大家好！我是外贸人小高，大家都知道国内卖货的基本流程就是买卖，所谓的买卖就是付款，然后把货给别人，一手交钱一手交货。外贸相对复杂一点，但是整体来说和内贸是类似的，只是他多了一些单据，多了一些流程而已。我们看下做外贸的常见流程，我们做外贸要时刻记得我们就是把东西卖给老外。
外贸流程：

一、找客户
后面我会讲如何找客户，找到客户后是询价报价

例如：我们今天找到一个巴基斯坦的客户，比如他叫Mohammad，无论是网上认识还是在展会上认识的，认识后他会给你发个询价，比如：一台电视多少钱？一台摩托车多少钱？然后我们进行报价，和国内去商店买东西是一样的，你先问多少钱，店家告诉你多少钱，然后购买。

二、签合同：合同（PI，全名Proforma Invoice）和我们国内合同是一样形式，但是他是英文版本的，所以这个叫PI，和老外报完价格后，如果她想要货了，你就把PI告诉他，你和他说我现在给你做PI吧！合同上包括很多的信息：包括公司的名字、老外公司的名字、你所卖的产品的名字、数量、价格、条款等这些都非常重要的，合同上要写的清清楚楚的

三、付定金：老外真的想要产品的话是一定要付定金的，如果你不付钱的话是没法给他做货的，并不是口头上说我要买你产品，你就把货发给他，付完定金后也就是真正的定下来的，因为他付钱了，这个钱他是退不回去的。

四、做产品：做完产品后一定要先付尾款，有中国人说我们很多国内很多买东西的都是货到付款，国外我们是不做货到付款的，因为国外的这些情况很难控制，如果说他不给你付尾款的话，你也是没有办法的，国际理赔很麻烦，所以说我们一定要先付款在发货，就像淘宝一样付完款才发货。

五、发货：国内一般都是顺丰、中通、货代等，我们发给国外一般都是大众产品所以要先走陆运在走海运，比如我们在山东的某个城市，比如发国外的话，必须要先发到港口发给船公司，比如我们走青岛港，那我们先把货发给青岛的船运公司，其实和走顺丰、货代是一样的，所以发货环节多了一个就是我们是先发到港口然后在从港口发给老外。当然有些货物比较少，我们可以发空运，空运就是门到门就是从你的门口发到老外的门口，这个就比较简单了。

发完之后，比如我们发到美国的迈阿密了，老外过去提货了，老外去提货报自己的姓名是不可以的，不像我们国内报自己姓名电话号码就可以了，国外是需要一些单据的证明他是我们的客户。

六、货发完后，船公司会给提单（提货单、BL全名Bill of Loading）也就是说老外拿着这个单子他就能提出货来，这个是最重要的一个单据，然后我们准备箱单（Packing List）箱单上面写的非常清楚，比如上面有重量、体积、产品名称等也就是老外提货的时候知道这个箱子里装的是什么，他去海关清关的时候他会用到这些单据，然后就是商业发票（Commercial Invoice）商业发票和合同基本是一样的东西，他是一个辅助，有的时候不需要，所以说最重要的三个单据：合同、提单、箱单。所有单据发给老外，老外拿着这些单据去提货就可以了，当然这些单据根据国家的不同他是不一样的，有的国家他是需要纸制的单据，我们这边必须把打印出来的发给他，他们自己打印是没有效的，他上面是有章的，而有些国家直接发电子版就可以了可以直接给他做个PDF，复印件或者拍个照就可以了，就是说一种是发真实的单据，一种是发电汇，根据老外不同要求给不同的单据。

这就是一个完整的外贸的过程，其实很简单，找到他、签合同、付钱、发货、这样一个过程，外贸最重要的三个单据：合同、提单、箱单
给大家做个演示如下图：

首先我们工厂，假如我们工厂在济南，老外做了合同付了钱之后，我们从工厂发到青岛港海运代理（看红色线），然后海运代理在从海洋发到美国港口，然后老外在去美国港口提货，这个就是外贸基本流程。