#外贸# #创业#

前几天有人私信问我，零基础想进入外贸销售行业，今天就以自己的经验，简单来聊一下什么是外贸，以及想进入外贸销售行业需要具备哪些基本素质。

我们常说的把国内的产品卖到国外去，这就是外贸销售，也叫国际贸易销售。

外贸销售行业基本分为B2B和B2C两大块，简单地说B2B就是批量卖货，B2C是以零售卖货为主，这里主要以B2B为例。

第一种卖家直接跟国外买家对接询价下单，并且产品出口到国外，这是最常见的一种外贸销售。

第二种通过国外买家在国内的办事处/分公司/代理人下单采购，最终把货物出口到国外。

第三种卖家如果是工厂卖货给国内贸易公司或个人，最终货物也出口到国外。

01 真心热爱外贸行业

我一直说很多事情不是你会不会，而是你想不想，如果你真心热爱外贸行业，不懂英语可以学；不懂外贸操作流程可以学；不懂客户开发可以学；不懂产品可以学；没有供应商也可以开发，一些基本的外贸行业知识和技能都可以学，只要你热爱并且真的想进入外贸行业。

02 有配合的厂家和供应链

一个好客户可以改变你的一生，但是一个不合格的厂家可以毁灭你的好客户，这是自己，我相信也是很多外贸同行的血泪史。如果本身拥有工厂的资源，并且厂家愿意配合你，那你就比别人更有优势。

03 懂产品

在确定了某款产品的前提下，你必须了解你自己的产品，小到产品的尺寸，材质，工艺，大到产品的成本构造，生产难易点，国外市场的定位，分析等。很多时候，并不是报一个价格，客户还一个价格，价格到位就成交这么简单。

04懂客户开发

客户开发基本包括以alibaba,MIC,环球资源等平台为主的B2B平台；国内外专业展销会；海关数据开发；以linkedin等为主的社交平台开发；谷歌SEO和AD开发；主动式邮件开发；国外地推等方式，这也是外贸素质中最为关键之一，毕竟有客户才是王道。

05 懂外贸业务流程

如果你是个人做外贸，那你还需要懂产品采购，单证，跟单验货，物流基础知识，出口报关基础知识等外贸业务一条龙业务流程。当然如果你是在公司做外贸销售，并且公司有对应部门来负责其他环节，你只管负责销售，那就会省很多心力。

06 一定的英语水平

其实英语水平在我看来是一个非标准的素质，因为我见过很多英语专8的外贸业务做的不过尔尔，也见过英语3级的外贸业务做的风生水起。特别是很多非英语母语国家的客户，他们的英语都是一些常见短句，非复杂的语法，很多时候CHINESE ENGLISH都能交流，理解字面意思，并且沟通无障碍的情况下，洽谈业务就没太大问题。

当然这并不是说英语不重要，如果假设2个人都具备了其他所有的销售素质的时候，一个人英语专八或6级，肯定是要优于3级和4级的那个人。

07 斗智斗勇思维能力

很多时候我们在做外贸销售的时候会出现各种问题，比如下单了，恰逢原材料涨价，做了亏，不做又不行，如何跟客户去谈？比如答应好的交货期，因为各种问题，延迟发货，如何给客户说明？比如定制化产品，各个环节需要跟客户确认，甚至由我们这边提供最优方案，如何思考并给出最优方案，做好工厂和客户之间的桥梁？比如客户突然有一个应急订单，需要在短时间内交货，如何跟工厂协商沟通?比如出现客户投诉，甚至索赔，如何跟工厂和客户之间沟通？比如客户付款条件的协商？等等。

因为在外贸销售从接单到目的港提货整个流程中，是必定会出现问题的，只是出现问题的多与少，严重还是轻微的问题，有些甚至是客户的挑刺，那我们如何斗智斗勇，兵来将挡，水来土掩，去跟工厂，跟客户沟通，把这些问题迎刃而解，或者将损失最小化，都是外贸人非常需要的一个素质，并且这个素质跟自身经验和历练有很大关系。

08 验货

如果你是个人SOHO（可以理解为个人外贸），如果不通过付费第三方验货，你还需要自己跑工厂验货，去实地查看，检验最终大货产品是否跟订单要求一致，这就考验你对于产品的熟悉程度，包括工艺，原材料，功能性等。

09 单证物流

这个相对简单，只要操作几次单证和物流流程，基本都没问题，如果你有可靠的代理公司，代理公司也都会帮你搞定这些事情。

10 运气

我把运气放在最后，因为这是一个很玄幻的素质，我有一个朋友学历不高，英语3级，人也不高不帅（似乎有人在打喷嚏），但在广交会无意间捡到脚底下的一张客户名片，这个客户就成了他的大客户，并且做了好几年；还有一个外贸新人，刚进公司，英语水平不高，也没很多外贸经验，结果在展会上就遇到一个优质客户非要给她下订单，而公司专8，高学历资深业务员却都是一些芝麻小客户。也有业务员A和B同样操作alibaba，业务员A就收到了优质客户的询价并且成交，但业务员B就是一些小散客，可见在这当中都或多或少有些运气的成份。

其实做外贸销售很多时候低价格，快交期只能说是一个基本优势，但不绝对。

客户在选供应商的时候，他们也会看你这个人/公司/老板是否可靠，是否值得信任，客户都是在生意场身经百战的“老江湖”，他们自然有一套看人方法，你产品优良，价格OK，做事专业，人品可靠，再加一个高情商，这样的人客户凭什么拒绝？

你的人格魅力在有些客户眼里比所谓的低价格来得更有吸引力。