一位网友吐槽：

做外贸快 3 年，平均一年半一份工作。一直都没什么起色。我知道可能有人会说你这时间都太短了，外贸需要积累沉淀的。可是我也有同学做外贸的进去一年就月薪上万了。

我也不知道是产品原因，还是我运气不好（我每天努力寻找客户，定期发社媒，打电话，也向那个朋友请教过，她也是和我一样的，而且都不需要电话开发。业绩就是不理想，除了运气不知道是什么问题了）。

没有业绩公司也不会让你久留，找下份工作问你上一份业绩也不会招你，进退两难。

外贸这个行业没有业绩就很难稳定，每天都得想着会不会被辞，辞了我下一份工作又是这样怎么办？干外贸真的让我从一个积极乐观，开朗阳光的人变的越来越消极悲观，阴郁沉默。

01 外贸忌讳频繁转换行业

众所周知，外贸行业主要靠提成赚钱，而提成则来自稳定流入的订单，订单的多少、出货量的大小，同客户的数量、类型及其实力，以及老客户的稳定性存在很大关系。

01、客户数量，积累的老客户、谈成的新客户，数量越多，自然订单的数量也会跟着“水涨船高”。

02、客户类型，一般分为代理商、经销商、进口商、批发商、零售商、终端等。

比如你开发到的是代理商或大型进口商、批发商，他们每年的走货量都不会太少，如果你开发到的是零售商甚至终端客户，走货量就自然很小。

03、客户实力，主要与客户经营规模的大小，经营模式、下游受众类型有关。

如果客户的下游受众大多是批发商，且数量庞大，自然每年的走货量也不会太小，反之则以终端或零售商为例。如果客户的经营规模很小，可能刚起步，或是与经营模式、下游受众类型有关，都会导致走货量很小。

04、老客户的稳定性，以前攻下的客户与我们之间的商业黏性，如果黏性差，返单就会很少，甚至可能直接流失掉。

而商业黏性与供应商为买家提供的产品、服务和其他附加值等存在很大关系。

☑ 但凡想要在外贸行业赚到大钱，就要多在这四个方面下功夫，多开发、勤筛选、精维护。

不过，这里 Mike 主要想表达的是，

在外贸行业赚钱，主要靠积累，你积累的优质客户越多，订单就越多，走货量越大，赚钱就越多。

如果你频繁换行业，不仅需要重新耗费时间和精力去了解产品和市场，而且无法积累下有价值的客户群体，只会越做越累，还赚不到钱。

如果你在外贸行业很多年了，非常努力，但还是业绩不佳，赚不到钱，请认真读完这篇文章 “熬夜加班”，正在拖垮你的外贸

换行业、换公司都无法解决能力匮乏的问题，且频繁更换行业弊大于利，想要持续创造出更多价值，除了深耕行业，还要不断深耕自身认知与能力。

02 钱是认知与能力的变现

在 “2023年，外贸整体行情如何？” 一文，Mike就提到这点，大‮淘浪‬沙，只‮些剩‬许真金，你‬不行，就‮被要‬淘汰，越是‮难艰‬的时刻，越是‮满充‬机会，越是考‮一验‬个‮的人‬认知‮能与‬力，大‮境环‬会帮‮你助‬刷‮去下‬一‮批大‬竞‮对争‬手，当‮如然‬果‮不你‬行，也‮被会‬刷‬下去。

别总是觉得别人赚钱了是因为运气好，你穷是因为运气差，其实， “你穷，只是因为偏见”

最需要拼能力的时代来了，

分崩离析处，亦有无限商机。

抱怨毫无意义，强大自己才是关键。

询盘越来越少？

那就提高外贸拓客能力；

订单越来越少？

那就提高老客户维护和新盘转化能力；

不会？

去学啊。

简单讲，“哪里不会补哪里”。

很多人尝试了一些新鲜事物，没做好，就认为不可行，但你要明白，这世界的大多数事情，不是稍微努力就可以搞定的。

这个世界的真相是：我们特别努力才可以做得有一点儿好，但是我们一不小心就能做得特别差，但凡你对未来抱有期待，学习与成长，太重要了。

有时候赛道选对了，能少奋斗好多年，你觉得吃力的时候，不要光想着是不是自己不够努力，还要想一想赛道有没有问题。

就像很多死守平台的人感到吃力也是一样的，每年十几万、几十万地往里砸，溅起来的水花儿都很少，却没想着换条赛道或增加一条赛道，这就是认知的局限性导致的问题。

那些撞倒南墙不回头的人，终将被碎石瓦砾掩埋，唯有不断强大自己，另辟蹊径的人，才有一线生机。

都说“站在风口，母猪也能飞上天”，但多少有点儿扯淡，能力不行时，给你再多机会，你也抓不住。

好比疫情爆发初期，海外防疫物资需求火爆，订单满天飞，国内很多人看到商机，纷纷高价购买口罩机器生产口罩，最后找不到买家，货和机器都砸手里，赔得底儿掉。

但凡成功者，成就自己的，主要是认知与能力，运气都是次要的，否则这种成功定然很难持久，怎么赚来的，就会怎么赔进去。

运气靠得住，母猪会上树。

认知与能力，才是持续快速复利的根基。

没订单的时候，你最先要做的就是深度剖析，复盘一下，为什么没有订单？

01、是拓客渠道少、拓客能力差，缺少开发目标/询盘？

02、还是谈判能力太差，询盘转化率太低？

☑ 一、赚不到钱？

外贸业务员可不是靠底薪赚钱，主要是依靠拿订单赚提成，这也久意味着凭本事吃肉，而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

很多公司依靠阿里国际站拓客，外贸业务员自身又不具备客户开发能力，加上平台假询盘、垃圾询盘太多，真正有价值的询盘极为有限，如果自身谈判能力又很差，那在极少的资源基础上，转化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的，如不学习提高，去哪里都会是一样的结果（这个行业可能不行，我想换家公司）。

不过依旧有人对此感到理直气壮，认为是自己入行时间尚短，只是需要时间罢了。（1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”）

这个行业不看工作年限，只看能力，如果你不学习，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了，又如何会有改变呢？这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

当然，有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题，这也是很多年过去那些人么有长进的原因，因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下，问什么自己运气一直差，同事和同行运气一直好？为什么同样的产品他们一直能拿单，一直赚钱？

当你把自己的失败归咎于运气时，你也就废了，因为你不会试图去学习去提高自己，每次失败只会找客观理由。

想要改变，你要做的就一件事：“知不足而奋进”

当然这里的奋进可不是让你熬夜加班，战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题，不是靠消耗体力能够解决的，需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

学习两个技能：客户开发能力和实战谈判能力

客户开发能力帮你增大询盘基数，实战谈判能力让你提高转化率，情况自然就会好起来。

☑ 二、如何提高谈判能力呢？

01、向拿单能力强的外贸人学习，可以是免费的讨教（如果对方愿意免费带你的话），可以是付费的系统学习（课程）。

02、不断对历史订单问题进行复盘、总结，优化自己的业务思维模型。

☑ 三、是外贸行业不行了，所以拿不到单、赚不到钱吗？

不妨看一看下面这两篇文章：

“做外贸，月薪10万是一种什么样的体验？”

“你穷，只是因为偏见”

☑ 四、如何拓客呢？

其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一，并不是全部，当平台成为你唯一的外贸获客途径时，难免显得鸡肋，你也只能被平台各种拿捏了。

除了平台外，还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。

那么外贸平台效果为何差，外贸人/企业又该怎么做呢？

可参照：

外贸平台效果拉胯，领英开发无从下手？这篇文章带你破局

“死守”阿里巴巴国际站

当然，有些人的开发信也是有问题的，缺乏针对性，总是习惯性群发，这样的邮件客户可能每天收到 N 封，早已失去了兴趣，因为根本看不到价值，推荐阅读：

我靠这个方法，拿下很多外贸大客户

如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”？

03 入职容易留下难

很多人不在学习上下功夫，却总是心存侥幸，摆烂比烂（“比烂”，比“摆烂”更要命），幻想着以当下的能力水平混入更好的公司，

以为进了大公司就能平步青云，即便没有留下，也能混个职场背书。

“我的能力你也可以从简历中看到，我在AAA公司工作过的。”

倘若缺乏能力，就算面试时装的很厉害，在面试环节蒙混过关，入职后长期创造不出价值，也早晚露馅儿，一样会被快速淘汰，白白耗费时间。

其实圈子很小的，你的职场背书一定是会是负面的，有弊无利，“那个人啊，草包一个，面试时瞎要价，做不出成绩，混几个月底薪就滚蛋了”。

有怨天尤人、盲目换工作的时间，不如好好想一想如何提高自己，你变得优秀了，才能拥有更多、更好的机会。

否则，换到哪里也还是重蹈覆辙（这个行业可能不行，我想换家公司）。

此处延伸：1年换7家公司，平均不超2个月：“我是外贸新人，没单不是很正常吗？”

当然了，如果你考的编制，那就另说了，和私企自然不同，很多人尸位素餐，见怪不怪了。

有价值，才能有位置。

04 工作稳定靠的不是行业，是自己

“我就想找一份稳定的工作，为什么总是运气这么差，找不到呢？”

其实不是找不到稳定工作，而是你的价值很难让你稳定在每个岗位上。

除了慈善机构（现在很多慈善机构也是为了盈利），世界上任何一家企业都是为了盈利而生的，

这就意味着，你想要留下来，就必须有能力为企业持续创造价值，

企业看到你巨大的“可利用价值”，才会考虑留下你、优待你，否则等待你的就是离职通知书。

别幻想随随便便就能找到一份稳定的工作，这世上就没有稳定的工作，只有稳定的价值，你的价值到位了，工作自然就稳了。

在你能力水平很差的时候，永远只能被别人选择，而当你通过学习将自己的能力提高到了一定水平，你就拥有了选择别人的权利和机会。

强大自己，才是解决一切问题的根源。

☑ 昨日热文：

“去年赚了20万，扫兴至极！”

☑ 延伸阅读：

“你穷，只是因为偏见”