白相

与B2C业务最近十年的快速发展相比跨境电商社区店合作，国内B2B业务更像一只丑小鸭，市场和资本的焦点很少会落到它们身上。从这个角度看，老白对于B端社区电商的看多，似乎与行业观点格格不入。

老白对于B端社区电商的看好，是基于它已经呈现出普遍、刚需、高频、显性的需求特点，已经具备了爆发式增长的市场基础。其实不止B端社区电商，老白看好整个B2B行业，究其原因很简单，B2C电商经过十余年的攻城略地，如今已经增长乏力。当B2C高速增长的光环逐渐褪去，借助互联网工具，为数以千万级的中小型社会零售商家提供更专业、多功能性的B2B服务，优化细分市场的零售效率，会成为很多互联网创业者的选择。

社会零售是一个重资金、重投入、重人力、专业性极强的行业，这就要求涉足其中的B2B公司不仅要精通该行业的运作细节，提供可以解决供需双方痛点的服务内容，而且很有可能涉及到大量的资金沉淀。这些对互联网初创公司来说，都是巨大的挑战。

因此，大部分B2B企业的选择，是从基础的信息整合起步，整体轻模式运作，但是服务深度有限，这也成为B2B平台最不被人看好的原因之一。

一、我所理解的B2B本质

1、国内B2B电商形态

目前国内B2B平台，主要分为信息整合和供应链整合两类，其中信息整合类出现较早，也是目前国内的主流形态，市场占比超过90%；供应链整合类大多以日用消费品领域为主，市场占比不足10%。

信息整合B2B：

信息整合B2B的典型代表是阿里巴巴，它们利用传统信息流动与互联网信息流动的时间差，整合供需信息，并以收费的形式实现信息交互。这种模式多适用于低频行业（如工业品）、原料行业（如化工品）、地域差异（跨境电商）等。其盈利模式主要以CPT(Cost Per Time）为主。

信息整合B2B商业模式的缺陷非常明显。首先，搜索引擎的快速发展，让用户拥有更多免费信息获得渠道。其次，由于企业B2B服务需求有限，一旦供需双方达成稳定合作，则不再需要通过B2B平台交易，因此续费率偏低是信息整合B2B的最大挑战，平台需要不断的寻找新的业务客户、寻找新业务领域，以维持企业的运营发展。

供应链整合B2B

供应链整合B2B，多以日用消费品领域为主，其商品特点为消费频次高，价格信息相对透明，而且体积较小，便于物流的快速运输。从模式上分析，由于供应链整合B2B通过网上订购+物流运输的方式，缩短了商品流通环节，降低了物流成本，从而降低了社会综合交易成本。

供应链整合B2B同样具有一定的局限性，首先是资金沉淀，无论是采购还是仓储物流建设都需要大笔资金投入。其次需要组建专业的商品管理团队，保证资金的有效使用。最后，以价格为核心驱动的商业模式面临着品牌方、代理商、渠道商和串货商的多方竞争，网站所能提供的服务相对单薄，难以在短期内建立有效的竞争壁垒。

2、B2B的本质：

在没有互联网的时代，渠道流通的行业结构是由供应链上游品牌方决定的，面对上游品牌方，代理商的议价能力较弱，更多是依靠资金沉淀及本地化服务赚取中间差价。

在互联网时代，信息的连接方式发生改变，信息流动速度加快。培养一个新的品牌可能从原来的5-8年缩短到如今的2-3年，但是要想突破固有的品牌市场格局，还需要相当长的时间，这背后不仅仅是品牌力的竞争，同样是供应链、产品设计、精细生产等企业综合实力的竞争。B2B平台面对上游品牌方，议价能力同样有限，因此B2B平台将运营核心方向集中在资源整合和效率优化上，是必然的选择。

当然，不断有创业者尝试通过参与生产切入B2B大宗交易，试图突破上游供应链的束缚，但是成功者寥寥。究其原因，实物商品生产或是存在较高的行业门槛、或是存在技术专利壁垒、或是存在规模效应壁垒，无论哪一种都是B2B平台短期内难以跨越的。因此对于B2B平台，除非是信息严重不对称行业（如跨境出口），信息整合已经远远无法满足绝大多数行业企业的需求，思考如何深度切入行业运营体系，帮助行业企业优化效率成为信息整合B2B不得不面对的经营课题。

对于日用消费品行业，其行业效率优化的重点在于多层级代理制度及物流品牌专用体系。如果可以缩短产品代理层级，将品牌专用物流优化为多品牌公用物流，则会大大提高行业流通效率，这也是B端社区电商必须重供应链操作的原因所在。

三、B2B社区电商的现在

B端社区电商所经营的品类，基本上属于品牌集中度高、用户价格敏感，且与居民生活息息相关。这就要求B2B平台在必须在渠道流通和效率优化上下功夫，获得相应的成本优势，以保证顺利的切入市场。

从这个角度可以清晰的解释，拉卡拉身边小店项目失败的原因：日用消费品不同于工业品，信息流动对称程度较高，单纯的信息整合并不能打破原有代理商格局，达到缩短渠道流通和优化配送效率的目的，单纯的依靠市场补贴的做法，只会导致项目失血过多而亡。

其实从市场需求的角度来看，B端社区电商平台具备非常好的市场基础：

品牌方：在国内，只有少数品牌可以实现社区店终端铺货，绝大部分品牌根本无力做到这一点，更谈不上对社区店终端的管理。由于网点的密集程度决定了配送效率，为了降低物流成本，大多数品牌都是选择降低送货频率，终端货源得不到及时补充，销售受影响。

社区店：社区店由于自身经营条件限制，多采用小批量、高频次的采购方式，采购价格高、销售毛利低，容易断货。负责维护打理社区店渠道的小型代理商，经营能力有限，无力在社区店推动品牌市场活动，导致门店、品牌与消费者互动严重不足……。

尽管社区店在实际运营过程中，存在着这样、那样的问题，消费者依然会频繁光顾社区店购物，原因很简单：社区店大多处于10分钟生活圈内，是最便捷的一种购物方式，这是超市、电商无法比拟的；日用消费品多集中在30元以下，一定范围内的价格浮动，即便是价格极度敏感用户也不会有太多的购物障碍；社区店多经营时间较长，会提供诸如代收快递之类的便民服务，经营者与消费者相处融洽。

因此，对于B端社区电商的机会就出现了：对于社区店主来说，最迫切的需求的是降低采购成本，B端社区电商可以通过聚合社区店分散的采购量，直接与供应商上游对接，降低采购成本，增加门店销售毛利。对于品牌方来说，最迫切的需求是降低物流成本和终端维护成本，B端社区电商通过统一的仓储配送服务，帮助品牌方拓展社区店终端，降低品牌方运营成本。这就是B端社区电商整合资源、优化供应链效率的方法，简单清晰可操作！

其中，老白认为最需要注意的是关于物流效率的优化，只有网点足够密集，才能保证相对较低的配送费率。这一点在便利店发展上已经得到有效印证，正是依靠局域密集的门店分布，便利店才能在保证高频次配货的情况下将配送成本压缩至3%以内。

因此B端的社区电商最理想的发展模式是片区网点密集开发，逐步覆盖区域社区店终端。城市扩张也是稳扎稳打，以盖房打桩的方式密集布点，保证资源端的独占性和成本的最优化。切忌区域市场开发夹生，地区采购量不足，物流成本居高不下，最终不得不依靠长期市场补贴的方式打开局面，导致原本拮据的现金流雪上加霜，整个企业置身于随时会发生资金链断裂的危险之中。

四、B端社区电商未来预期

影响B2B交易的服务内容有很多，如金融、物流、仓储等。要想做好B2B平台，必须把握好决策需求和服务环节两个关键点。

决策需求：作为服务平台，所有的服务都是基于供需双方的需求，因此决策需求分析才是B2B平台成功的关键，上文就有写到，B2B不被看好的原因之一，就是所提供的服务深度有限，而服务深度有限除了自身经营能力问题之外，更关键的因素就是B2B平台创业者对于供需双方的需求了解不足造成的。

服务环节：根据供需双方的需求提供普遍性、可选择的服务内容，并根据每个用户的不同设置不同的服务方案。上文提到单纯的供应链服务不仅在前期盈利微薄，而且容易受到电商、超市、渠道商的冲击，因此基于供应链服务为基础的B2B电商，必须不断分析品牌方、社区店的需求，增加服务深度和服务内容，逐步升级成为行业服务平台。

对于已经有完整末梢终端网络的厂家来说，降低物流成本可能是它的核心需求；对于二三线品牌来说，终端铺设才是核心需求；对于社区店来说，资金周转更重要。因此提供什么样的服务，取决于服务于什么客户。连接用户的需求，自建或者引入第三方完成相应服务内容，在满足用户需求的同时，构建B2B平台自身的壁垒。

对于B端社区电商，如果构建社区店运营服务平台，可以提供的服务内容很丰富：基于品牌方的仓储物流服务、终端开发服务、市场推广服务、金融服务、市场活动执行服务等；基于社区店的采购服务、终端运营培训服务、门店选址服务、融资服务、增值业务服务等。

未来B端社区电商平台的盈利模式分为两部分，以供应链运营过程中的服务收入为主，以采购端的进销差价收入为辅。可以预期，B端社区电商基本不会涉足上游商品生产，但是一定在某些品类上突破品牌商直达生产端，做到产销对接跨境电商社区店合作，成本最低化。这一类商品主要是生鲜类、粮油米面类和一些常规家庭日用品，他们共同的特点是品牌集中度低，流通环节较长，用户购买性价比低。这样操作的优点很明显：为消费者提供更高性价比的产品，为社区店经营者和B2B平台提供更好的毛利空间。

最近一两年，国内互联网圈兴起学习Costco和ALDI的热潮。那么社区电商B2B，是否也可以借鉴学习他们？其实Costco、ALDI的成功，和欧美消费者的购物习惯有很大的关系，欧洲人喜欢每日购买新鲜的食物，因此ALDI式的小型超市更适合他们；美国人喜欢一周一次大型购物，因此更偏爱Costco式的仓储超市。对于当今国内的社区消费现状，也许他们都不是最理想的选择，成为中国的ALDI需要漫长的门店扩张周期，而成为中国的Costco，需要等待消费者购物习惯转变的过程。反而基于本土社区店体系，嫁接荷兰SAPA模式，以供应链作为切入点，通过提供运营培训等综合性服务，逐步进行升级改造社区店体系，反而有可能形成具有中国特色的新社区店商业模式。

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