电商重磅 微信首发

跨境电商新政自4月8日实施以来，保税备货走到一个拐点，海外直邮翻开新篇章，做代购模式的玩家终于有了个明确的位置。杭州首邻科技便是“潜伏”在海淘供应链上的一个典型代购平台。

首邻科技旗下有两大业务，一个是定位为跨境电商柔性供应链的Fisrtlink，一个是海淘App剁手帮，两条业务线后端共享，但前端面向用户的方式不同。

其中，Fisrtlink是核心业务，一端接入国外电商网站，一端接入国内各种海淘商家（包括社区、电商平台、微商、代购人员），终端消费者下单后，其负责代买代发及跨境物流所有环节。剁手帮App则直接面向消费者，相当于一个展示窗口。

“4.8新政的正面清单制度使得跨境电商未来只能走一般贸易的头部商品，而中产家庭的跨境消费将逐步从头部商品向长尾、个性化商品渗透，唯一的合法解决方案就是小包直邮进入消费者家庭。”首邻科技创始人合伙人兼COO韩迪向亿邦动力网表示，“我们相信，未来跨境消费的决胜很大程度上取决于谁能实现中长尾商品供应链和跨境小包裹物流的完美整合。”

从2014年4月启动到现在为止，首邻科技只拿了天使轮融资，一方面由于该轮融资数额较大，另一方面也因为市场费用支出少，且所有业务都有毛利。“我们从不亏钱做营销，顶多是降低毛利。”韩迪指出。

在其看来，所有跨境电商玩家都不是首邻科技的竞争对手，而是潜在合作伙伴。当自己拼不过有用户、有流量的大玩家，也不想大把大把烧钱时，最好的方式就是变竞争为合作。零库存的供应链使之跑得快、易调整、无资金压力，定位为代购而非销售又可以规避很多法律风险。跨境新政实施后，首邻科技更是看到了新的曙光。

以下为亿邦动力网与韩迪的对话：

柔性跨境供应链到底“柔”在哪里？

亿邦动力网：首邻科技的发展思路是怎样的？如何定位？

韩迪：未来，流量和消费场景一定是去中心化的，没有一个平台可以满足所有消费者的需求，做购物入口的战略也不顺应当今时代潮流了。在这个大前提下，我们所做的归根结底就是“卖货”这么一件事。

那怎么获客呢？如果只做一个剁手帮，去跟洋码头、小红书PK，流量红利期已过，我很难拼得过他们，还要烧大把大把钱。就算PK过他们了，未来还会有更大的玩家、更新奇的东西把我的流量抢走。所以，我索性就不跟他们抢客户。他们有办法获客，那他们去做，但如果他缺货，我来给他供，卖衣服、卖药、卖奶粉、卖化妆品，我全都能提供。这就是我们所谓的柔性供应链——Firstlink。

海淘这块我们在中国同行里应该是覆盖货品最广的一家了。我们从2014年4月开始做，2014年7月正式上线，到2014年11月整个后端供应链才算初步构建完成。半年多时间我们做的最主要的事就是把供应链做强大。

剁手帮相当于我们企业的展示窗口跨境网，也是对自身能力的测试。如果我一上来就去接其他平台，别人不愿意相信我，觉得我拿他当小白鼠，什么数据都没有、也没跑过整个链条，怎么合作？但现在我可以告诉他，我们自己一个月有多少单、物流时效怎样、被税率怎样、价格怎样、成本怎样。

剁手帮App截图

亿邦动力网：也就是说Firstlink是一个2B业务？具体怎样与其他商家合作呢？

韩迪：其实最终我们还是对接消费者，是2C。我们与其他商家的合作就是，我们有货，他们有用户，二者结合起来。我们做后端货源、报关清关、仓储物流等供应链环节。但我们自己不备货，不是把货批发给商家。我们接入国外电商网站的产品，消费者下单后，合作的平台、微商、代购人员把信息推送给我们，我们为消费者代下单，最后再一单一单发给消费者。

简单说就是代买代发，定位是代购，不是销售。

亿邦动力网：为何选择这种模式？

韩迪：传统供应链最大的挑战就是需求是否可预测。需求可预测的供应链好做，需要100万包尿不湿，我一个集装箱一个集装箱运进来。但如果需求不可预测，我不知道这个款式的鞋能卖10双还是1000双，也不知道尺码和颜色的需求，那就要命了。柔性供应链就可以解决这个问题。

我们的供应链是零库存的，不用备货，所以能保证现金流良好，这对创业公司来说非常重要。当然，也有一些副作用，有人会问没有库存怎么保证有货？用户下订单的时候还有货，我们去采购的时候又没货了呢？目前，国内有不少类似的App，比如折疯了、么么嗖，行业普遍的下单成功率是70%，但我们的下单成功率高达98%。大家的运作逻辑都差不多，关键就在于技术。

另外，这种代购模式也可以规避很多法律风险。如果是直接销售，先不说品牌授权问题，卖药有没有中国的许可证，食品有没有中国的许可证，这些问题就够你“死”的了。

亿邦动力网：这种代购模式的挑战是什么？

韩迪：这种模式依然不能摆脱电商的三大核心要素——信息流、物流、现金流。我们也是围绕这三大要素做了很多工作。

第一，信息流。你是否能够及时快速、技术是否过硬决定了下单成功率，如果用户看到你还有货，但货源网站已经没货，那就下单失败，说明信息流没有做好。

第二，现金流。这块我们目前正在努力构建，不多说。

第三，物流。这是我们的绝对优势。我们自己测试过，4月以来物流时间（海外直邮）最长的一单从消费者下单到收货用了20个自然日，所有订单平均12个自然日送达。而一般的海淘都是从商品到转运仓库后开始计算，要15个工作日，还不加国外商家发货到这个仓库的时间。

我们的效率主要体现在清关上，我们有自己的物流公司，跟海关签了合同，不会从香港走灰关，是全国唯一一家周末都可以清关的物流公司。

不烧钱的生意怎么做大？

亿邦动力网：你们的商品全是从国外电商网站抓取的，这些网站的货也是来自供应商，为何不直接找供应商合作？

韩迪：这是一个权衡的过程。一个东西从供应商处拿只要40元，我在日本亚马逊买要80元，有的代购可以60元卖，那我没价格优势。但如果我一个一个供应商去谈，那现在就需要一套完整的系统去管理供应商，还需要专门的团队对接供应商。这是我们下一步要做的事。目前我们想快速铺商品品类，就得暂时放弃这个东西，亚马逊、6PM现在就是我最好的供应商。

虽然我现在只有15%的毛利，但我随时可以扩大，只要不停接入供应商。只是，现阶段我需要的是品类，要先有东西卖才行。海淘用户的需求不一样，他连几十天的物流时间都能等，除了价格差的因素外，更重要的是国内没有卖的。

亿邦动力网：除了亚马逊、6PM这些海外电商平台，你们跟品牌商直接合作吗？

韩迪：目前还没有，因为我们现在还小，但今后会这样做。

比如，法国有很多很好的化妆品在中国买不到。他要想进中国，未来我们就是最好的渠道，因为他不需要把货弄到中国来。那样要走很多复杂程序，还要交很多税，成本非常高，以至于他在法国卖100欧的东西，到中国要卖400欧。他通过我卖到中国，加上税（护肤类30%的税，彩妆类60%的税）也就160欧，我160欧帮他卖到中国，再加20-30元人民币的物流费，消费者都是能接受的。

我相信，这对品牌商来说有巨大吸引力。他不需要做出口了，在本国卖就行，不用为进中国做额外的事情，最多就是给我个提点、跟我做系统打通。

亿邦动力网：你们的选品思路和产品运营逻辑是怎样的？

韩迪：我们奔着“全家都买”“一个人买给全家”的方向去，可以总结为围绕全家消费以及品牌为核心的选品逻辑。

目前我们已经覆盖了4000多个海外品牌，下一版会上线“我喜欢的品牌”这一功能，用户选了自己喜欢的牌子，一旦这些品牌的产品有特价了，我们第一时间推荐给用户。我们接的国外网站特别多，今天这个打折，明天那个打折，我们就形成了一种品牌折扣，用户活跃度非常高，粘性也很好。

剁手帮App展示的合作品牌及官网

拿剁手帮来说，我们最近一个月的活跃用户大概1万，但日均活跃用户2500，相当于这1万人每四天到剁手帮来看一眼。我们APP每天的打开次数和日活用户的比例是1:5，也就是说一个人一天打开5次，一个纯购物网站能达到1:5的打开率是极高的了。虽然我们用户不多，但复够率高达50%，2500多的日活用户可以支撑10万-20万元的日均销售额，预计年底可以达到月销售额3000万元。

亿邦动力网：你们的盈利点主要有哪些？

韩迪：一方面国外网站会给我们返利，同时，我们在商品价格上会利用汇率差稍微沾一点点利润（约5%）跨境网，另一方面我们的物流服务是收费的。

跨境新政让海外直邮位置更明确

亿邦动力网：2015是跨境电商大洗牌的一年，2016年新政实施后又迎来大变革，你们如何保持自己的节奏？

韩迪：我觉得保税备货模式其实就是一般贸易进口，只不过它利用了政策时间差突然崛起，现在国家政策收紧，它就奄奄一息了。但直邮不一样。

举个例子，有淘宝前，一个服装厂想把衣服卖到全国需要很多程序：提前半年参加供应商订货会，看货、选款、下订单，然后再生产，把货运到各地门店去。这中间的成本巨大，包括时间成本和信息不对称所产生的成本。你提前半年选款、生产，万一好卖，货又不够，不好卖，就积压库存。有了淘宝就不一样了，通过各种数据决定生产多少，讲究的是反应速度，还可以预售。这样就非常有把握，而且大大降低了成本。

所以，整个供应链的生命周期里，你越早获得用户需求，成本就越低。保税备货模式其实就是原来传统的模式，只不过是先清关还是后清关的问题。当然，直邮模式下，消费者买个东西要等10天半个月，不如保税备货模式畅快，但优势是成本大幅降低，还可以根据需求快速做调整。

有句老生常谈的话：你给用户带来了价值，你这个企业才有价值。而这并不在于120元一包的纸尿裤，我卖100，你卖90，他卖80。那些倒掉的跨境电商企业差不多都是这条路。我们不这样做，从开始到现在我们从来不亏钱做营销，顶多是降低毛利。

亿邦动力网：跨境电商新政实施后，保税备货模式前途未卜，很多人预测海外直邮将迎来春天，你怎么看？

韩迪：新政之所以具有很大“杀伤力”，是因为保税备货模式采用正面清单制度，而不是因为交税。税收不是问题，消费者因为安全性、选择多样性或者价差而购买国外产品，即便交一点税也影响不大。但正面清单相当于把保税备货模式变成一般贸易来监管，你要进口必须有批文，必须具备很多资质，能做的SKU缩小到几千个。

但跨境电商新政实施后，我们的位置更明确了。以前大家会想，海外直邮（寄小包）的效率当然不如保税备货（运集装箱），但实际上忽略需求的不确定性。

如果市场需求是确定的，毫无疑问集装箱效率更高。但长尾商品的需求是不确定的，流量去中心化后，需求更不确定了，你不知道用户要什么、什么时候要、要多少，集装箱怎么运？备货要成本，仓储要成本，库存积压也是成本，最后算进去之后还是小包效率高。

亿邦动力网：新形势下，首邻科技的规划是什么？

韩迪：对我们而言，这些跨境电商玩家不是竞争对手，而是潜在合作伙伴。新政下，保税模式只能这样了，除了跟我们合作外，没有别的选择。他要么卖保税仓的货，要么从国外去进货。但他既做采购，又做销售，中间还有那么多环节要做，那就只能砸钱，何时了？

我们今年会继续做好剁手帮，也会加大力度做供应链的输入。我们现在正在和有赞、微店这些大的微商平台谈合作，我们接入他以后，他平台所有微商都可从用我们的供应链。

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