作者亿观先生、煎饼

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1.挖金铲为何比淘金人更受到资本的热捧？

2.为何这些卖家坚决不用ERP？哪些卖家必须用ERP？

3.卖家出身的ERP厂商，为何急匆匆地与卖家业务切割？

4.ERP比卖家业务，更是一门好生意？

在美国淘金时代，在矿中埋头淘金的人，未必能淘到多少金。

而在金矿周围卖挖金铲的人，却赚得盆盈钵满。

一个卖矿工牛仔裤的人，不仅赚到了钱，还为后代了奠定坚实根基，让家族做成了后来的全球品牌李维斯。（文末扫码，入纯卖家交流群，手动筛选，精英人脉）

类似的故事，正在跨境电商行业发生着。

在5月以来的亚马逊大封号潮后，作为淘金人的卖家，正经历缩减规模、裁员、甚至关门的困境。

深圳天安云谷一家曾融资1.5亿元大卖家，在其主店铺被关闭后，投资人迅速抽离了资金，导致资金链断裂，陷入危机中（消息源：界面新闻）。福建一家跨境电商公司被封号后，提前与员工协商解约，支付补偿后，清退所有员工。一些品牌大卖家也在缩减规模，减少人员招聘。在淘金人在风雪中瑟瑟发抖之际，卖“挖金铲”的ERP厂商却受到了资本热捧，拿到了一笔又一笔的亿级投资。5月底，领星ERP融资了2亿元；6月初，店小秘融资了1.35亿元；7月初，积加ERP融资了1.8亿元；8月初，马帮ERP融资了3亿元。《蓝海亿观网egainnews》不完全统计，自2020年以来，卖家常用的几家ERP厂商，总融资金额超过13.5亿元人民币。

如果加上一些不是那么主流的ERP厂商，上半年累计融资超过25亿元。（数据源：商业数据派）。一位投资人告诉亿观先生，投资服务厂商（ERP、物流、支付等）的投资人，与投资卖家的投资人基本属于两个不同的流派。不过，此次封号潮之后，更多投资人在思考和梳理整个跨境电商的产业链，试图在上下游中找到新的切入点。这些拿到巨款的ERP厂商， 很多才成立三年左右，上亿的现钱一下子进入腰包，即便年售几十亿的卖家，都会感到羡慕。因为那几十亿，只是流水，是库存货物、物流费、广告费、工具费，而不是现钱。

▶跨境电商ERP是一个有想象空间的赛道。

但相对于国内电商ERP同行来说，它的市场还属于相对初级的阶段，还需要一段时间来培养。在许多卖家看来，使用ERP的最大障碍，就是对数据泄露有着巨大的“恐惧”。拥有20多号的团队的深圳卖家罗扬称，坚决不用第三方ERP，因为担心自己的交易数据被ERP厂商私用或泄露，在“我明敌暗”的情况下，处于竞争劣势。在他看来，卖了什么产品，什么款式好卖，货源、售价、广告竞价、库存、成交率等，所有的信息，最好只有自己知道。然而，一旦用了ERP，这些数据必然会被ERP厂商知晓。“在第三方ERP厂商面前，卖家好像脱光了一般，毫无隐私可言。即他们自己不用，如果因为内部管理漏洞，被团队成员拿去做店铺，或者泄露给其他人，怎么办？”罗扬说。为此，罗扬专门掏出一笔钱，组织人员给自己写了一个ERP，也能勉强满足日常运营的需求。“稍微卖的好一些的卖家，都会对第三方ERP厂商有所忌讳，能开发的，一定会想办法自己去开发，简易版的也可以，大概花个十多万元，也能凑合使用，如果要更好一些的通拓 跨境电商，功能齐备一些的，至少要花费五六十万，甚至更多，”罗扬称。拥有10多号人团队的广州卖家李星辉认为，使用第三方ERP，数据泄露的风险肯定有的，但普通卖家一般没有实力去开发自己的ERP，即便有这个钱，也未必能有这个经验，开发出一个称手的ERP。“ 但我用的还是第三方ERP，不过我有所挑选，选的是自己比较熟悉的，交流比较多的，比较信任的厂商。这家ERP我已经用了好几年了，目前来看比较靠谱，没有出什么问题，还是比较推荐的，”李星辉表示。一些sku比较少的卖家，则采用的”Excel表格+电商平台自带的订单管理功能”，就完成了发货、采购、库存、订单的管理，完全不用任何ERP。甚至一些营收几亿的卖家，都通过这种简陋的方式来操作的，因为他们的SKU才几十个，走的是精品爆款的路线。不过，我们观察到，随着店铺、SKU数量的增加，第三方ERP还是成为了许多卖家的刚需，使用的人也正在逐渐增加。随着跨境电商的发展，这块市场的空间将会进一步扩大。

▶一般多少SKU的店铺，需要用ERP呢？

SKU多了，必然会面临很多头痛的问题。这个SKU出单了，那个SKU退货了，这个要补货，那个又差评，哪个赚钱，哪个亏钱？等等。一系列的数据会让卖家们应接不暇，头晕脑胀。而ERP就是将订单、物流、FBA、海外仓、报表等，全部汇集在一个口子里，让卖家可以一览无遗，统一安排，节省大量人力和时间。

（某ERP官网示例截图）总体而言，SKU数量的多寡，决定了卖家是否需要用ERP工具。那么，一般卖家SKU有多少呢？哪种类型的卖家最需要SKU呢？以亚马逊卖家为例，依据类目和SKU的多寡，至少可以分为三个类型的卖家：一、品牌卖家；二、精品爆款型卖家；三、铺货型卖家。品牌卖家像安克（Anker）、晨北（Vesync）等，走的是纯精品路线，SKU不多，研发支撑，品牌驱动，手握大把的资金，一般内部有自研的ERP，而不愿意将交易数据交给在第三方ERP。当然，这不绝对的，像最近登陆亚马逊日本站的国产美妆品牌花西子，也成为某头部ERP的合作伙伴。精品爆款型卖家，SKU不多， 运营能力很强，团队五六个人，可能做出五六亿的营收。比如，深圳一个夫妻店模式的卖家才两个人，年销售额达到了2个亿，广州一个六七个人的团队，一年也卖到了4个亿。亿观先生在福建也认识一些卖家，也走这个路线。四五号人，两三个店铺，SKU有30到50个，营收做到几千万、上亿元。（文末扫码，与亿观先生交流）他们不会刻意找小众、利基的产品，而是直接选择热门、爆款但竞争激烈的大众产品，比如蓝牙耳机，香薰机、鼠标等。只要选中了，就会集中所有力量和资源去构建供应链关系和打造店铺，一旦做起来了，出单量非常大。

这类卖家SKU不多，使用ERP的意愿不太。省钱不是主要原因，主要是Execel+亚马逊后台订单管理功能够用，同时对辛苦摸索出来的几个为数不多的爆款产品的交易数据，倍加珍惜， 不愿意同步给任何ERP厂商。对于铺货型卖家，一定要用得着ERP了。铺货型卖家，又分为两种，一种是泛铺，一种是精铺。泛铺就是海量的SKU，海量的账号，铺人、铺货、铺店，属于严重的劳动密集型模式，主要以国内自发货为主，配以小比例的海外仓和亚马逊FBA。上架的SKU，一天出一两单，三四单也行，出10000单，可能要铺几万个SKU。虽然是粗放式的运营模式，但很多泛铺卖家也会使用ERP软件来，帮助自己“透视”一些主要SKU的数据，包括出单量、退货率、广告费等。精铺模式也是铺，但比泛铺模式，无论在SKU数量上，还是产品类目上，都更加克制。精铺一般是精选几个类目，用FBA的方式囤积一定数量的货物。每个SKU出单量也不会奢求大高，一般是几十单便可。虽然是“铺”，在类目和SKU数量上，不会像泛铺那样军团作战，铺天盖地，但SKU总量还是比较多的。因此这类卖家基本上必须用到ERP的，尤其是一些卖家，跨平台，跨类目，商品种类多，同时要在亚马逊、eBay、Shopee、Lazada、沃尔玛等不同平台来回切换，对一个称手的ERP， 有着迫切的需求。我们认识的很多ERP使用者，属于这类。不过，一些铺货规模比较大的大卖家，往往自己开发了ERP。比如，深圳的“铺货之王，店群之王”有棵树就有自己的ERP，此外、赛维、通拓等大卖家也开发了自己的ERP。近年财报显示，有棵树的店铺遍布亚马逊、速卖通、Wish、沃尔玛等，店铺总量3873个。

大开大合的运营方式下，有棵树的SKU超过了100万个。

同样的，正在冲刺上市的赛维，主营服装类产品，SKU众多，也需要大量的店铺去运营。其公告显示，赛维专门注册了800多家公司，不作经营，专门用来注册或者承接原有店铺。

如此庞大的SKU，如果用人力管理，肯定无法管得过来，因此需要用上ERP。但这些超级大卖家，一般不会用第三方ERP工具，或者说要用，也只会将部分SKU交给第三方ERP厂商。他们往往设立了一个庞大的IT部，专门研发了自己的ERP系统，一是自己开发系统，可以量身定制，满足个性化的运营需求，用起来得心应手，因为第三方ERP过于标准化；第二还是那个原因，不愿意将自己庞大的交易数据同步给第三方厂商。总体来说，ERP是一个重要工具，很多卖家都会用到。但我们还是依然会问那个问题：ERP厂商对卖家数据什么态度？他们真的会拿卖家的数据吗？如上文所述，无论是几十亿级的一线大卖家，还是做精品爆款的亿级中型卖家，或是广大的普通卖家，对ERP厂商拿走自己的交易数据心存忌惮。尤其是业内不时传出信息，某某ERP厂商既提供ERP工具服务，同时又是亚马逊卖家，旗下拥有不少店铺。该厂商既赚ERP的钱，又通过ERP系统收集卖家运营、产品数据，然后在其店铺出售相同的产品。这样一来，ERP厂商将对卖家形成降维打击，因为ERP抓取的，不仅仅是销量数据——这些通过API可以从大量电商平台中抓取到，而是深入到卖家数据的毛细血管里，抓取你的采购成本（财务管理功能）、货源厂商（比如某些ERP对接了1688平台）、资金流、库存周转等一切可称之为商业秘密的数据。如果ERP真用这些数据亲自开店，或者与第三方私相授受进行开店，或者因管理不善被员工拿去私用，与卖家展开正面竞争，毫无疑问，卖家将遭受碾压式的打击。毕竟，电商的数据，是最为金贵的，是跟钱直接相关的。即便强大如亚马逊，也忍不住对卖家数据下手。据中国新闻网2020年11月报道，欧盟认定亚马逊利用卖家数据为其自营业务牟利，同时，欧盟委员会怀疑亚马逊利用“黄金购物车”和付费会员制偏袒自营业务。另据《华尔街日报》报道，亚马逊利用卖家数据指导其选品、定价，甚至还用在了埋关键词等更细节的操作中。

▶ERP厂商对卖家数据会动心吗？会开店与卖家直接竞争么？

实际上，ERP厂商许多是卖家出身，在其卖家业务进入增长平缓期之后，向上游走，开始做ERP业务了。然而，这些厂商做了ERP之后，急匆匆地公开与卖家业务做切割，一些非卖家出身的ERP厂商，也迫不及待地与卖家业务撇清关系。亿观先生认为，厂商们的这一行为，多少是可以理解的。一是为了ERP业务不受卖家业务所累，二是 ERP业务对他们来说，或许还更重要。因为ERP无论是从商业模式，还是边际成本，以及业务安全性方面，总体而言优于卖家业务。ERP是“平台模式”的生意通拓 跨境电商，而卖家是“个体模式”的生意，前者比后者更有想象空间。大部分卖家，不管销售额多少，终归还是依托在亚马逊、eBay等平台下卖货的“个体户”，稍有不慎，可能被冻结、封号，库存积压，老本无归。今年4月底以来的亚马逊大封号潮，就是一个明证，有棵树被封400多个店铺，帕拓逊、猿人科技、泽宝、通拓、等一干大卖家等几十亿级乃至百亿级的都遭到了大规模封号。说句没有那么好听的话，依托在平台上的“个体户”，哪怕体量再大，都有可能被人连根拔起。相比之下，ERP厂商一上来就定位高，步伐稳，走的是“平台模式”，打造了一个自成体系的一个数据平台，而不需要在其他平台的屋檐下讨生活 。

因此，其安全系数，比卖家要高出很多。ERP厂商好比一个八爪鱼，以自己的系统为主体，以API为触角，伸向电商、物流、支付、海外仓等上下游平台，连接、爬取重要的原始数据，通过一套算法，组合成自己的数据产品，向卖家提供服务。这是一个可以越做越大的平台。比如，一家头部ERP厂商在官网上宣称，已经对接近100家主流电商平台、1000多家物流公司、多家跨境主流收款工具。仅今年3月份，单月营收已经破1000万，预估2021年营收在1.5亿人民币。而另一家处于第二梯队的ERP厂商也宣称，已对接34家顶级电商平台、600家优质物流商及50家海外仓 ，年处理的订单交易金额超1500亿人民币。这是一门好生意。ERP做成了一个大口子，将卖家、电商平台、物流商、仓库、收款平台等跨境电商生态要素环节的数据，整合在一起，装在自己的口子，并形成一个“自足且良性循环”的体系后，就变得非常值钱了。打个不恰当的比喻，从数据层面讲，，ERP厂商将自己的体系构建成了一个蜂巢，卖家、物流商、收款平台乃至电商平台如同工蜂一样，不断采蜜、搬运、运动，将沉淀下来的宝贵数据，源源不断地输送过来，而ERP厂商则像蜂王一样吸食这无穷无尽的甘甜数据蜜汁。

这让亿观先生想到了百度。百度也是一个工具，它只有一个搜索框，自己不产生任何内容，而千万万万的网站站长、自媒体人，呕心沥血地写文章、做内容，向其数据库源添薪加柴，让其一度成为了一个最大的中文互联网入口，虽然这几年有所衰退，至少也是最大的中文互联网搜索入口。而在这这样过程中，百度只做了一个系统，却没有贡献任何内容。虽然比喻不太恰当，但ERP厂商也正在成为一个口子，将跨境电商上下游的参与方连接起来。接着，除了ERP本身的服务，还可以提供一系列的生态性增值服务服务，比如像一个头部ERP厂商做得一样：卖家开店、品牌出海、选品、物流、供应链、金融、销售渠道拓展等等。好比小米当初的战略一样：硬件+软件+互联网服务，那么在ERP厂商这里，则至少可以做后面两项：软件+增值服务。顺着这条线，ERP厂商做得越久，数据沉淀得也多，跨境电商入口的位置也牢固，它本身的价值也将成几何级增长。就这样，资本随之嗅到金钱的味道，纷纷砸下重金，锦上添花来了。此外，ERP业务相比卖家，还有一个非常大的好处：边际成本更低很多。厂商们将ERP的基础体系搭建起来后，虽然需要迭代，但最大块成本支出基本结束了。他们边际成本，即每多服务一个卖家的新增成本，会越来越低，到后面忽略不计，甚至接近于零，因此确保了其较高的利润。

相比之下，一个卖家虽然销售额不断增长，但其边际成本完全无法与ERP业务相比。因为，卖家每新增一个客户，依然要发出一件实实在在的商品，成本不会本质性地减少。相反，随着销售额增长，卖家的成本将成正比甚至成倍数地增长，包括货款、广告费、物流费，退货处理费等等。甚至，随着规模的扩大，卖家的边际成本会越来越高。小卖家因为“船小好调头”，可以轻易做到净利润30%、50%，有些夫妻店甚至更高，但随着规模的增长，一帮大卖家能够在净利润这块达到10%以上的，屈指可数。强如安克，其上半年的净利润占总营业额比，也不过7.99%左右；

（图为：安克创新2021上半年营收及净利润数据）同为3C上市大卖家的杰美特，更是只有不到5.2%的净利率。

（图为：杰美特2021上半年营收及净利润数据）只有近期准备上市的三态电子，2020年净利率才达到10.75%，在一众大卖家当中已经是非常抢眼的了，尤其在深圳大卖家已属翘楚。或许，这跟它兼顾做了跨境电商物流服务有一定的关系。

（图为：三态电子2020年度营收及净利润数据）相比之下，软件行业的净利率会高出很多，比如上海宝信软件净利率达20.52%。当然，我们也可以找到净利率比跨境电商企业更低的软件厂商，甚至亏损的也有，但对于“资金密集型+库存货物密集型”的重资产跨境电商行业来说，软件行业可谓轻装上阵，快进快出，背负的包袱会轻很多。因此，从不同角度来看，ERP厂商可能未必“看得上”开店的生意，并冒着得罪客户的风险，与卖家展开直接竞争。甚至，许多卖家出身的ERP厂商，经常在公开场合反复强调已砍掉卖家业务，急匆匆地与其切割。某头部ERP厂商在其官网主页称，创始人从事跨境电商十多年，2014年就脱离了跨境电商电商，专注ERP，等等。或许，在一些厂商眼中，做ERP业务是怀里抱着一个西瓜，而去做卖家业务与自己的客户竞争，就是扔掉西瓜，去捡芝麻。我当然，不排除一些小型ERP服务商，在ERP业务不痛不痒、做成平台无望的情况下，会收集卖家数据，里外通吃。而对于基本盘稳定、有大机会做成一个大型数据生态平台的ERP厂商，在权衡利弊之际，会选择会远离卖家业务，更不敢私自将数据授予他人。为此，我们广大卖家要选择ERP服务商时，应该优先选那种生态型、平台型的厂商，不是因为他们高尚一定不会拿我们的数据，而是他们基于自己的利益，会更“爱惜自己的羽毛”。我们相信，大部分ERP厂商不存在泄露卖家数据的主观刻意，但根据安全研究机构Onapsis的一项研究表明，市面上的ERP系统仍然存在数据外泄的危险，主要原因包括：

●企业内部员工有意或无意泄露；

●企业在ERP数据管理方式上存在漏洞，被第三方合作伙伴泄露；

●企业的网络若遭到木马、病毒和黑客的攻击，也会存在数据泄露的危险。

据该研究显示，人为疏忽导致的数据泄露占比35%；而外界攻击及内部人员窃取资料的占比约45%，其中内部人员窃取资料的占比高达20%。

当然，我们相信，有志于构建一个完善的数据生态系统的ERP厂商，一定会着力解决这些问题的。结语：2021年中国有超60万家跨境电商相关企业（数据源：天眼查）。跨境电商至少还有10年的增长期，卖家数量依然会继续增加。亿观先生期待，跨境电商行业日益兴隆，同时也将带动包括ERP在内的上下游行业发展。我们乐见其成。注：以上人物均为真实卖家，因其要求，使用了化名。（文/蓝海亿观网 亿观先生，煎饼）文末扫码入跨境电商精英卖家交流群，对接跨境电商优质资源。

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