SaaS系统是什么？

SaaS 即 Software as a Service，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务，比如我们经常用到的飞书、腾讯会议、钉钉、TOWER等等。

在过去，大企业如果想要拥有一些软件，就必须找IT团队来进行专门的开发，研发成本、人力成本、维护成本非常巨大且便捷性差。伴随着云存储技术发展、代码越来越轻便、可复制，SaaS系统出现了，这也决定了SaaS系统的模式：一次研发多次售卖（给中小企业）。

SaaS本质的商业逻辑是：靠续费实现持续盈利。

去年疫情爆发后，越来越多的企业开启了云办公，SaaS的市场越来越大。

01、SaaS的本质价值

任何SaaS系统，带给客户的价值无非以下三点：

1、提高创收：帮助企业做市场监控、投放

2、降低成本：更轻便的流程系统

3、提高效率：效率包括专业效率、管理效率，比如各类协同软件

作为saas销售的你，知道你的产品究竟能为客户带来哪种价值吗？

02、SaaS销售的4大困难点

1、行业没有形成SaaS系统的使用惯性：让企业需要并且习惯一个软件需要前期的熏陶和习惯的养成，会销是熏陶理念的一个很好的方式。

2、难以打破企业IT、老板对安全性的顾虑，难以与企业本身的OA系统打通。

3、如何处理和IT总监、采购、需求部门的关系？

4、如何把标准的SaaS系统卖给不同需求的客户？

03、卖SaaS，演示or试用？

有演示无试用，有试用无演示，试用演示二选一。

选择演示还是试用，是销售策略问题。

1、演示的优势：直接接触所有决策者，决策链条短，关单快。演示的难点：是否能提前约到客户、是否能讲好产品。

2、试用的优势：比演示轻松。试用的难点：可控性差，关单慢。

3、演示、试用只能二选一：复杂系统用演示，简单系统用试用；决策链条复杂的用演示，决策链条简单的用试用；贵的系统用演示，便宜的系统用试用。

04、5个技巧，成为SaaS演示高手

客户从不关心系统到底怎么用，只关心系统可以如何解决他的痛点。

1、确定演示框架：了解客户痛点场景，根据痛点场景做设计，及时控场。

2、善用数据的天然说服力：“我们花了3年的时间把全中国73210000份裁判文书电子化后放在我们的数据库里，同时拥有72个维度的分析。”——这样说数据多是不是更有说服力？

3、场景化：让客户想象到自己有了这个产品后，工作起来会有多便捷高效。

4、专业度：多用专业词汇的沟通，让客户会觉得你非常专业。

5、对比法：对比使用系统之前和之后的区别。

05、SaaS的王牌销售流程

演示的根本是为了搞定人。客户只对自己问题的解决方案感兴趣。

1、邀约：邀约时确保管理者和决策者来听

2、破冰、建立信任：用专业给自己背书、行业宏观数据、与客户有关的数据（竞品）

3、福利布局

4、好奇尽调

5、关键销售动作：演示或试用

6、假定成交、关系促交

06、SaaS的3大撬动效率的销售方法

效率公式：会销> 线上演示>直销

会销：会销最有势能，只要现场有20%的人购买了，其他人都会被带动。

线上演示和试用跟进：网络跟进，控制力销售最重要。

拜访：直销最重要的是搞定人的能力，本质上客户是为你的解决方案和你而不是为了系统买单。

拜访时所有的沟通目标只有两个字：“选我”。

07、控制力在SaaS销售里有多重要？

SaaS能帮客户解决的，基本都是重要不紧急的事情。

能不能让客户马上付款，就是你的销售能力。

1、能不能说服客户邀请决策人都来听演示2、能不能请客户按照你希望的时间去试用3、能不能让客户意识到什么时候买是最好的

08、厉害的SaaS销售到底厉害在哪里？

厉害的SaaS销售=（扎实的销售基本功+产品专家+行业专家+商业专家）*勤奋

如果你是SaaS行业的销冠，问你几个问题：

1、换公司、行业、赛道、部门后，你能不能持续的厉害？

2、你是自己真的厉害还是借助平台势能的厉害？

3、作为销冠，你能说出自己厉害的点在哪里吗？

如果答案都是否，那你一定不是一个厉害的SaaS销售。

因为真正厉害的销售卖什么都厉害、能够持续稳定地厉害、还能够赋能团队。

最后，SaaS销售要与CEO对话，就要锻炼自己的管理者思维，因为客户需要的是真的懂商业的人。