门槛。招行私行在进行产品的筛选时，会对产品和机构做详尽的尽职调查，此外会对基金管理人的管理能力进行考核，要求有优异的过往业绩。

开放式产品平台和海外扩张

经过八年的发展，招行私人银行自主建立了目前国内涵盖产品类型最广泛、功能最开放的产品服务平台。该平台在招行的定义里，是由“自己开发、外部购买和产品组合配置”相结合，“以代销产品为主、银行理财产品为辅”的完整产品和服务体系。目前该平台在架的产品包括5大类30细项过千只品种，囊括现金管理/货币市场、固定收益、权益投资、另类投资、境外投资等多种产品类型。

除了丰富的产品种类，招行私人银行亦在稳步进行海外扩张。截至2016年3月，招行已香港成立了两家私人财富管理中心，纽约、洛杉矶、新加坡等地私人银行中心也即将开业，服务团队超过700人。

当前，招行客户海外资产存量保守估计为1634亿元，未来潜在增量保守估计在2705亿元。

高端客户的海外金融服务潜力巨大，亟待发展与之配套的全球投资理财、跨境资产配置、财富传承、税务规划、法律咨询等配套服务，该私行将继续深耕国内客户在全球化财富管理方面的需求，承接他们在境外的、离岸的资产管理。

中行发力“中高端客户战略”建新零售业务体系

零售立行，已经成为银行业对未来竞争环境下战略业务选择的共识。近年来，新常态下的商业银行零售业务事实上已经承担了稳定全行资产负债的根基作用；而展望未来，随着银行供给侧改革的推进，对零售客户，尤其是中高端客户的服务水平更将直接体现银行的主动服务水平和差异化竞争能力。

如何满足中高端客户多样化的金融需求？如何将总行对零售业务的战略布局主动落地？中国银行北京市分行不懈努力，通过构建新的零售业务体系，发力“中高端客户战略”，已取得显著成效。

全方位完善服务体系建设，提升服务能力

对于中高端客户的理财需求，中行北京分行通过三级财富体系建设、理财经理队伍建设等提升服务水平。中国银行财富管理服务体系分为三级，由“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三大品牌构建而成，通过物理渠道和服务模式的区隔，为处于不同财富层级的个人中高端客户提供差异化、有针对性、全方位的金融服务。

在产品层面，该行加大对基金和理财等投资类产品的自主研发力度，不断创新、推广信用卡等消费类产品。基金方面，2015年研发多款基金一对多产品，并开创多币种募集打新策略基金。理财方面，该行与信托、券商、基金等机构合作，研发结构化股票、结构化债券、主动管理股票、主动管理债券、打新股等系列产品30余款，有效满足客户多样化需求。信用卡方面，优化高端客户办卡手续，在核心业务系统中嵌入信用卡大数据营销管理系统，开启信用卡柜台营销新模式，带动信用卡业务高速增长。

同时，为确保中高端客户服务质量，北京分行严把客户经理准入关，不断提升理财经理队伍任职水平，注重理财经理专业技能提升，通过定期组织理财经理专业培训、制定理财经理10年成长计划等督促理财经理提升综合技能。

精细化服务重点客群，提升客户满意度

随着居民理财意识的不断提高，中高端客户的资产配置意识已经基本建立。而随着人民币国际化进程的稳步推进，高净值人群在海外配置资产的需求更是不断上升。

2015年，为了落实分行六大战略之一的“中高端客户战略”，中行北京分行财富管理与私人银行部重点对系统内的存量中高端客户进行了更进一步细分，不仅以客户资产为依据，还把客户从事的职业、行业也作为了分类依据。在完成了这样的细分之后，再以体系化服务去跟进客户，才能更加满足客户的需求，才是真正做到了以需求为导向。

面对北京地区丰富的中高端客户资源，该行依托外汇交易、跨境金融、信用卡等业务优势，对不同客群展开分层次、精细化、有侧重的特色服务，成效显著。如推广“沪港通”、“中银尊享跨境通”等跨境产品，联动中银香港、中银澳门等海外分支机构，向客户提供见证开户等特色服务，充分发挥海内外分支机构联动优势，帮助客户实现全球资产配置和财富保值增值。

截至2015年末，中行北京分行在多项零售核心数据上取得了可观的增幅。其中，个人中高端客户金融资产和客户数量同比增长了30%。

发挥跨境特色优势，助推私行服务提升

虽然发展时日尚短，但私人银行服务由于“二八”效应，自诞生之初就广受各家银行重视。目前，私人银行领域的竞争日趋激烈，尤其在北京这样的城市，高端客户聚集，而金融机构同样密集。因此，私人银行的差异化竞争势在必行。

在中行北京分行，私人银行服务与中行优势跨境服务有机结合，这样的合力铸就了北京分行在区域内的差异化竞争优势。

近期中银跨境通，中行北京分行联动中银香港，成功营销国内某知名企业董事长，签约富人险和海外家族信托业务，提升了客户金融资产。

时光回溯到2014年。北京分行私人银行客户经理在走访该行潜在客户、国内某知名企业董事长时，得知了其有境外投资需求，还在办理投资移民，已在其他机构开立移民监管账户，但资金尚未转入等情况。

获悉情况后，在总行的支持下，北京分行立即与中银香港成立了两地私人银行联动服务小组，围绕客户的海外移民和投资需求制定了服务方案。联动服务小组深入研究了客户的移民需求和业务特点，迅速、有针对性地制定了中行版的投资移民规划方案，向客户阐述中行业务优势。经过持续努力，客户在中银香港私人银行成功完成总额为1000万港币的香港移民投资。

在办理移民的过程中，中行北京分行私人银行部对客户家庭情况进行了全面了解，得知客户有全球资产配置和家族财富传承需求。由于国内分行没有办理海外富人险和海外家族信托的先例，北京分行随即联合中银香港开展专题研究，根据客户实际情况量身定制了海外富人险和家族信托框架结构，并不断征求客户意见，反复修改信托细节和保单内容，寻求最佳方案。中行细致、专业的服务水平和高效的全球化服务能力最终赢得了客户认可，在中行办理了海外富人险及海外家族信托业务。此笔业务的成功落地再次展现了中行全球化、多元化的业务特色，提升了口碑形象。

业务趋势

互联网金融在群雄逐鹿之后将进入寡头时代，不同背景的互联网金融巨头们在流量入口的保驾护航下，未来竞争的矛头将更多地指向以用户需求为核心的场景化和智能化上。

场景化：一账通爆发式增长

2016年初，平安集团旗下深圳平安金融科技咨询有限公司对外宣布其一账通产品累计注册用户数突破1个亿，管理资产总额超过1.9万亿元，活跃用户近2000万，而2015年初，一账通累计用户才4000万，管理资产规模近5000亿。两相比较，用户数环比增长2.5倍，管理资产总额环比增长近4倍。

一账通则依托平安集团金融整合了包括“投资、消费、存款、贷款、保险”和“车、房、健康、托贵”9大金融和生活账户。截至目前，一账通已整合了117类金融和生活账户，涵盖了市面上超80%的账户。基于账户管理，围绕用户需求一账通推出了对应的“借、还、花、赚”等多个场景。

随着互联网金融开始大幅度线上化、场景化和智能化，未来能占据更多场景以及率先智能化的平台，在产品研发、市场推广等方面优势将更大。而对于用户来说，这将是场轻松享受金融服务的盛宴。

3.0时代：场景化向智能化的延伸

2016年1月4日，中国平安集团董事长马明哲在内部元旦致辞中对平安最新战略做出了新的总结和描述。他宣布，中国平安进入3.0时代，而其标志性的转变在于中银跨境通，中国平安将不再局限于发展内部的综合金融，而是将“互联网+金融”的发展模式向全行业开放，携手金融同业，利用新科技，打造更加强大的、开放式互联网金融服务平台。

一账通在打造开放式互联网金融服务平台的基础上，将向智能财富管理领域不断延伸，未来将横贯金融资产和信用资产，打造一个金融产业链的闭环。

2016年2月，一账通便联合同样是平安集团旗下的前海征信推出了任意贷、任意付、任意保等金融应用及好信好购物、好信好安居、好信好驾驶、好信好就业、好信走天下等生活应用，帮助用户管理当下及未来的信用。而随着国家开始逐渐推动消费金融的发展，征信开始介入越来越多的应用场景。丰富的场景应用加上征信体系的引入，财富管理已然进入智能化的3.0时代。

一账通根据用户的不同财富管理需求，将财富管理将分为自主式、智能式和顾问式三种不同的服务模式。

目前，一账通金融旗舰店模块集合了平安所有的产品，投资者可自主挑选任意产品。而作为一账通产品组合和场景实现的在线店面，平台基于海量数据对用户进行全面的画像、识别用户的个性化理财需求。例如通过清晰的人群分类（比如按初筑爱巢、事业有成、单身贵族等人生阶段）、场景式主题的区隔（如保障、赚钱、借钱、寻宝等菜单设计）等，让用户从体验端从自己“选”产品到被个性化的“推荐”产品。

最新的版本一账通已经打通了天下通，平台更拥有了海量的理财专家资源，可以在线帮助用户提供各种资讯和投资策略，从而实现顾问式的人性化服务。

从目前的局势看，在财富管理智能化的探索上，一账通无疑走在了行业的前列，在国内率先推出ROBO财富管理平台。

注：本文摘自银通智略报告《投资银行时代》（2016年2-3月）