客户的定义

百度百科中解释：客户是指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司，是商业服务或产品的购买者。用户是指某一种技术、产品、服务的使用者。

那么“用户”和“客户”是一个概念吗？如果不是，又有什么区别与联系呢？

很多人将“客户”和“用户”混淆在一起，以为二者并没有什么不同。也有不少人只有“客户”概念，没有“用户”概念。其实不然，虽然二者只有一字之差，但内涵却有着本质的区别，对于两者的不同认识会带来深刻的理念差异。

通过两者的定义可以看出：用户是产品的最终使用者，关心的是使用价值，而客户是产品的买单者，关心的是性价比。

大家在交流过程中，经常会说到客户，也会讲到谁有多少多少客户，但是每个人对客户的理解都不一样。

在和代理商沟通过程中，聊到有多少客户，他说到自己有200多个客户。​这么一算在一个县城里面有这么多客户也还算可以，毕竟当地竞争很厉害，同行也很多。​再仔细一聊，在去年的时候，全年购买过的客户，还没到100个，近三个月购买客户，都不到80个。如果刚开始说的200让我感觉他还是比较有实力的，后面的60就略显单薄了。

为什么说一共有200多个客户。​其实是把自己多年来，有过简单购买行为的，甚至都没有合作过的，认为有个联系方式认识就是客户了。还有的只是每年有优惠政策的时候才提货。有的要付出很大的维护客情成本，才能产生点销量。忠诚度很低。

现在获客是很难，所以，有些代理商认为只要和自己合作过的，都是自己的客户。这是需要代理商要进行调整的，客户管理的重点是有效客户。也就是能够真正产生利润的客户。

所以我们对客户的认识要做适当改变，重新来个定义​：

并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？付款买需要的东西，还能赚到钱，这才叫客户；付多钱买东西的叫优质客户。

如果按这个标准，请问大家，你还有​多少客户？

这个时候也要考虑，你的客户​又是如何管理的​？长时间未购买的客户又用什么办法促活呢，怎么能随时产生互动​和刺激购买产品呢，这都需要我们去思考。

客户的需求

客户需求

暗示需求和明确需求

暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。

研究客户需求

1，首先要圈定明确的客户群

只有明确的客户群

才能让我们很好去研究

2，学会用客户的语言来描绘产品

3，学会理解客户的多重身份

4，了解客户的价值观

5，理解客户需求背后的深层次心理需求

6，像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界

1）像客户一样看（用客户看产品一样的心态来看待产品）

2）像客户一样用（把自己变成一个没有使用过产品的人、然后来看待这个产品的好和坏、使用方法的简易性、然后记录下来使用产品的感觉和效率）

3）像客户一样想（站在客户的角度来看待你的的产品、如果你是客户你会给你自己的产品打多少分）

去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能见到什么人说什么话。