从软件诞生的那天起，行业信息化一直是软件的重要应用方向。虽然信息化程度各有不同，各个企业中都多多少少地在应用着各式各样的企业管理软件，有的是业务管理软件，有的是办公管理软件，有的是财务管理软件，有的是人资管理软件。某种程度上，通过软件的应用情况，可以间接反映出这个公司的管理水平和经营好坏。

这些软件本质是是一种信息化服务工具，所谓“卖的是软件，买的是管理”。软件不是快消品，客户买下来，少说也要用三五年才会更新换代。而作为软件销售人员，要持之以恒的寻找客户，完成签单，然后寻找下一个，并不是一件容易的事。

在一个有成熟产品的软件公司，除了销售代理之外，更多地要依靠自有销售。软件企业通常都有两个销售相关的部门，营销部和销售部。有个比较形象的说法：营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，而销售则是端着枪打鸭子。于是很显然，如果池子里没鸭子，那是营销的问题，如果有鸭子而没射中，则是销售的问题。

所以营销部的工作，就是通过广撒网的方式，将目标客户吸引过来，他们的日常工作包括：公司网站及公众号运营、产品手册制作、广告及软文宣传、SEO优化、业务咨询反馈、组织线下沙龙等等，此外，还要不时联系运维客户，从中发掘新需求。凡此种种，最终目标，就是要识别出潜在客户，并反馈给销售部。

做过销售的都知道，只靠公司提供的客户，是万万不够的，即使销售成功至多只能维持温饱，而要有更多业绩及收入，必须要自己开发客户。在几乎所有类型的销售中，自己发掘客户的销售提成，都大大高于公司提供客户的销售提成。

对于软件销售，发掘面向企业的新客户，大致有以下几种方法：

1、电话（包括扫楼、发传单等）销售：首先找到当地所有同类型的目标企业，拿到他们的联系方式，逐个分析排除后，对其余企业通过进行电话咨询和自我推介。这种方式，面临着客户的不信任问题，成功率较低，当下电话诈骗盛行，使得这种方式更为困难。

2、展会销售：展会销售的一个好处是参展商大多是同一类型的企业，而且很多可能都有某些共同的需求，这为销售人员节省了筛选时间。因此，利用展会寻找潜在客户并进行销售，比电话销售成功率更高。缺点是很多展会只在北上广深等一线城市较为集中，此外，某些城市的固定展会也可关注，这可以作为一种辅助销售手段。

3、圈层经营：在中国人的潜意识里，熟人介绍总比相关人员毛遂自荐要靠谱得多。对销售人员来说，结识一些业界大佬，通过他们的推荐，比自己上门的成功率要高很多。不过，这个“入门”过程有时不得不多花一些时间。认识的一位很厉害的销售，他在最初入行时，直到一年后才开单，问他这一年都花在了哪里，才知道，这一年他都在有意识的结交一些业界大佬，跟对方建立信任关系，最终通过对方的引荐，逐渐打开了局面。

中国是个人情社会，想要销售过程顺风顺水，既要台面上的流程合规，也要台面下的利益交换和私交关系。标书合同自然要做好，必要的客户拜访也不能少。销售的过程，是先有信任关系，再向客户兜售产品和服务。在产品品质差别不大的情况下，客户之所以购买某个产品，本质是一种信任优先选择，这种信任既通过合同条款来约束，也通过对销售本人的认可和信赖来维护。