文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

Tess，

关注了你两年了，今遇到一个棘手的问题，想请教您一下。

一个合作多年的老客户（客户是中间商，跟当地的运营商直接合作），付款一直都很好。

大概在3年前谈定了船到港付款放提单（客户的指定货代，出的是货代提单）。所以我们一直是收到PO就安排生产。

今天收到客户邮件，告知其中一个订单被取消了，原因是运营商要得急，我们无法及时供货，所以就擅自跟另外一家有库存的公司买了货。

客户的语气也很无奈，这个订单有3万多美金，对我们来说是大订单。

我们是通信行业，产品属于定制型的，不好卖给其他客户。

您告诫大家要先收款再生产，但我们的产品不特殊，客户想换供应商也很容易；加上客户的客户跟他们是有帐期，现金流不活跃（我们很多其他国家的客户跟他们当地的运营商合作也是有账期），如果我们不接受账期，会有同行对手接受。

站在客户的角度，即便他认可我，我想他肯定会选择愿意给他账期的供应商。

所以，基于想维持合作想要订单的心理，便同意了先生产再付款的方式。

可以请您关于以上取消订单和客户想要账期的问题给一些建议吗？

谢谢您

Atiya

Tess回复：

01

老实说，看完全文，感觉求助人是那种明白很多道理，却仍然明知故犯的人。

求助信通篇的基调是“我知道。。。。。，但是。。。。。”

听别人讲话，如果那人滔滔不绝地讲了一大堆，忽然来了一个“但是”，我通通常会忽略“但是”之后面的内容。

因为他在说“但是”的时候，已经给自己找好了借口和各种托词。

我今天的回复不是想给他什么行之有效的建议，而是想说别的东西。

因为的确没啥建议好的，理由他自己都已经说出来了：

• 客户不付定金，（意味着人家是空手套白狼）
• 货到付款，（意味着工厂承担所有风险）
• 货代客户指定（意味着提单不受工厂控制）
• 随时可以被竞争对手替换。（意味着工厂没有核心竞争力）

在这样的条件下接单，还想安稳收到货款，只能赌客户人品。稍微出点问题，就会赔得底裤都没有。

更何况，即便客户没问题，可由于他是中间商，终端客户未必没问题，

而且，由用户客户对终端客户也有账期，这说明客户对终端客户的制约力也很小。

事实证明，客户下游的运营商不是个靠谱的人，敲定的订单，定制的产品，说取消就取消。

客户虽然不爽，但啥损失都没有，顶多是心情受到影响。

真正倒霉的只有生产商。

而且，生产商还一点办法都没有。

02

求助者其实应该庆幸，过去三年没出问题，现在才出问题，不至于赔得血本无归，毕竟已经赚了三年钱了。

不过，我很迷惑，求助者说关注了我的公众号两年，怎么会没有为订单买保险的意识。

我曾经多次发文，甚至还专门邀请中信保，两次来线下聚会给大家分享国际贸易中的风险案例，提醒业务员在做一些付款条件苛刻订单的时候，要买保险。

特别是OA付款方式，不买保险几乎是在裸奔。

现在想解决问题，有一个很渺茫的希望，那就是通过和客户签订的合同，按照违约条款来起诉他们。

但不知道工厂是否在采购合同上注明了违约责任，假如合同上连这个条款都没写，基本就是叫天天不应，叫地地不灵了。

另外，还要搞清楚客户和运营商是否也签订了合同。理论上应该签，运营商违约，让客户在当地起诉他，拿出你们起诉他要求赔偿的证据，让运营商赔偿损失。

不过，客户是否愿意配合你们向运营商要索赔，那就看你们和客户的交情或者给他的压力有多大了。

在我看来，希望渺茫，客户不太可能去得罪运营商。

而且我也有种预感，即便这三万美金的订单打水漂了，工厂也不太愿意跟客户撕破脸。

很多人都这样，不懂得及时止损，做事喜欢不了了之。

所以，我一开始就说，这篇回复其实主要不是给建议的。

后果已经酿成，如果挽回损失希望渺茫，现在的重点应该是放在风控上，以防未来重蹈覆辙。

如果觉得收定金客户会被抢走，那就找中信保买保险。

如果客户有随时违约的风险，可以通过合同条款制约。

说到底，还是没有自己的核心竞争。产品和人都可以随时被替换造成的。

认清现实后，要么发展核心竞争力，要么做好防范，要么听天由命，看你们的选择了。

祝你好运。

Tess