整理_陈小墨

有专家认为跨境电子商务未来很有可能成为主流的外贸出口模式，并且成为中国外贸经济的重要推动力。严格来讲，跨境电商本身是贸易方式的一种，只是成交方式从线下转为线上，它与传统贸易是一种互补关系，没有任何冲突，属于传统贸易的一种增量。

过不了多久，传统外贸企业会发现，越早拥抱跨境电商这种方式，差距将会被拉得越开。

当前主流的跨境交易模式是B2C或B2SB（small B），作为传统供应商，应该怎么利用跨境新模式的东风去拓展市场和业务量？我们今天来剖析下跨境电商的四大主要平台。

在跨境电商平台的选择上，一些大型企业选择建立自己的平台，中小型企业则大多选择第三方提供的具有强大的营销能力以及后续相关出口服务的平台。目前中国外贸人主要选择以wish，Amazon，eBay，aliexpress为代表的，以终端消费者、小零售商为主要客户群的B2C、B2SB电商平台。这些主流的跨境电子商务平台各有特点，对于出口企业来说如何选择最适合自己的跨境平台是必须认真思考的一件事情。

不少外贸人有个误区，认为广撒网多捞鱼是个捷径。只要把四大平台都做齐了跨境wish，就可以在家坐等生意上门。其实一个企业的精力，资源，经验都是有限的，如果不是具有非常强大的专业团队，最后可能顾此失彼、竹篮打水一场空。

如何挑选一家适合专注钻研的跨境平台呢？且先了解下这四家平台的优缺点。

一、Aliexpress

1）销售模式：B2B+B2C垂直类销售模式

主要针对企业客户，75%的海外市场分布在俄罗斯，巴西，美国，西班牙和土耳其。

2）平台优势:

全中文操作界面

免费刊登大部分品类

没有起始刊登期限

容错性相对较高（商户评级制度周期是2个月的自然）

3）平台劣势:

价格竞争激烈

宣传推广费用高（有直通车功能运用竞价排名）

运营政策偏向大卖家和品牌商

基本不提供客服服务

买家对于平台的忠诚度不高

4）平台排名影响因素:卖家评级、价格、产品销量、产品评级

适用商户类型:垂直类贸易商，工厂转型B2C，传统批发商

速卖通的低价策略跟阿里巴巴导入淘宝的卖家客户策略有关，很多人感慨现在运营速卖通就类似于前几年的淘宝店铺。

速卖通市场的侧重点在新兴市场，特别是俄罗斯和巴西。根据速卖通统计2014年的统计数据，每月登录全球速卖通服务器的俄罗斯人近1600万，平均每天完成6万多个采购订单。同时由于速卖通是阿里系列的平台产品，整个页面操作中英文版简单整洁，非常适合新人上手。

总结：

适合产品主推新兴市场（俄罗斯，巴西等）的卖家，产品有供应链优势且价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售。贸易商面对小额订单优势不明显。

二、Amazon

1）销售模式：B2B 模式

主要针对企业客户，业务多元化。

2）平台优势

电子商务的鼻祖，比其他平台都要早，拥有庞大的客户群和流量优势，每个月有八千万的流量，以优质的服务著称。

具有强大的仓储物流系统和服务，尤其是北美、欧洲、日本地区。卖家只需要负责出售产品，后期的打包，物流，退换货都会由亚马逊提供统一的标准的服务模式，会产生一些服务费用包括存储费，配送费和其他服务费用，也可以选择自己配送。

站点联动，比如亚马逊欧洲站点只需要有一个国家的账户就可以面向全欧洲市场销售。

提供中文注册界面。

3）平台劣势

对卖家的产品品质要求高，企业最好有研发能力

卖家必须可以开具发票

对产品品牌有一定的要求

手续较其他平台略复杂

同一台电脑只能登陆一个账号

收款银行账号需要是注册自美国、英国等国家

4）平台服务方案

两种prime销售方案：个人销售方案和专业销售方案。区别在于上传的产品数量以40个为分界线，个人销售方案免费但是只能上传40个之内的产品，专业销售方案需要支付39.99美金的费用但是可以上传40个以上的产品。个人方案要90天才有黄金购物车buy box，专业销售方案是账号一下来就有buy box。另外据其客服介绍，在销售的额度上也是有差别的，即销售增长过快时，个人方案卖家相对比较容易受到账号审核。

增值服务：Fulfillment by Amazon (FBA)

亚马逊超过50%的客户都是金牌会员。需要支付99美金，成为金牌会员可以享受精准的营销推送服务和快捷的物流服务，实现跨境贸易2~3天内送到客户手中。

新人注册亚马逊账号以后，后期收款，银行账号需要是美国，英国等国家。这里有几个选择，注册一家美国公司或者找一家美国代理公司，然后申请联邦税号；作为外贸人我们一般都有一些海外客户资源，不妨通过他们解决这个问题；实在不行，国内也有一些代理机构提供这样的服务。

总结：

选择亚马逊平台，需要供应商有稳定可靠的产品资源，一定的资金实力，美国本土的人脉资源，并且有长期投入钻研的心态。新人注册成为亚马逊的供应商最好能接受专业的培训了解开店政策和知识，亚马逊的开店比较复杂并且有非常严格的审核制度，如果违规或者不了解规则，不仅会封店铺甚至会有法律上的风险。

三、EBay：

1）销售模式：B2C 垂直销售。主要针对个人消费者，在发达国家比较受欢迎

2）平台优势:

排名相对公平、专业客服支持

新卖家可以靠拍卖曝光

开店门槛比较低，但规则繁琐，需要研究

3）平台劣势:

买家保护政策强势，遇到买卖争议时候多半偏向买家，卖家损失惨重

英文界面不友好，上手操作不容易

费用不低，开店是免费的，上架产品需要收钱，商品成交费用和刊登费用共计17%

严苛的卖家标准（针对假货等商品），遇到投诉会被封店

一般采用paypal付款，具有一定的风险

审核周期长，只能拍卖，产品数量有起始限制，需要积累信誉才能越卖越多，出单周期也长，需要慢慢积累

4）影响平台排名的因素:

卖家表现，产品数量和更新速度，产品价格

5）适用商户类型:

贸易商、有一定B2C经验的工厂、品牌经销商

对于EBay的理解基本上可以等同于国内的淘宝，当年淘宝在中国市场挤出eBay后才能一统江山的。对于国际零售的外贸人来说，eBay的潜力不可小觑，因为它的核心成熟市场在美国和欧洲。

根据过来人的分析，eBay成功的关键是选品，由于eBay主要的市场是美国和欧洲，所以做eBay前最好做个市场调研，我们一般可以通过如下几个方法：

首先，通过eBay总体研究一下整个市场的行情，选择一些eBay的热销产品，从产品渠道，产品价格仔细研究，结合自己的供应链特点分析自己的优势在哪里。

其次，综合美国、欧洲市场的文化，人口，消费习惯，消费水平的因素跨境wish，选择潜力的产品做eBay。研究热销产品的市场优势和未来的销售潜力，我们选择的产品品类，一旦投入精力和资本，就需要一个针对市场的利润率和持续性的考虑。

总结：

产品优先。是否选择eBay首先是产品本身的考虑，假如我们的产品目标市场在欧洲和美国，则可以选择eBay，和Amazon比起来，它操作比较简单，投入不大，适合有一定外贸货源的人操作。

四、Wish

1）销售模式：B2B+B2C垂直类销售

数据分析起家，主要针对移动端买家，能够根据客户的兴趣推送产品

2）平台优势:

良好的本土化支持

上架货品非常简单，主要运用标签进行匹配

利润率非常高、竞争相对公平

精准营销，点对点个性化推送，客户满意率较高

Facebook引流，营销定位清晰

3）平台劣势:

商品审核时间过长，短则2个星期，长则2个月

费用较高，15%商品成交费用和1.2%的提现费用

物流解决方案不够成熟

平台的买卖纠纷规则模糊

4）影响平台排名的因素:

标签准确性，产品数量，描述和图片，产品价格

5）适用商户类型:

贸易商、工厂转型B2C、品牌经销商

Wish是一个这几年刚刚兴起的基于APP的跨境平台，最初仅仅是一个收集和管理商品的工具，主要靠价廉物美吸引客户，在美国市场有非常高的人气和市场追随者，核心的产品品类包括服装，珠宝，手机礼品等，大部分供应商来自中国，wish的主要竞争力就是价格特别便宜，以及精准化营销模式导致客户的满意率非常高，这也是平台短短几年发展起来的原因。

根据Wish最新的报告显示，APP日均下载量稳定在10万，峰值时冲到20万，目前用户数已经突破4700万，相应地，wish97%的订单量来自移动端，就目前的移动互联网优势来看，wish未来潜力堪称巨大。