来源：广大大出海笔记

疫情以来，跨境电商领域内诞生了许多新兴市场，其中印度无疑是最让人纠结的新兴市场之一：一方面，印度市场有着庞大的人口红利和较小的市场竞争；但另一方面居高不下的退货率和复杂迟滞的物流时效又让人望而却步。

这种“纠结”不仅体现在卖家群体中，在资本市场，也有相似的“纠结”。

先是5月中旬，印度最大的电商企业之一Paytm Mall发布了一则公告表示，阿里巴巴和蚂蚁集团已经退出该公司的股东行列，而且Paytm已经回购了阿里巴巴28.3%的股权；在一个月后，腾讯通过其欧洲子公司从印度另一头部电商企业Flipkart的联合创始人Binny Bansal手中收购该公司价值约2.64亿美元（约合 206 亿卢比）的股份。

阿里和腾讯对待印度市场“一退一进”的策略，似乎让人更加看不懂印度市场了。那么，对于资本和电商卖家而言，如何规避印度市场的难点？又如何借助印度市场的优势进一步做稳做大？本文将借助成熟品牌案例为你一一揭晓。

印度市场的优劣性都较为突出，我们不妨先看一看冲击印度市场的三大难点：

难点一：消费习惯及消费能力“落后”

印度用户消费习惯及能力较差是具有共识性的，主要体现在以下几点：

1.客单价较低

印度买家对产品价格非常敏感，由于印度拥有更为廉价的劳动力，所以印度很多产品的价格在800卢比（约等于10美元）左右，超过这个价格或面临销售难题。

2.消费信任度低

印度《商业线报》的报道中就曾直言，印度电商市场，消费者依赖货到付款（COD）的习性由来已久，许多商家为了吸引客流也都会推出这种付款方式。

因此，印度市场品牌化难以构建，资本对于品牌的投资也会更加谨慎，电商品牌想要在印度市场站稳脚跟并获取利润，就需要一些特殊的手段和方法。

难点二：物流迟滞

印度港口及航运业困难重重，疫情更是加剧了这一劣势。此外，印度大部分内地公路条件极差，集装箱卡车通行速度也较慢，进一步延长了物流时效。

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好在资本对此早有关注，在投资印度电商平台和品牌之前，就有不少资本对印度物流进行投资。

譬如今年5月，拥有软银愿景基金(Softbank)、老虎全球管理基金(Tiger Global Management)等众多知名投资方的印度物流巨头Delhivery成功上市，市值约合人民币330亿元，期待这一当地物流巨头的壮大可以为印度物流矛盾带来一定的缓解。

难点三：传统引流方式效果欠佳

对于大多数电商品牌和卖家而言，老牌的Facebook和新兴的TikTok是大多数人的首选引流平台，然而在印度这两个平台却并不“吃得开”。

首先，众所周知，TikTok平台在印度是存在诸多限制的，而由于错误信息频发，Facebook等Meta系平台在印度的表现也较为一般，通过下图可以清晰看出，在拥有14亿人口红利的印度市场，Facebook应用下载量却不比仅有2亿多人口的印尼市场高多少。

当然，除了以上难点之外，印度市场也存在着大量的机遇，概括起来，其优势主要有以下几点：

优势一：智能手机普及率高

得益于小米等品牌在印度市场的大力扩张，印度智能手机普及率达到61%（IAMAI数据），并且目前速卖通平台印度市场小米手机销量也依旧保持高位，这意味着印度的智能手机普及率增势还未终结，也将会给印度电商市场带来更多的潜在用户。

印度市场某小米手机销量

优势二：社交媒体高速发展

前文提到，Meta系平台以及TikTok在印度并不“吃香”，但并非意味着社交媒体在印度发展迟缓，事实上，社交媒体的宣推和竞争在印度十分激烈，据广大大统计，近30天社媒类工具在印度地区投放的创意素材达354K，甚至超过美国近36%。

此外，通过上图数据不难看出，印度本土社媒平台才是品牌和卖家引流的重心。

优势三：年人均在线消费潜力高

虽然印度民众对高客单价商品有所抗拒，但实际上印度的在线消费水平在南亚地区也是当之无愧的佼佼者。根据每日商讯的分析，以东南亚欠发达国家之一越南作为对比标准（印度属于南亚欠发达国家），越南人均年度在线消费为55美金，而印度却达到200美金以上。但是从人均GDP的角度来说，越南还要比印度高出15%左右。

这也从侧面反映出，印度的主要购买力量仍然集中在一线城市和较富裕人群。但是据预测，未来几年内，印度农村地区购物人口将占比购买总数的50%，满足他们的消费需求或成关键。

既然印度市场特征鲜明，那么对于有品牌化和长期发展打算的卖家又该以何种方式快速抢占市场呢？我们不妨以3个近些年进行过融资的电商品牌为例，来探究一二：

Urbanic：对标式竞价策略

对于Urbanic，笔者在先前内容中做过详细分析，需要了解的读者可以回顾过往内容：融资千万美元，这一快时尚品牌因何与众不同？

Urbanic在价格策略上与大多数大陆卖家不同，并非一味采取低价策略，而是基于目标用户的消费习惯以及当地主要竞品的平均价格而制定的。

Urbanic的主要客户群为20至44岁的中产阶层年轻女性，其产品价格多为1200卢比上下（折合人民币约110元），这一价格带的制定符合其主要客户群的消费习惯及消费能力，并且部分单品的价格仅为当地热门快时尚品牌Zara的三分之一，因此对客户有极大的吸引力，同时也可以保证自身利润，帮助Urbanic迅速地占领印度市场。

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Club Factory：APP端是品牌发展的必经之路

Club Factory是由印度市场发家的电商平台，并于2019年底完成D轮融资，成功跻身印度头部电商平台。

Club Factory不仅注意到印度市场智能手机用户逐渐上升，而且关注到智能手机用户正在向二三线城市蔓延，Club Factory早期的策略正是基于此，大力研发和宣推APP端产品，并通过非标商品覆盖二线以下城市，迅速赚到第一桶金。

2017年其“APP下乡”战略的正确性已经得到验证，Club Factory已经做到非标类App排名第一，用户数达120万，月活50万，月销售额300万美元，增长速度高达200%每月，并得到资本青睐，获得近两千万美元的B轮融资。

Sugar：教育导向型的营销方式

印度是电商市场的后起之秀，民众对于一些类目商品的使用、搭配或者养护可能并不熟悉，尤见于快时尚、美妆、电子数码类目，这种情形下，以教育为导向的营销方式就能起到意想不到的作用。

印度本土美妆电商品牌Sugar印度女性对于美妆用品了解尚浅的现状，因此，该品牌投放的广告中不乏指导用户如何化妆的视频类广告，如下图所示。从实际展现效果来看，该条广告投放31天，展现量已达到230K+。

Sugar的营销并不止步于此，在教育型营销内容的基础上，Sugar更进一步，将营销内容尽可能细化，针对每一款新品，Sugar都会分步骤制作素材指导用户如何使用（如下方视频），这在印度市场并不多见。

借由独到的营销方式，加之合理的选品布局，Sugar近期刚刚斩获D轮融资，融资金额达到5000万美元。

以上，印度市场虽然让人又爱又恨，但是整体来说，可开发价值依旧较高，但由于基建较差及用户在线消费习惯尚未养成，电商卖家入局市场需要合理的方式方法，而对于资本而言，在投资电商平台、品牌之外，合理考虑支付、物流等周边基建也将对自身受益带来长尾效应。